営業マネージャー昇進：成績トップの孤立した社員 vs. コミュニケーション能力の高い社員、あなたはどちらを選ぶ？
営業マネージャー昇進：成績トップの孤立した社員 vs. コミュニケーション能力の高い社員、あなたはどちらを選ぶ？
あなたは、どちらの社員を昇進させるべきか悩んでいますか？ 営業成績トップだが周囲とのコミュニケーションが苦手な社員と、営業成績は低いものの周囲との協調性がある社員。この二人の間で、どちらを昇進させるかという難しい選択を迫られている状況ですね。今回の記事では、営業マネージャーの昇進という重要な局面において、どのような視点と判断基準を持つべきか、具体的な事例を交えながら掘り下げていきます。単なる二者択一ではなく、それぞれの強みと弱みを理解し、組織全体の成長に繋がる選択をするためのヒントをお届けします。
こういう場合、あなたはどちらを選択しますか？下記のどちらかを必ず昇進させなければいけません。両方選ばない、または両方を選ぶということはできません。どちらか一方を必ず選択しなければならない状況です。
- 営業成績（粗利額）はトップですが、気が弱く周囲とコミュニケーションが取れておらず、どちらかというと孤立している人
- 営業成績（粗利額）は下位20％に入りますが、気が強く周囲とコミュニケーションをよく取り、中心的に話をしている人です。その人に嫌われると仕事がやりにくい感じです。
①の社員は営業において一切不正はしていません。辞めた顧客を引き継いだり、手柄を横取りすることもありません。純粋に営業成績トップです。
②の社員は手柄を後輩に譲っているわけではありません。純粋に営業力がないだけです。
社内というのは、強い人や権力者に好かれたいという感情が強く働く場所だと思います。それに対し、お客さんは客観的に人を見てくれるように思います。それに周囲の20～30人よりも、お客さんの1000～10000人の方が人数が多く客観性があると思うので、私は圧倒的に①を指示します。
子供の世界同様、大人の世界も能力ではなく、気の強さに左右される部分が大きいように思いますが、いかがでしょうか？気が強いと周囲がその人に好かれたいため、いかにもコミュニケーション能力があるように見えてしまうように思います。
なぜこの問題が重要なのか
昇進は、個人のキャリアだけでなく、組織全体のパフォーマンスにも大きな影響を与えます。今回のケースでは、営業成績という成果と、コミュニケーション能力という対人関係能力という、相反する要素を持つ人材のどちらを評価するかが問われています。この選択は、企業の文化、チームの士気、そして将来的な業績に深く関わってくるため、非常に重要なのです。
選択肢①：営業成績トップの社員のメリットとデメリット
営業成績トップの社員を昇進させることは、一見すると非常に魅力的な選択肢です。なぜなら、その社員は、実際に「数字」という形で成果を上げているからです。しかし、その一方で、周囲とのコミュニケーションが苦手で孤立しているという側面も持ち合わせています。この点が、昇進させる上での大きな懸念材料となります。
メリット
- 高い成果： 営業成績がトップであることは、企業の収益に直接貢献していることを意味します。昇進させることで、その能力をさらに活かすことが期待できます。
- 実績による信頼： 成果を出している社員は、周囲からの信頼を得やすく、昇進後もその実績を基盤にリーダーシップを発揮できる可能性があります。
- モチベーション向上： 昇進は、本人のモチベーションをさらに高め、更なる業績向上に繋がる可能性があります。また、他の社員にとっても、成果を出すことへの意欲を刺激する効果があります。
デメリット
- コミュニケーション能力の欠如： 周囲とのコミュニケーションが苦手な場合、チームワークを阻害し、部下の育成やチーム全体のパフォーマンス低下を招く可能性があります。
- 孤立感： 孤立している社員は、周囲からのサポートを得にくく、問題が発生した場合に解決が遅れる可能性があります。また、組織への帰属意識が薄れ、離職に繋がるリスクも考えられます。
- リーダーシップの発揮の難しさ： マネジメントは、指示や命令だけでなく、チームをまとめ、モチベーションを高める能力が求められます。コミュニケーション能力が低い場合、リーダーシップを発揮することが難しくなる可能性があります。
選択肢②：コミュニケーション能力の高い社員のメリットとデメリット
一方、コミュニケーション能力の高い社員を昇進させることは、チーム全体の活性化に繋がる可能性があります。しかし、営業成績が低いという事実は、企業にとって無視できない要素です。この選択は、組織の文化や、チームの状況によって、評価が大きく変わる可能性があります。
メリット
- チームワークの向上： 周囲とのコミュニケーション能力が高い社員は、チーム内の連携を円滑にし、情報共有を促進することで、チーム全体のパフォーマンス向上に貢献します。
- 部下の育成： 部下の相談に乗り、適切なアドバイスをすることで、部下の成長をサポートし、チーム全体の能力底上げに繋がります。
- 組織文化の醸成： コミュニケーション能力の高い社員は、明るく活気のある組織文化を醸成し、社員のエンゲージメントを高めることに貢献します。
デメリット
- 営業成績の低さ： 営業成績が低いことは、企業の収益に直接的な影響を与えます。昇進後も、営業成績が改善しない場合、組織への貢献度が低いと評価される可能性があります。
- 能力不足： 営業力がない場合、マネージャーとしての業務遂行能力にも疑問符がつきます。プレイングマネージャーとして、チームを引っ張ることが難しくなる可能性があります。
- 周囲への影響： 周囲に好かれる能力は、時に、不公平な評価や、甘い評価に繋がる可能性があります。
どちらを選ぶべきか？判断基準と具体的なアドバイス
どちらの社員を昇進させるかは、一概には言えません。しかし、以下の点を考慮することで、より適切な判断をすることができます。
1. 組織の目標と優先順位
まずは、組織の目標を明確にし、何が最も重要なのかを考えましょう。
- 売上重視の場合： 営業成績トップの社員を昇進させ、その能力を最大限に活かすことを検討すべきです。ただし、コミュニケーション能力の欠如を補うためのサポート体制を整える必要があります。
- チームワーク重視の場合： コミュニケーション能力の高い社員を昇進させ、チーム全体の活性化を図ることを検討すべきです。ただし、営業成績の低さを改善するための研修や、サポート体制を整える必要があります。
2. 個々の社員の潜在能力と成長可能性
社員の潜在能力を見極め、今後の成長可能性を評価しましょう。
- 営業成績トップの社員： コミュニケーション能力を改善するための研修や、メンター制度を導入することで、リーダーシップを発揮できるようになる可能性があります。
- コミュニケーション能力の高い社員： 営業スキルを向上させるための研修や、OJT（On-the-Job Training）を通じて、営業成績を改善できる可能性があります。
3. 周囲のサポート体制
昇進させる社員が、周囲からのサポートを得られる環境を整えることが重要です。
- 営業成績トップの社員： コミュニケーション能力の高い社員を補佐役として配置し、チームワークを促進する。
- コミュニケーション能力の高い社員： 営業成績トップの社員をメンターとして配置し、営業スキルを向上させる。
4. 最終的な決定
上記を総合的に判断し、最終的な決定を下します。
- 昇進させる社員： 昇進後の役割と期待を明確にし、目標達成のための具体的な計画を立てる。
- 昇進させない社員： 昇進を見送る理由を丁寧に説明し、今後のキャリアプランについて相談に乗る。
どちらの社員を昇進させるにしても、その後のフォローアップが重要です。昇進後のパフォーマンスを定期的に評価し、必要に応じてサポートを提供することで、組織全体の成長に繋げることができます。
具体的な事例と考察
ここでは、具体的な事例を基に、より深く考察してみましょう。
事例1：売上至上主義の企業
この企業では、売上が最重要視されています。
- 選択： 営業成績トップの社員を昇進させ、その能力を最大限に活かす。
- 対策： コミュニケーション能力の低い社員に対して、リーダーシップ研修や、チームビルディング研修を実施し、チームワークを向上させる。また、コミュニケーション能力の高い社員を補佐役として配置し、チーム全体のバランスを取る。
- 期待される効果： 営業成績の更なる向上と、組織全体の売上アップ。
事例2：チームワークを重視する企業
この企業では、チームワークを重視し、社員同士の協力体制を築くことを目指しています。
- 選択： コミュニケーション能力の高い社員を昇進させ、チーム全体の活性化を図る。
- 対策： 営業成績の低い社員に対して、営業スキル向上のための研修や、OJTを実施する。また、営業成績トップの社員をメンターとして配置し、指導を仰ぐ。
- 期待される効果： チームワークの向上と、社員のエンゲージメント向上。
昇進後のフォローアップ：成功への鍵
昇進は、あくまでスタート地点です。昇進後、どのようにフォローアップしていくかが、成功を左右する重要な要素となります。
1. 定期的な面談
昇進後の目標達成状況や、課題について、定期的に面談を行い、進捗状況を確認します。
- 頻度： 月に1回、または四半期に1回程度。
- 内容： 目標達成状況、課題、改善策、キャリアプランなど。
2. 研修と育成
昇進した社員のスキルアップをサポートするために、研修やOJTを実施します。
- リーダーシップ研修： マネジメントスキル、コーチングスキル、コミュニケーションスキルなどを習得する。
- OJT： 上司や先輩社員による指導を通じて、実践的なスキルを習得する。
3. フィードバック
社員の行動や成果に対して、定期的にフィードバックを行い、改善点や強みを伝えます。
- 360度評価： 上司、同僚、部下からのフィードバックを得ることで、多角的な視点から評価を行う。
- 1on1ミーティング： 上司との個別面談を通じて、フィードバックとアドバイスを行う。
4. 組織文化の醸成
昇進した社員が、組織文化を理解し、その中で活躍できるようサポートします。
- 企業理念の浸透： 企業理念を理解し、日々の業務に活かせるようにする。
- チームビルディング： チームワークを促進し、社員同士の連携を強化する。
まとめ：最適な選択をするために
営業マネージャーの昇進という重要な局面において、どちらの社員を選ぶかは、組織の目標、社員の潜在能力、周囲のサポート体制など、様々な要素を考慮する必要があります。
今回のケースでは、営業成績トップの社員と、コミュニケーション能力の高い社員という、一見すると相反する能力を持つ人材のどちらを評価するかが問われました。
どちらの社員を選ぶかによって、組織の方向性、チームの士気、そして将来的な業績が大きく左右されます。
最終的な判断を下す際には、以下の点を念頭に置きましょう。
- 組織の目標を明確にする： 売上重視なのか、チームワーク重視なのか。
- 個々の社員の潜在能力と成長可能性を評価する： どちらの社員が、組織に貢献できる可能性があるか。
- 周囲のサポート体制を整える： 昇進させる社員が、周囲からのサポートを得られる環境を整える。
そして、昇進後も、定期的な面談、研修、フィードバックを通じて、社員の成長をサポートし、組織全体の成長に繋げることが重要です。
昇進は、個人のキャリアを左右するだけでなく、組織全体の未来をも左右する重要な決断です。慎重な検討と、適切なフォローアップを行うことで、組織と個人の両方が成長できるような、最良の選択をしてください。
もっとパーソナルなアドバイスが必要なあなたへ
この記事では一般的な解決策を提示しましたが、あなたの悩みは唯一無二です。
AIキャリアパートナー「あかりちゃん」が、LINEであなたの悩みをリアルタイムに聞き、具体的な求人探しまでサポートします。
無理な勧誘は一切ありません。まずは話を聞いてもらうだけでも、心が軽くなるはずです。