20年目の経理が直面！未経験の営業面接、成功の秘訣とは？
20年目の経理が直面！未経験の営業面接、成功の秘訣とは？
この記事では、20年間経理としてキャリアを積んできたあなたが、初めての営業職採用面接で成功を収めるための具体的なアドバイスを提供します。新規開拓営業に求められる人物像、面接で重視すべきポイント、そして効果的な質問の仕方について、あなたの経験を活かしながら、未経験からでも自信を持って臨めるよう徹底的に解説します。
面接を急きょお前がしろ！と言われました。新規開拓の営業マンを一人取るのですが、新規開拓をするにあたってどの様な性格が向いてるのか？
20年間経理をしてきたので、このような体験は初めてです。
①特に、質問したほうが良いことや、新規開拓営業に向いてる性格的など教えて下さい。
②学歴は、重視したほうがいいのか、何を一番重視すると良いにかも教えて下さい。
取扱商品は、詳しくは言えませんが雑貨系統です。
未経験者採用の面接官として、成功に導くための第一歩
20年間、経理畑を歩んできたあなたが、突然「営業マン採用」の面接官を任される。これは、ある意味、大きなチャンスです。あなたのこれまでの経験、つまり数字に対する正確性、細部への注意力、そして何よりも、長年のキャリアで培われた「人を見る目」は、必ずや面接で活かせるはずです。今回の記事では、あなたが面接官として、最適な人材を見抜き、成功に導くための具体的な方法を伝授します。
1. 新規開拓営業に求められる性格特性とは？
まず、新規開拓営業にどのような性格の人が向いているのかを理解しましょう。これは、あなたが面接で「見極めるべきポイント」を明確にする上で、非常に重要です。以下の特性を持つ人材は、新規開拓営業で成功する可能性が高いと言えるでしょう。
- 積極性： 自ら積極的に行動し、新しい顧客を開拓できる力。
- コミュニケーション能力： 相手に合わせた効果的なコミュニケーションができる力。
- 問題解決能力： 顧客の課題を理解し、適切な解決策を提案できる力。
- 精神的な強さ： 困難な状況にもめげずに、目標達成に向けて努力できる力。
- 自己管理能力： 時間管理、タスク管理を徹底し、高い成果を出し続ける力。
これらの特性は、面接での質問や、応募者のこれまでの経験から見抜くことができます。例えば、「これまでの仕事で、困難に直面した際に、どのように乗り越えましたか？」という質問は、精神的な強さや問題解決能力を測る良い指標となります。
2. 面接で「質問すべき」具体的な内容
次に、面接でどのような質問をすれば良いのか、具体的な例を挙げながら解説します。これらの質問は、応募者の性格特性や能力を見抜くためのものであり、あなたの面接を効果的にするでしょう。
- 自己紹介： 応募者のバックグラウンド、職務経歴、そして営業職への熱意を聞き出します。
- 「これまでのあなたのキャリアについて教えてください。なぜ営業職に興味を持ったのですか？」
- 営業経験： 営業経験の有無に関わらず、これまでの仕事での「成果」や「工夫」を聞き出します。
- 「これまでの仕事で、目標を達成するためにどのような努力をしましたか？具体的なエピソードを教えてください。」
- 「もし営業経験がない場合、これまでの経験で、顧客とのコミュニケーションで工夫したことはありますか？」
- 問題解決能力： 顧客の課題を理解し、解決策を提案できる能力があるかを見ます。
- 「もしあなたが、ある顧客から『競合他社の製品の方が優れている』と言われたら、どのように対応しますか？」
- コミュニケーション能力： 相手に合わせた効果的なコミュニケーションができるかを見ます。
- 「あなたは、どのようにして顧客との信頼関係を築きますか？」
- 精神的な強さ： 困難な状況にもめげずに、目標達成に向けて努力できるかを見ます。
- 「これまでの仕事で、最も困難だった経験は何ですか？それをどのように乗り越えましたか？」
- 自己管理能力： 時間管理、タスク管理を徹底し、高い成果を出し続けることができるかを見ます。
- 「あなたは、どのようにして日々の業務の優先順位をつけていますか？」
- 商品知識： 雑貨系統の商品知識について、どの程度理解しているかを確認します。
- 「当社の扱う雑貨について、どのような印象をお持ちですか？もし、あなたがお客様にこの商品を提案するとしたら、どのような点をアピールしますか？」
これらの質問を通じて、応募者の「人間性」や「潜在能力」を見極めることが重要です。経理としてのあなたの経験を活かし、数字だけでは見えてこない、応募者の「本質」を見抜きましょう。
3. 学歴よりも重視すべき「3つのポイント」
学歴は、確かに一つの指標にはなりますが、それだけで採用の可否を決めるべきではありません。新規開拓営業においては、学歴よりも重視すべきポイントが3つあります。
- コミュニケーション能力： 顧客との円滑なコミュニケーションは、営業の基本です。相手の立場に立って話を聞き、的確な情報を提供できる能力は、学歴よりも重要です。面接では、応募者の話し方、表情、受け答えなどを注意深く観察しましょう。
- 問題解決能力： 顧客の抱える問題を理解し、自社の商品やサービスを通じて解決策を提案できる能力は、営業の成功を左右します。過去の経験から、問題解決能力をどのように発揮してきたのかを聞き出す質問をしましょう。
- 成長意欲： 営業の世界は、常に変化し、新しい知識やスキルが求められます。成長意欲の高い人材は、自己研鑽を怠らず、常にスキルアップを目指します。面接では、応募者の学習意欲や、将来の目標について質問し、その意欲を見極めましょう。
これらのポイントを重視することで、学歴にとらわれず、本当に「できる」人材を見つけることができるでしょう。
4. 20年の経理経験を活かした「質問のコツ」
20年間、経理として培ってきたあなたの経験は、面接官としても大きな強みになります。数字に対する正確性、細部への注意力、そして「人を見る目」を活かして、効果的な面接を行いましょう。
- 数字で裏付けされた「実績」を聞き出す： 営業経験がない応募者に対しても、これまでの仕事での「成果」を数字で具体的に聞きましょう。例えば、「〇〇の業務効率化によって、コストを〇％削減した」など、具体的な数字は、その人の能力を測る上で非常に有効です。
- 細部への「こだわり」を見る： 経理の仕事では、細部への注意力が不可欠です。面接でも、応募者の「細部へのこだわり」を見抜く質問をしましょう。例えば、「これまでの仕事で、最も時間をかけて取り組んだことは何ですか？その際に、どのような点にこだわりましたか？」といった質問は、その人の性格や仕事への取り組み方を理解するのに役立ちます。
- 「人間性」を見抜く： 20年のキャリアの中で、あなたは様々な人を見てきたはずです。面接でも、応募者の「人間性」を見抜くことを意識しましょう。質問に対する答え方、表情、態度などから、その人の誠実さや、人柄を判断することができます。
あなたの経験を活かし、多角的な視点から応募者を見極めることで、必ずや、自社に最適な人材を見つけることができるはずです。
5. 雑貨系統の「商品知識」に関する質問のポイント
面接では、応募者の「商品知識」についても確認する必要があります。特に、取り扱い商品が雑貨系統である場合、以下の点を意識して質問しましょう。
- 雑貨への「興味関心」： 雑貨に対する興味関心の度合いは、その人がどれだけ積極的に商品知識を習得し、顧客に提案できるかに繋がります。「普段から雑貨に興味がありますか？」「どのような雑貨が好きですか？」といった質問で、その興味関心を探りましょう。
- 「商品知識の習得方法」： どのようにして商品知識を習得するのか、その方法も重要です。「商品の特徴をどのようにして学びますか？」「お客様に商品の魅力を伝えるために、どのような工夫をしますか？」といった質問で、その人の学習意欲や、伝える能力を見極めましょう。
- 「顧客への提案力」： 顧客に商品の魅力を伝え、購入に繋げる力も重要です。「もし、この商品をお客様に提案するとしたら、どのような点をアピールしますか？」「お客様のニーズに合わせて、どのように商品を提案しますか？」といった質問で、その人の提案力や、顧客志向性を見極めましょう。
これらの質問を通じて、応募者が雑貨に対してどれだけの知識を持ち、顧客にどのように提案できるのかを把握しましょう。
6. 面接の「評価基準」を明確にする
面接を成功させるためには、事前に「評価基準」を明確にしておくことが重要です。評価基準を明確にすることで、面接官の主観に左右されず、客観的に応募者を評価することができます。以下の要素を参考に、あなた独自の評価基準を作成しましょう。
- 必須スキル： 新規開拓営業に必須のスキルを定義します。（例：コミュニケーション能力、問題解決能力、積極性など）
- 評価項目： 各スキルを評価するための具体的な項目を設定します。（例：コミュニケーション能力→相手の話を理解する力、自分の意見を分かりやすく伝える力など）
- 評価方法： 各項目をどのように評価するのかを定めます。（例：面接での応答、過去の経験、具体的なエピソードなど）
- 点数配分： 各項目の重要度に応じて、点数配分を決めます。（例：コミュニケーション能力30点、問題解決能力30点、積極性20点、商品知識20点など）
評価基準を作成し、面接前に応募者全員に共有することで、面接の公平性を保ち、最適な人材を見つけることができるでしょう。
7. 面接後の「フォローアップ」も重要
面接後も、採用活動は終わりではありません。面接の結果を踏まえ、適切なフォローアップを行うことで、採用の精度を高めることができます。
- 面接結果の記録： 面接での評価、応募者の回答内容などを詳細に記録します。
- 候補者の比較： 複数の候補者を比較検討し、自社に最適な人材を選びます。
- 内定通知： 採用決定後、速やかに内定通知を行い、入社までの手続きを進めます。
- 入社後のサポート： 入社後も、新人研修やOJTなどを通じて、新入社員をサポートします。
これらのフォローアップを通じて、採用活動の質を高め、組織全体の成長に繋げましょう。
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8. 成功事例から学ぶ！未経験者採用のポイント
多くの企業が、未経験者を積極的に採用し、成功を収めています。これらの成功事例から、未経験者採用のポイントを学びましょう。
- ポテンシャル採用： スキルや経験よりも、その人の「人間性」や「成長意欲」を重視する採用方法です。企業の文化に合う人材を採用しやすく、長期的な活躍に期待できます。
- 研修制度の充実： 入社後の研修制度を充実させることで、未経験者でも安心して業務に取り組むことができます。OJT（On-the-Job Training）や、外部研修などを積極的に活用しましょう。
- メンター制度の導入： 新入社員に、経験豊富な社員がメンターとして付き、仕事の悩みやキャリアに関する相談に乗る制度です。新入社員の早期離職を防ぎ、成長をサポートします。
- チームワークを重視： チームで目標達成を目指す文化を醸成することで、未経験者も周りのサポートを受けながら、成長することができます。
これらの成功事例を参考に、自社に合った採用方法を検討しましょう。
9. 法律遵守！採用面接で「聞いてはいけない」こと
面接では、応募者のプライバシーに関わる質問や、差別につながる可能性のある質問は、法律で禁止されています。以下の点に注意し、コンプライアンスを遵守した面接を行いましょう。
- 本人の同意なしに、個人情報を収集しない： 履歴書に記載されている情報以外に、本人の同意なしに個人情報を収集することは違法です。
- 性別、年齢、国籍、宗教などに関する質問をしない： これらの属性に基づく差別は、法律で禁止されています。
- 家族構成、支持政党、思想などに関する質問をしない： これらの質問は、採用の合否に関係なく、プライバシーを侵害する可能性があります。
- 病歴、既往症に関する質問をしない： 健康状態に関する質問は、差別につながる可能性があります。
これらの法律を遵守し、公正な採用活動を行いましょう。
10. まとめ：あなたの経験を活かし、最高の営業マンを見つけよう！
20年間、経理としてキャリアを積んできたあなたにとって、今回の「営業マン採用」は、新たな挑戦であり、大きなチャンスです。あなたの経験、つまり数字に対する正確性、細部への注意力、そして何よりも、長年のキャリアで培われた「人を見る目」を活かせば、必ずや、自社に最適な人材を見つけることができるはずです。
この記事で紹介した内容を参考に、あなたの経験を活かして、最高の営業マンを見つけ、会社の成長に貢献しましょう！