新築マンション購入、営業マンとの交渉術！値引きを引き出すためのチェックリストと進め方
新築マンション購入、営業マンとの交渉術！値引きを引き出すためのチェックリストと進め方
新築マンションの購入は、人生における大きな決断の一つです。しかし、高額な買い物だけに、少しでもお得に購入したいと考えるのは当然のことです。今回の記事では、新築マンションの購入を検討している方が、営業マンとの交渉を有利に進め、希望の物件をお得に手に入れるための具体的な方法を解説します。特に、値引き交渉の可能性を見極め、効果的な交渉術を身につけるためのチェックリストや、状況に応じた進め方を詳しくご紹介します。
現在、新築マンションの購入を検討しているのですが、希望する物件購入に向けての営業マンとの今後の話の進め方についてご相談させてください。
その物件は400戸程の大規模マンションで南向きと東向きの2棟に分かれており、来年の1月に竣工、3月下旬に入居予定で、当然南向きの方が高い値段設定になっています。
希望の部屋は南向きの中層階で4200万円程です。
現在そのマンションギャラリーには四度訪問しており、担当の営業の人はベテランで裁量権限を持っている人のようです。（当人が言ってましたし、名刺もそれらしい役職が書いてました）
販売戸数が多いのであまり焦ってはいないのですが、一応購入したい雰囲気でその営業の人とは話しています。
その物件は昨年の5月くらいから販売をしており、現在までに46.3%契約が決まっているようです。（価格表に契約済みのマークが付いている戸数で計算してます。）
そんな中、2回目にギャラリーに行った時に、東側でキャンセルが出たので、その手付金で頂いていた100万円分、東側なら安くできますと提案されました。（東側は3600万円です）
ちなみに南向きには棟が違うから適応出来ないと言われました。
わたしは南向きが希望ですし、そんなに焦っていないのでその提案は断りました。
三度訪問して気になったのが、価格表に載っている契約済みのマークが毎回少しずつ減ったり変わったりしている事です。（東も南も）
二度目に訪問した際に値引き提案してきた事と、契約数が何故か減ったりしている事、竣工の時期が迫ってきているという事もあり、もしかすると南向きも値引き出来る可能性があるのでは無いかと思い、前回（四度目）に思い切って1割程度安くなるんだったら契約に話を進めたいんだけどなぁとそれとなく言ったところ、
『1円も値引きできない。値引きしなくても販売計画以上に売れてる。竣工後、現地販売すればもっと売れるだろう』
と強気な態度で言われました。それでも帰り際にどの位の期間で購入の判断が出来るのか聞かれましたが、それほど焦ってはいないとは伝えて帰りました。
これって売主、販売側としてはどういう営業スタンスなんでしょう？
『それだとお客様の希望にあったお部屋はうちには無いって事になってしまいますね。』って感じです。
結論から言いますと、物件は気に入っていますが、売れてないなら少しでも安く買いたいと思っているので、現段階で言い値で買う気は起きません。
最終的に本当に値引きしなくても売り切れるような状態だったらその値で買いますが。。。
不動産の営業や販売に感して素人なのでよくわかりませんが、契約数のマークの減少、変動や一度値引き提案してきた事実や、竣工（残りあと4ヶ月程）までにまだ46%程しか売れていない（最初にマンションギャラリーに行って見せてもらった契約件数とさほど変化なし）のに営業マンが強気な態度なのはなんでなのでしょうか？
個人的には、竣工後に何か状況が変わるのではないかとも思っていますが、それまでは話は平行線でしょうし、それまで何度も物件先に営業を受けに行くのは交通費や労力や時間も無駄な気がしてます。
詳しい方、こういった営業・販売に関しての対処と今後どのように話を進めれば良いのか分かりやすくご教示頂けるとありがたいです。
1. 営業マンのスタンスを理解する
まず、営業マンのスタンスを理解することが重要です。今回のケースでは、営業マンが強気な態度を取っている理由として、以下の点が考えられます。
- 販売状況への自信: 46.3%の契約率という数字は、一概に「売れていない」とは言えません。大規模マンションの場合、竣工に向けて徐々に販売が進む傾向があります。営業マンは、この販売ペースに自信を持っている可能性があります。
- 値引きの可能性: 一度値引きを提案したものの、その後強気な姿勢に転じていることから、会社の方針や、物件の販売状況の変化（例えば、他の部屋の売れ行きが良いなど）があった可能性があります。
- 竣工後の販売戦略: 営業マンが「竣工後、現地販売すればもっと売れる」と言っているように、竣工後の販売戦略をすでに持っている可能性があります。竣工後は、実際に部屋を見学できるため、購入意欲を高めやすくなります。
- 個人の裁量: ベテランの営業マンで裁量権を持っているとのことですので、会社の販売方針と個人の営業戦略が合致している可能性もあります。
2. 値引き交渉の可能性を見極めるチェックリスト
値引き交渉の可能性を見極めるためには、以下のチェックリストを活用しましょう。
| チェック項目 | 詳細 | 現在の状況 |
|---|---|---|
| 販売状況 | 契約済みの戸数、販売期間、競合物件の状況などを確認する。 | 46.3%の契約率、販売開始から約1年。競合物件の状況は要確認。 |
| 価格設定 | 周辺相場、類似物件との比較、過去の販売価格などを調査する。 | 周辺相場を比較し、現在の価格が適正かどうかを判断する。 |
| 竣工までの期間 | 竣工までの期間が短いほど、値引きの可能性は高まる傾向がある。 | 竣工まで約4ヶ月。 |
| モデルルームへの訪問回数 | 複数回訪問し、購入意欲をアピールすることが重要。 | 4回訪問済み。 |
| 営業マンとの関係性 | 良好な関係を築き、本音を引き出す。 | ある程度良好な関係を築けている。 |
| 競合物件の存在 | 競合物件の状況次第で、値引き交渉の余地が生まれる場合がある。 | 競合物件の情報を収集し、比較検討する。 |
| 値引き交渉の口実 | 「予算」や「他物件との比較」などを口実に、値引き交渉を始める。 | 「1割程度の値引きがあれば」と伝えたが、拒否された。 |
このチェックリストを基に、現在の状況を客観的に評価し、値引き交渉の可能性を慎重に見極めましょう。
3. 効果的な交渉術と進め方
値引き交渉を成功させるためには、以下のステップで進めることが効果的です。
- 情報収集: 周辺相場や競合物件の情報を収集し、現在の物件の価格が適正かどうかを判断します。インターネット検索や不動産情報サイトを活用しましょう。
- 購入意思の明確化: 営業マンに対して、物件への興味と購入意思を明確に伝えます。ただし、焦っている印象を与えないように注意しましょう。
- 値引き交渉の開始:
- 口実の提示: 「予算の関係で…」「他物件と比較検討しており…」など、値引きを求める理由を具体的に示します。
- 具体的な金額の提示: 「〇〇万円までなら購入を検討したい」など、具体的な金額を提示することで、交渉を具体的に進めることができます。
- 段階的な交渉: 一度で大きな値引きを求めるのではなく、段階的に交渉を進めることが効果的です。
- 強気な姿勢への対応: 営業マンが強気な態度を取った場合は、冷静に対応しましょう。
- 情報収集の継続: 他の物件と比較検討する姿勢を示し、焦っていないことを伝えます。
- 決断の保留: すぐに決断せず、じっくりと検討する姿勢を見せます。
- 竣工後の状況確認: 竣工後の販売状況を確認し、値引きの可能性を探ります。
- 最終的な決断: 交渉の結果を踏まえ、最終的な購入の決断を下します。
4. 状況に応じた具体的な交渉例
今回のケースにおける具体的な交渉例をいくつかご紹介します。
- 例1: 竣工後の販売状況を確認する
「竣工後に、もし価格が下がるようなことがあれば、改めて検討させていただけないでしょうか？ 周辺の相場も見て、最終的な決断をしたいと考えています。」
- 例2: 他の物件との比較を匂わせる
「実は、他の物件も検討しておりまして、そちらの物件は価格交渉に応じてくれるようなんです。もし、少しでも価格を調整していただければ、すぐにでも前向きに検討したいのですが…」
- 例3: 予算を明確に示す
「4200万円は少し予算オーバーなので、4000万円であれば即決できるのですが、いかがでしょうか？」
- 例4: 競合物件の情報を伝える
「近隣の別のマンションが、同じような条件で〇〇万円で販売されているのを見つけました。そちらと比較すると、少し価格が高いように感じてしまいます。」
5. 焦らないための心の持ち方
値引き交渉がうまくいかない場合でも、焦らないことが重要です。以下の点を意識しましょう。
- 情報収集を怠らない: 他の物件の情報や、不動産市場全体の動向を常に把握しておくことで、冷静な判断ができます。
- 購入時期を柔軟に考える: 必ずしも今すぐに購入する必要はありません。竣工後の販売状況や、市場の動向を見て、購入時期を検討することもできます。
- 営業マンの言葉を鵜呑みにしない: 営業マンの言葉だけでなく、客観的な情報に基づいて判断しましょう。
- 複数の選択肢を持つ: 理想の物件が見つからない場合は、他の物件や、賃貸物件も視野に入れるなど、複数の選択肢を持つことで、精神的な余裕が生まれます。
新築マンションの購入は、一生に一度の大きな買い物になる可能性があります。後悔しないためにも、冷静に状況を判断し、粘り強く交渉を進めることが大切です。
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6. まとめ
新築マンションの購入における営業マンとの交渉は、情報収集、状況判断、そして粘り強い姿勢が重要です。今回のチェックリストや交渉術を参考に、希望の物件をお得に手に入れ、理想の住まいを実現してください。焦らず、じっくりと検討し、後悔のない選択をしましょう。