不動産営業の追客、どうすればいい？お客様との関係を再構築する具体的な方法を伝授！
不動産営業の追客、どうすればいい？お客様との関係を再構築する具体的な方法を伝授！
この記事では、不動産営業の現場で直面する「追客」に関する悩みに焦点を当て、お客様との関係を再構築し、効果的な営業戦略を立てるための具体的な方法を解説します。特に、オープンハウスに来場されたお客様への対応に苦慮している新人営業マンに向けて、お客様との信頼関係を築き、スムーズな物件案内に繋げるためのノウハウを提供します。この記事を読むことで、あなたは、お客様とのコミュニケーションスキルを向上させ、営業成績アップに繋がるヒントを得ることができるでしょう。
私は不動産営業で、追客の仕方で困っています。
私は新人で、今回オープンハウスに来て頂いたお客さんが来年お子さんが中学生になるタイミングで戸建をお探しとのことでしたので、他の物件も見たいとのことでしたので違う物件を案内する段取りを組んでいたのですが、先日案内の確認の電話をしたところ、打ち合わせをしていた日には予定が入り、そもそも中学に上がるのは再来年だから来年から物件を探したいと、以前おっしゃってた事とは違うことを言われたので案内が流れました。
お客さんが、嘘を言ったのかどうかは問題ではなく、上司からそのお客さんが今買うように営業をかけてみろと命令を受けたので大変困っています。
タイミングを重視して探している方に近日中にまた同じ物件に来ませんか？今この物件を買いませんか？と営業をかけることがとても苦痛です。
きっと上司が営業できてない自分に与えた試練なのでしょうが無茶苦茶に思います。
ですがそれをやらないといけないので質問なのですが、いったいそのお客さんとまた会って話をする為の口実ってどんなのがあるのでしょうか？
お客様との関係再構築：第一歩
まず、お客様との関係を再構築するためには、相手の状況を理解し、共感を示すことが重要です。今回のケースでは、お客様が「来年ではなく再来年から物件を探したい」と話していることから、焦って営業をかけるのではなく、お客様のペースに合わせたアプローチを心がける必要があります。
ステップ1：状況の整理とお客様理解
- お客様の真意を探る：なぜお客様が当初の希望と異なることを言ったのか、その理由を冷静に分析しましょう。例えば、予算の問題、他の物件との比較検討、家族の意向の変化などが考えられます。
- 共感を示す：お客様の状況を理解し、「お子様の中学進学に向けて、色々と準備がある時期ですよね」など、共感の言葉を伝えましょう。
ステップ2：適切なコミュニケーション
- 電話ではなく、メールや手紙で：直接的な営業電話は避け、まずはメールや手紙で、お客様への気遣いを伝えることから始めましょう。
- 感謝の気持ちを伝える：「先日はオープンハウスにご来場いただき、誠にありがとうございました」という感謝の言葉から始めましょう。
- 物件の押し売りをしない：物件を勧めるのではなく、「何かお困りのことがあれば、いつでもご相談ください」というスタンスで接しましょう。
具体的な口実の提案
上司からの指示で、どうしてもお客様に再度アプローチする必要がある場合、以下のような口実を検討できます。
口実1：最新情報のご提供
- 周辺地域の情報：
「〇〇小学校区の最新の不動産情報が入りました。近隣の物件価格や、学区内の評判など、何か気になることはございますか？」
- 税制改正や住宅ローンの情報：
「住宅ローン金利が変動し、お客様にとって有利な情報が出ましたので、ご連絡いたしました。もしご興味があれば、詳細をご説明させていただきます。」
口実2：イベントやキャンペーンのご案内
- オープンハウスの開催：
「今週末に、以前ご覧いただいた物件の近隣で、別のオープンハウスを開催することになりました。もしよろしければ、お立ち寄りいただけませんか？新しい物件情報もご用意しております。」
- 限定キャンペーン：
「期間限定で、〇〇物件をご購入いただいたお客様に、特別な特典をご用意しております。もしよろしければ、詳細をご確認ください。」
口実3：個別相談の提案
- ライフプランニング相談：
「お子様の中学進学を見据えた、ライフプランニングに関する個別相談会を無料で開催しております。将来の資金計画や、住まいに関するご相談など、お気軽にご参加ください。」
- 住宅ローンの個別相談：
「住宅ローンに関する個別相談会を実施しております。お客様の状況に合わせて、最適な住宅ローンのプランをご提案させていただきます。」
営業の苦痛を乗り越えるためのメンタルケア
上司からの指示で苦痛を感じている場合、メンタルケアも重要です。
ステップ1：自己分析
- なぜ苦痛なのかを明確にする：
「お客様に嘘をつかれたと感じている」「自分の営業スタイルと合わない」「上司との関係性がうまくいっていない」など、苦痛の原因を具体的に把握しましょう。
- 目標設定：
「お客様との信頼関係を築く」「自分の営業スキルを向上させる」など、具体的な目標を設定し、モチベーションを維持しましょう。
ステップ2：上司とのコミュニケーション
- 率直に相談する：
「お客様との関係性や、営業方法について、上司に相談し、アドバイスを求めましょう。「今回の営業方法では、お客様との信頼関係を損なう可能性があると感じています。何か良いアドバイスはありますか？」など、具体的な質問を投げかけることで、建設的な対話に繋げることができます。
- フィードバックを求める：
「私の営業について、何か改善点があれば教えてください。」と、定期的にフィードバックを求め、自己成長に繋げましょう。
ステップ3：ストレス解消法
- 趣味や休息：
仕事から離れ、趣味に没頭したり、十分な休息を取ることで、ストレスを解消しましょう。
- 同僚との交流：
同僚に相談したり、愚痴を言い合うことで、気持ちを楽にすることができます。
- 専門家への相談：
必要に応じて、キャリアコンサルタントや、カウンセラーに相談することも有効です。
成功事例から学ぶ
事例1：お客様との信頼関係を築き、成約に繋がったAさんの場合
Aさんは、オープンハウスに来場されたお客様に対し、物件の押し売りではなく、お客様のライフスタイルや将来の夢を丁寧にヒアリングすることから始めました。お客様のニーズに合った物件を提案し、定期的に情報提供を行うことで、信頼関係を築き、最終的に成約に繋がりました。
事例2：お客様の状況を理解し、長期的な関係を築いたBさんの場合
Bさんは、お客様が物件の購入を急いでいない状況を理解し、無理な営業はしませんでした。定期的に、住宅ローンに関する情報や、周辺地域のイベント情報などを提供し、お客様との関係性を維持しました。数年後、お客様が別の物件を探すことになった際、Bさんに相談し、成約に至りました。
まとめ：お客様との関係を育み、成功する不動産営業へ
不動産営業において、お客様との信頼関係は、成功の鍵を握ります。焦って物件を売るのではなく、お客様の状況を理解し、共感を示しながら、長期的な視点でお客様との関係を育むことが重要です。具体的な口実を用意し、適切なコミュニケーションを心がけることで、お客様との関係を再構築し、スムーズな物件案内に繋げることができます。また、上司とのコミュニケーションや、メンタルケアも行い、自身の成長に繋げましょう。
この記事で紹介した方法を参考に、お客様との信頼関係を築き、不動産営業での成功を目指してください。
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