「いつ？」は禁句？IT営業マンがお客様との信頼を深めるための交渉術
「いつ？」は禁句？IT営業マンがお客様との信頼を深めるための交渉術
この記事では、IT機器の営業マンとして働くあなたが直面している、お客様とのコミュニケーションに関する悩みに焦点を当てます。特に、見積もり提出後、お客様からの「OK」の返事を得たものの、上司からは「いつ決まるんだ！」と急かされる状況について、具体的な解決策を提示します。お客様との良好な関係を維持しつつ、売上目標も達成するための、実践的なアプローチを解説していきます。
私はIT機器の営業マンです。疑問に思っている事があり、相談させて頂きます。
先月、消耗品しか取引の無いお客様の機械が壊れて、困っていらっしゃる所、偶然に私に引き合いがかかり、対応した所から、パソコン、ソフトウェア、複合機とあっという間に新しいものをご購入頂きました。
私は最後に、電話機の見積を出しましたが、即決はして頂けませんでした。いつも通り「OKですよ。社長に決裁もらうからちょっと待ってください」と担当者に言われたので、「ありがとうございます。それではよろしくお願いします」と帰って来ました。
今までに出した見積もりも全て「即決」と言うわけではなく、１週間程たってから、注文の連絡がありました。
ただ、私の上司は自分で都合の良いラップ管理表を作り、その日に決まらないと「なぜ、その日に決めないんだ！」と激しく叱責してきます。
この度も「OKだから、ちょっと待ってて下さいと言われたので待つことにしました」と言ったら「ちょっとっていつだ？？何でそんな事も聞かないんだ？お前、まともに仕事してるのか！！」と激しく叱責されました。
納期を逆算してこの日がリミットだからギリギリ待ちたいと思っているのですが、上司は「明日、確認して来い！」と言います。
そのお客様は、以前、法外な価格でしつこい営業をする業者に懲りて、「しつこいのは絶対嫌だ。お客の都合より自分の都合と言う業者は論外」と言っておられることから、急かすことはならないと思っているのですが、上司は激しい剣幕で私をまくし立てます。
と言いますか、営業マンがお客さまに「いつ注文くれますか？」と、聞く事に対してどう思われますか？時と場合によると思うのですが、「OKだからちょっと待って」と言うのに、「いつ？早くして！」と言ってしまっては返って、印象が悪くなると思うのですが・・
どう思われますか？
やはり、営業マンならガツガツと「いつですか？早く？？」とやるべきなのでしょうか？
お客様との信頼関係を築くための営業戦略
IT機器の営業という仕事は、単に製品を売るだけでなく、お客様との信頼関係を築くことが非常に重要です。特に、高額な商品やサービスを扱う場合、お客様は慎重に検討し、意思決定に時間をかける傾向があります。今回の相談者様のように、お客様から「OK」の返事をもらっても、上司から「いつ決まるんだ！」と急かされる状況は、多くの営業マンが経験することです。しかし、お客様との良好な関係を損なうことなく、売上目標を達成するためには、効果的な営業戦略が必要です。
1. お客様の状況を理解する
まず、お客様の状況を深く理解することが重要です。今回のケースでは、お客様は以前、しつこい営業に嫌な思いをされた経験があるため、「急かされる」ことを非常に嫌っています。この点を踏まえ、お客様の意思決定プロセスを尊重し、プレッシャーを与えないコミュニケーションを心がける必要があります。具体的には、
- ヒアリングの徹底: なぜ新しいIT機器が必要なのか、どのような課題を解決したいのか、詳細なニーズを把握します。
- 情報提供: 製品のメリットや導入後の効果を具体的に説明し、お客様の疑問を解消します。
- 意思決定プロセスの把握: 決裁者や決定までのプロセス、必要な情報を事前に確認し、スムーズな意思決定をサポートします。
2. 適切なタイミングでのフォローアップ
お客様の状況を理解した上で、適切なタイミングでフォローアップを行うことが重要です。「OK」の返事をもらった後、すぐに「いつ決まりますか？」と聞くのではなく、お客様の状況に合わせて、以下のようなアプローチを検討します。
- 感謝の気持ちを伝える: まずは、見積もりを検討してくれていることへの感謝の気持ちを伝えます。
- 進捗状況の確認: 決裁に必要な情報や資料があれば、積極的に提供します。「何かご不明な点はございますか？」など、お客様が気軽に質問できるような声かけをします。
- 定期的な連絡: 1週間程度を目安に、進捗状況を確認する連絡を入れます。その際、「何かお困りのことはございませんか？」など、お客様の状況を気遣う言葉を添えましょう。
3. 上司とのコミュニケーション
上司からのプレッシャーを軽減するためには、上司とのコミュニケーションも重要です。上司の期待とお客様との関係性のバランスを取りながら、売上目標を達成するための戦略を立てましょう。
- 状況報告: お客様の状況や進捗状況を、定期的に上司に報告します。
- 提案: 上司に、お客様との関係性を重視した営業戦略を提案します。例えば、「お客様は、しつこい営業を嫌う傾向があるので、急かすのではなく、丁寧にフォローアップする戦略で進めたい」など、具体的な提案をします。
- 結果の共有: 提案が受け入れられた場合は、その後の結果を上司に報告し、理解を求めます。
4. 成功事例の共有
他の営業マンの成功事例を参考にすることも有効です。例えば、
- 事例1: 顧客のニーズを深く理解し、最適な提案を行い、長期的な信頼関係を築き、継続的な取引につなげた事例。
- 事例2: 顧客の意思決定プロセスを尊重し、適切なタイミングでフォローアップを行い、スムーズな契約につなげた事例。
5. 営業スキルアップのための自己研鑽
営業スキルを向上させるために、自己研鑽も欠かせません。例えば、
- 研修への参加: 営業スキルに関する研修に参加し、知識やスキルを習得します。
- 書籍やセミナーの活用: 営業に関する書籍やセミナーを活用し、最新のトレンドやノウハウを学びます。
- ロールプレイング: 同僚や上司とロールプレイングを行い、実践的なスキルを磨きます。
上司との対立を避けるための具体的な対策
上司との対立を避けるためには、以下の具体的な対策を講じることが重要です。
- 目標の共有: 上司と売上目標や顧客獲得目標を共有し、共通認識を築きます。
- 進捗管理: 営業活動の進捗状況を定期的に報告し、上司の期待に応えます。
- 提案力の向上: 上司の期待に応えるために、顧客のニーズに合った提案力を高めます。
- コミュニケーションの改善: 上司とのコミュニケーションを密にし、信頼関係を築きます。
お客様との信頼関係を築くための具体的な行動例
お客様との信頼関係を築くためには、以下の具体的な行動を実践しましょう。
- 誠実な対応: お客様に対して、常に誠実な態度で接します。
- 約束の遵守: 約束したことは必ず守り、納期や連絡など、お客様との信頼関係を損なうことのないように努めます。
- 問題解決能力: お客様が抱える問題を解決するために、積極的に行動します。
- 感謝の気持ち: お客様からの感謝の言葉には、心から感謝の気持ちを伝えます。
- 継続的な関係: 一度きりの取引ではなく、長期的な関係を築くことを目指します。
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まとめ：IT営業マンがお客様との信頼関係を築くために
IT営業マンとして成功するためには、お客様との信頼関係を築くことが不可欠です。焦って「いつ？」と尋ねるのではなく、お客様の状況を理解し、適切なタイミングでフォローアップすることが重要です。上司とのコミュニケーションを密にし、成功事例を参考にしながら、自己研鑽を続けることで、お客様との良好な関係を維持しつつ、売上目標を達成することができます。お客様のニーズに応え、長期的な関係を築くことが、IT営業マンとしての成功への道です。