価値のわからない商品を売るには？営業職が直面する課題を解決！
価値のわからない商品を売るには？営業職が直面する課題を解決！
この記事では、営業職の方が「価値のよくわからない商品」を売るという、非常に難しい状況に直面した際の具体的な解決策を提示します。具体的には、商品の価値をどのように見つけ、顧客にどのように伝え、最終的に売上を上げるか、というプロセスを詳細に解説します。この問題は、多くの営業職が一度は経験するものであり、その解決策はキャリアアップ、スキルアップ、そして日々の業務改善に直結します。この記事を読むことで、あなたも「価値のわからない商品」を売るための具体的な戦略と、それを実践するためのスキルを習得できるでしょう。
営業職の方に質問です。よくわからない品を売ってこいと言われたらどうしますか。
知人の話です。
A社に勤める知人Bは、C社のDという物を売って来いと言われたそうです。
Dについては除菌、消臭の効果がある商品だそうです。
アルコールなどの除菌よりも手に優しい、安全、が売りだそうです。
問題は、C社がDについてのデータに乏しい点だと私は考えます。
例えばアルコールと比較して同じだけの除菌効果があるのか、問い合わせたところ、それについてはデータをとっていないからわからない。とのこと。
一事が万事このような感じで、除菌や消臭に効果があります、Eの予防効果があります、と一方的な説明はあるものの、このような使い方は問題ないのか、効果があるのか問い合わせたらわからないとか、データの裏づけがなかったりする訳です。
当社（C社）でこういうデータをとり、ここではこうなりました、とか若干それたデータを言い渡されたり。
個人では安全検査、細菌検査などできませんし、この商品の価値がわかりません。
だから、顧客に対してもどのように（何を売り言葉にして）営業かけるべきか迷うものです。
こんな状態で販売させられる知人のBがかわいそうなのですが、ま、それはおいといて。
世の中には価値のよくわからない品の価値を見出し、売る、スーパー営業マンがいると聞いています。
そういう方に質問です。
どうやったらこのDのような価値の不明な品を売れると思いますか？
Dの商品に限らず、ごみを価値ある品として売れるような人間を尊敬しています。
1. 状況の整理と問題の本質
まず、質問者の方の状況を整理しましょう。知人のBさんは、C社の「D」という、除菌・消臭効果のある商品を売るよう指示されました。しかし、商品の詳細なデータや効果に関する裏付けが不足しており、顧客への説明に困っている、というのが現状です。この問題の本質は、「商品の価値を明確に定義できないこと」と「顧客に商品の価値を効果的に伝えるための情報が不足していること」にあります。この課題を解決するためには、以下の3つのステップが重要になります。
- 商品の価値を再定義する
- 顧客ニーズを理解する
- 効果的なコミュニケーション戦略を立てる
2. 商品価値の再定義：見えない価値を見えるようにする
商品の価値が「わからない」と感じる原因の一つは、商品の「売り」が曖昧であることです。まずは、商品の情報を徹底的に収集し、多角的に分析することから始めましょう。
2-1. 情報収集：徹底的なリサーチ
C社が提供する情報だけでなく、以下の情報を収集します。
- 競合製品との比較データ: アルコール除菌剤やその他の除菌・消臭製品との性能比較、価格比較を行います。自社製品の優位性を客観的に把握します。
- 成分分析: 商品の成分を調べ、どのような効果が期待できるのかを理解します。安全性に関するデータも確認します。
- 使用事例: 実際に商品を使用した人の声（口コミ、レビュー）を集めます。どのようなシーンで、どのような効果があったのかを具体的に把握します。
- 専門家への意見: 専門家（化学者、微生物学者など）に商品の効果や安全性について意見を求めます。第三者の視点からの評価は、顧客への信頼性を高めます。
2-2. 価値の明確化：ベネフィットの特定
集めた情報をもとに、商品の「ベネフィット（顧客が得られる価値）」を明確にします。例えば、「手に優しい」という点が強みであれば、以下のようなベネフィットが考えられます。
- 健康への配慮: アルコールアレルギーの人でも安心して使える。
- 環境への配慮: 環境負荷が低い成分を使用している。
- 経済性: 長期的に見て、コストパフォーマンスが高い。
- 利便性: 様々な場所で使用できる（キッチン、トイレ、車内など）。
これらのベネフィットを具体的に言語化し、「誰に」「どのような価値を提供するのか」を明確にします。例えば、「小さなお子さんやペットがいる家庭で、安全に除菌・消臭をしたい方々へ、手肌に優しく、効果の高い除菌・消臭効果を提供します」といった形で表現できます。
2-3. 差別化戦略：独自の強みを見つける
競合製品との比較を通じて、自社製品の「独自の強み」を見つけ出します。例えば、
- 安全性: 他の製品よりも安全性が高い（特定の成分を使用していない、アレルギーのリスクが低いなど）。
- 効果: 特定の菌や臭いに対して、より高い効果を発揮する。
- 使用感: 香り、使いやすさなど、五感に訴える要素で優れている。
- デザイン: 洗練されたデザインで、インテリアとしても使える。
これらの強みを活かし、競合製品との差別化を図ります。この差別化こそが、顧客に「この商品を選ぶ理由」を与えることになります。
3. 顧客ニーズの理解：ターゲット層の特定とペルソナ設定
商品の価値を明確にしたら、次に「誰に売るか」を考えます。ターゲット層を具体的に特定し、そのニーズを深く理解することが重要です。
3-1. ターゲット層の特定：セグメンテーション
商品の特性とベネフィットを考慮し、ターゲット層を絞り込みます。例えば、以下のようなセグメンテーションが考えられます。
- 子育て中の家庭: 子供の健康を第一に考える親御さん。
- アレルギー体質の人: アルコールアレルギーや敏感肌の人。
- ペットを飼っている人: ペットの臭いや衛生管理に気を遣う人。
- 飲食店や病院: 衛生管理が重要な場所。
ターゲット層を絞り込むことで、効果的なマーケティング戦略を立てることができます。
3-2. ペルソナ設定：具体的な顧客像の構築
ターゲット層の中から、「ペルソナ（具体的な顧客像）」を設定します。ペルソナは、年齢、性別、職業、ライフスタイル、価値観、悩みなど、詳細な情報で構成されます。例えば、
- 名前: 佐藤花子（35歳）
- 職業: 会社員（フルタイム勤務）
- 家族構成: 夫と5歳の子供
- 悩み: 子供の健康、アレルギー、家事と仕事の両立
- 価値観: 健康、安心、安全、時短
ペルソナを設定することで、顧客のニーズをより具体的に理解し、効果的なコミュニケーション戦略を立てることができます。
3-3. ニーズの深堀り：顧客インサイトの抽出
ペルソナの悩みや課題を深く理解するために、以下の情報を収集します。
- アンケート調査: ターゲット層に対して、商品の使用に関する意識調査を行います。
- インタビュー調査: 個別インタビューを行い、より詳細な情報を収集します。
- SNS分析: ターゲット層が利用するSNSでの情報収集を行います。どのような情報を求めているのか、どのような悩みを持っているのかを把握します。
- 競合製品のレビュー分析: 競合製品に対する顧客の評価を分析し、自社製品に活かせる情報を抽出します。
これらの情報を分析し、「顧客インサイト（顧客の隠れたニーズ）」を見つけ出します。例えば、「子供の健康を守りたい」「手軽に使えるものが欲しい」といったインサイトが考えられます。このインサイトが、効果的な営業戦略を立てるための重要なヒントになります。
4. 効果的なコミュニケーション戦略：顧客に響く伝え方
商品の価値を明確にし、顧客ニーズを理解したら、いよいよ「どのように伝えるか」を考えます。効果的なコミュニケーション戦略は、商品の魅力を最大限に引き出し、顧客の購買意欲を高めるために不可欠です。
4-1. メッセージング：3つのポイント
顧客に伝えるメッセージは、以下の3つのポイントを意識して作成します。
- 明確性: 商品の「ベネフィット」を簡潔に伝え、顧客がすぐに理解できるようにします。
- 具体性: 抽象的な表現ではなく、具体的なデータや事例を用いて、商品の効果を裏付けます。
- 共感性: 顧客の悩みや課題に寄り添い、共感を呼ぶような表現を使います。
例えば、「小さなお子さんのいるご家庭で、アルコール除菌剤の刺激が心配なあなたへ。当社の『D』は、手肌に優しく、高い除菌効果を発揮します。お子さんの健康を守りながら、安心してご使用いただけます。」といったメッセージが考えられます。
4-2. 営業トーク：状況に応じた対応
営業トークは、顧客の状況やニーズに合わせて柔軟に対応することが重要です。以下に、具体的な営業トークの例をいくつか紹介します。
- 初めてのお客様: 商品の概要を説明し、顧客の悩みやニーズを聞き出します。商品の強みと、顧客のニーズがどのように合致するのかを説明します。
- 商品の詳細を知りたいお客様: 競合製品との比較データや、商品の成分、使用方法などを具体的に説明します。
- 価格について質問するお客様: 価格に見合う価値があることを、商品のベネフィットや、競合製品との比較を通じて説明します。
- 商品の効果を疑うお客様: 専門家の意見や、使用事例を紹介し、商品の信頼性を高めます。
- 購入を迷っているお客様: 顧客の不安を解消するために、商品のメリットを再度強調し、購入後のサポート体制などを説明します。
4-3. ツール活用：効果的な情報伝達
営業ツールを活用することで、顧客への情報伝達をより効果的に行うことができます。以下に、具体的なツール例を紹介します。
- パンフレット: 商品の概要、ベネフィット、使用方法などを分かりやすくまとめたパンフレットを作成します。
- プレゼンテーション資料: 顧客のニーズに合わせて、カスタマイズしたプレゼンテーション資料を作成します。
- 動画: 商品の使用方法や、効果を映像で分かりやすく説明する動画を作成します。
- サンプル: 実際に商品を試してもらい、効果を実感してもらいます。
- ウェブサイト: 商品の詳細情報や、購入方法などを掲載したウェブサイトを作成します。
5. 成功事例から学ぶ：スーパー営業マンの思考と行動
価値のわからない商品を売ることに成功している「スーパー営業マン」は、どのような思考と行動をしているのでしょうか。彼らの成功事例から、その秘訣を学びましょう。
5-1. 事例1：ある健康食品の販売
ある健康食品会社では、成分や効果が明確でない健康食品を販売していました。スーパー営業マンは、まず商品の価値を「健康的なライフスタイルをサポートする」という点に再定義しました。そして、顧客の悩み（健康不安、生活習慣の乱れなど）を深く理解し、商品の効果を実感できるような体験（試飲会、個別相談など）を提供しました。その結果、顧客は商品の価値を実感し、リピーターが増加し、売上も大きく伸びました。
5-2. 事例2：あるITサービスの販売
あるITサービス会社では、導入効果が分かりにくいサービスを販売していました。スーパー営業マンは、まずサービスの価値を「業務効率化とコスト削減」という点に再定義しました。そして、顧客の課題（業務の煩雑さ、人件費の高騰など）を徹底的にヒアリングし、具体的な改善策を提案しました。さらに、導入後のサポート体制を充実させ、顧客が安心してサービスを利用できるようにしました。その結果、顧客満足度が向上し、口コミで顧客が増加し、売上が大きく伸びました。
5-3. スーパー営業マンの共通点
これらの成功事例から、スーパー営業マンの共通点が見えてきます。
- 問題解決能力: 顧客の課題を的確に把握し、解決策を提案する能力。
- コミュニケーション能力: 顧客との信頼関係を築き、商品の魅力を効果的に伝える能力。
- 商品知識: 商品の細部まで理解し、顧客の質問に的確に答える能力。
- 熱意: 商品への深い愛情と、顧客を成功させたいという強い思い。
6. 継続的な改善：PDCAサイクルを回す
営業活動は、一度成功したら終わりではありません。常に改善を続け、より高い成果を追求していくことが重要です。そのためには、PDCAサイクル（Plan-Do-Check-Act）を回し、継続的な改善を図ることが不可欠です。
- Plan（計画）: 目標を設定し、具体的な戦略を立てます。
- Do（実行）: 計画を実行します。
- Check（評価）: 実行結果を評価し、課題を洗い出します。
- Act（改善）: 課題を改善し、次の計画に活かします。
このサイクルを繰り返すことで、営業スキルを向上させ、常に最適な営業活動を行うことができます。
7. まとめ：価値を見出し、売るためのステップ
「価値のわからない商品」を売るためには、以下のステップを踏むことが重要です。
- 商品の価値を再定義する: 情報収集、ベネフィットの特定、差別化戦略。
- 顧客ニーズを理解する: ターゲット層の特定、ペルソナ設定、顧客インサイトの抽出。
- 効果的なコミュニケーション戦略を立てる: メッセージング、営業トーク、ツール活用。
- PDCAサイクルを回し、継続的に改善する。
これらのステップを実践することで、あなたも「価値のわからない商品」を売るためのスキルを習得し、営業職としてのキャリアアップ、スキルアップ、そして日々の業務改善につなげることができるでしょう。
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8. よくある質問（FAQ）
「価値のわからない商品」を売るにあたり、よくある質問とその回答をまとめました。
Q1: 商品のデータが不足している場合、どのように顧客に説明すればよいですか？
A: データの不足を正直に伝えつつ、商品のベネフィット（例えば、「手に優しい」「安全」など）を強調します。競合製品との比較データや、使用事例、専門家の意見などを提示し、商品の信頼性を高めます。顧客の不安を解消するために、丁寧な説明と、誠実な対応を心がけましょう。
Q2: 顧客から「本当に効果があるのか？」と疑われた場合は？
A: 顧客の疑念を理解し、まずは共感を示します。その上で、商品の効果を裏付ける具体的な情報（使用事例、専門家の意見、成分分析結果など）を提示します。必要であれば、サンプルを提供し、実際に効果を体験してもらうことも有効です。
Q3: どのようにして顧客のニーズを把握すればよいですか？
A: 顧客とのコミュニケーションを通じて、悩みや課題を聞き出します。アンケート調査やインタビュー調査、SNS分析なども活用し、顧客インサイトを深く理解します。顧客の立場に立って考え、何が本当に必要とされているのかを見抜くことが重要です。
Q4: どのようにして営業スキルを向上させればよいですか？
A: 成功している営業マンの行動を観察し、真似することから始めましょう。ロールプレイングで実践的な練習を重ね、フィードバックを受け、改善を繰り返すことも有効です。PDCAサイクルを回し、継続的な学習と改善を心がけましょう。
Q5: 営業活動で最も重要なことは何ですか？
A: 顧客との信頼関係を築くことです。誠実な対応、丁寧な説明、顧客のニーズに寄り添う姿勢が、信頼関係を築くために不可欠です。信頼関係があれば、たとえ「価値のわからない商品」であっても、顧客はあなたを信じて購入してくれる可能性が高まります。