39歳からのWeb系営業転職、成果が出ない…打開策は？
39歳からのWeb系営業転職、成果が出ない…打開策は？
今回の記事では、39歳でWeb系の営業職に転職したものの、成果が出ずに悩んでいるあなたに向けて、具体的な打開策を提示します。前職での経験を活かし、新しい環境で活躍したいというあなたの熱意を理解し、現状を打破するための戦略を一緒に考えていきましょう。
転職しました。
39歳・・世間ではいい大人です
前職（製造8年）営業で今回も営業ですが、今の会社（ＷＥＢ系）は1教えたら10気付け。と言われています。
営業なので数字挙げて何ぼの世界。
結果が出なければ意味が無いのは分かります。
ただ無駄な事はしたくは無いのですが・・。
無を有にする技術系の営業なので、ある程度会社の技術面を把握しておきたくて色々と調べては居たり、転職する前にはＷＥＢ制作系の学校に行ったりもしてました。
しかし、言われるのは「計画を立てて実行しろ＝ＴＥＬアポでも何でもいいから仕事とってこい」的に言われております。
作業内容や作業フロー・ましてや製品と言うものがない営業においては、その知識が無い状態で営業に行っても何も知らない営業になってしまいますし、会社案内というものもかなり適当な作りで渡されていて、作り直している状態です。
システムの開発をしていてそれを主軸に今後展開していく会社の変わり目で
製品化にこぎつけた商品がようやくひとつ出来上がりそうですが
それに対しても、売れるものなのかのリサーチなど行っておらず
思いつきで売れるだろう、システム的には高品質だ！な感じで中期計画を立てて販売戦略を作っています。（実際に良いシステムなのかも知れませんが、販売する業界が絞られておらず、汎用性が高いものです）
取りあえず今自分に出来る事は下手な鉄砲数撃ちゃ当たる方式は無駄と思って資料作成や調べ物、元から持っている人脈をつてに販路を広げていますが・・
毎週、販売戦略会議で転職2ヶ月目にして150万程売り上げ目標が立てられていて
それに対する結果報告で何も売り上げられていないという感じでどうするんだと問い詰められています。
さて・・どうしたものでしょうか。
がむしゃらに電話かけまくって話をしても、会社の説明すらままならず（ＷＥＢのことなら何でも出来る）、かといってシステムの事を説明しろといわれても説明できず。（得意分野が無い）
提案型でお客様の欲しいを叶えますというキャッチコピーで何でも出来ますよスタイルです。
会社の強みが見つかりません。
技術部の部長に客から御社の強みって何でしょうか？と聞かれたと話して、うちの強みって何かと聞いたら、逆に御社の弱みって何ですか？と聞き返されました。
39歳での転職、おめでとうございます。新しい環境での挑戦は素晴らしいですが、成果が出ない状況は非常に辛いですよね。特に、会社が成長期にある中で、具体的な製品や強みが明確でない状況では、営業活動も難航しがちです。しかし、ご安心ください。あなたのこれまでの経験と、これから行うべき戦略によって、必ず状況を打開できます。この記事では、あなたの抱える課題を具体的に分析し、効果的な解決策を提示します。あなたの成功を心から応援しています。
1. 現状分析：なぜ成果が出ないのか？
まずは、現状を客観的に分析し、なぜ成果が出ないのか原因を特定しましょう。あなたの状況を整理すると、以下の3つの大きな課題が見えてきます。
- 製品・サービスの不明確さ: 会社の強みや、具体的な製品・サービスの内容が不明確であるため、顧客への説明が難しく、提案の軸が定まらない。
- 営業戦略の欠如: ターゲット顧客や販売戦略が明確でなく、「何でもできます」という曖昧な訴求では、顧客の心に響きにくい。
- 情報不足: 製品知識や業界知識が不足しているため、顧客からの質問に答えられず、信頼を失いやすい。
これらの課題を解決するために、具体的なアクションプランを立てていきましょう。
2. 具体的な解決策：5つのステップ
上記の課題を踏まえ、具体的な解決策を5つのステップに分けて解説します。各ステップで、具体的なアクションと、その効果を説明します。
ステップ1：会社の強みと製品・サービスの明確化
まずは、会社としての強みと、提供する製品・サービスを明確にすることから始めましょう。これは、営業活動の基盤となる部分です。
- 社内調査と情報収集: 技術部の部長や、他の社員にヒアリングを行い、会社の技術的な強みや、競合他社との差別化ポイントを探ります。過去の成功事例や、顧客からのフィードバックも重要な情報源です。
- 製品・サービスの詳細な分析: 開発中の製品について、技術的な特徴、ターゲット顧客、競合製品との比較などを詳細に分析します。製品のメリットを具体的に言語化し、顧客に分かりやすく説明できるように準備しましょう。
- 会社案内の見直し: 会社の強みや製品・サービスの内容を反映した、分かりやすい会社案内を作成します。Webサイトやパンフレットなど、様々な媒体で情報発信できるようにしましょう。
効果: 会社の強みと製品・サービスが明確になることで、顧客への説明がスムーズになり、提案の質が向上します。自信を持って営業活動に臨めるようになり、顧客からの信頼も得やすくなります。
ステップ2：ターゲット顧客の選定とペルソナ設定
次に、具体的なターゲット顧客を絞り込み、それぞれのペルソナ（典型的な顧客像）を設定します。これは、効果的な営業戦略を立てるための重要なステップです。
- 市場調査: 開発中の製品が、どの業界や企業にニーズがあるのかを調査します。競合他社の顧客層や、市場のトレンドも参考にしましょう。
- ターゲット顧客の選定: 調査結果をもとに、最も可能性のあるターゲット顧客を絞り込みます。中小企業、特定の業界、特定の課題を抱える企業など、具体的なセグメントを設定しましょう。
- ペルソナ設定: ターゲット顧客の代表的な人物像（ペルソナ）を設定します。年齢、役職、抱えている課題、興味のあることなどを具体的に記述し、顧客のニーズを深く理解しましょう。
効果: ターゲット顧客を絞り込むことで、営業活動の効率が向上します。ペルソナを設定することで、顧客のニーズに合わせた提案ができるようになり、成約率が向上します。
ステップ3：販売戦略の立案と実行
ターゲット顧客とペルソナが明確になったら、具体的な販売戦略を立案し、実行に移しましょう。
- 営業戦略の策定: ターゲット顧客に合わせた営業戦略を策定します。電話、メール、訪問、Webマーケティングなど、様々なチャネルを組み合わせ、効果的なアプローチ方法を検討しましょう。
- 営業ツールの作成: ターゲット顧客向けの提案資料、プレゼンテーション資料、事例集など、営業活動をサポートするツールを作成します。
- ロープレと改善: 上司や同僚とロープレを行い、営業スキルを磨きましょう。顧客からの質問への対応や、効果的なクロージングの練習も重要です。
- 行動計画の作成: 1日の活動内容、週間の目標、月間の目標を具体的に計画し、実行します。
効果: 効果的な営業戦略と、洗練された営業ツールにより、顧客へのアプローチがスムーズになり、成約率が向上します。計画的な行動により、目標達成の可能性が高まります。
ステップ4：知識とスキルの向上
Web系の営業として成功するためには、製品知識、業界知識、営業スキルを継続的に向上させる必要があります。
- 製品知識の習得: 製品に関する技術的な知識を深め、顧客からの質問に答えられるようにします。開発チームとの連携を密にし、最新情報を入手しましょう。
- 業界知識の習得: ターゲット顧客の業界に関する情報を収集し、業界特有の課題やニーズを理解します。
- 営業スキルの向上: 営業に関する書籍を読んだり、セミナーに参加したりして、営業スキルを磨きます。ロープレや、先輩社員からのアドバイスも有効です。
- 資格取得: Webマーケティング、IT関連の資格を取得することで、専門知識を証明し、顧客からの信頼を高めることができます。
効果: 知識とスキルが向上することで、顧客とのコミュニケーションがスムーズになり、提案の説得力が増します。自信を持って営業活動に臨めるようになり、成果に繋がりやすくなります。
ステップ5：結果の分析と改善
営業活動の結果を定期的に分析し、改善策を講じることで、継続的な成長を実現できます。
- 結果の記録: 営業活動の結果を記録し、売上、成約率、アポイント獲得数などの指標を追跡します。
- 分析と評価: 結果を分析し、成功要因と失敗要因を特定します。うまくいった点と、改善すべき点を明確にしましょう。
- 改善策の実施: 分析結果をもとに、営業戦略や営業ツール、スキルアップの方法などを改善します。
- PDCAサイクル: 「Plan（計画）」「Do（実行）」「Check（評価）」「Action（改善）」のPDCAサイクルを回し、継続的に改善を行います。
効果: 結果を分析し、改善を繰り返すことで、営業活動の効率が向上し、目標達成の可能性が高まります。継続的な成長を促し、自己肯定感を高めることにも繋がります。
3. 成功事例：39歳からのWeb系営業のキャリアアップ
実際に、39歳からWeb系の営業に転職し、成功を収めた事例を紹介します。彼らの経験から、あなたもヒントを得て、自身のキャリアアップに活かしましょう。
事例1：製造業からWebマーケティング業界へ転身したAさん
Aさんは、39歳で製造業の営業から、Webマーケティング会社に転職。最初は専門知識の不足に苦しみましたが、製品知識の習得に励み、顧客のニーズを深く理解することで、徐々に成果を上げ始めました。顧客との信頼関係を築き、リピーターを増やし、最終的にはチームリーダーに昇進しました。
事例2：IT未経験からWebサービス営業へ挑戦したBさん
Bさんは、IT業界未経験ながら、Webサービスの営業に挑戦。最初は苦戦しましたが、お客様の課題解決にフォーカスした提案を心掛け、地道な努力を重ねました。その結果、顧客からの信頼を獲得し、大型案件の獲得に成功。Bさんの成功の秘訣は、常に学び続ける姿勢と、顧客への誠実な対応でした。
これらの成功事例から、年齢や経験に関わらず、努力と戦略によってWeb系の営業で成功できることがわかります。あなたも、これらの事例を参考に、自身の強みを活かし、目標達成に向けて努力を続けましょう。
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4. まとめ：未来への一歩を踏み出すために
39歳からのWeb系営業への転職、成果が出ない状況は、確かに厳しいものです。しかし、あなたのこれまでの経験、そしてこの記事で提示した解決策を実践することで、必ず状況を打開できます。会社の強みを明確にし、ターゲット顧客を絞り込み、効果的な販売戦略を立てましょう。知識とスキルを向上させ、結果を分析し、改善を繰り返すことで、あなたのキャリアは必ず成功へと向かいます。
焦らず、一歩ずつ進んでいきましょう。あなたの努力は必ず報われます。応援しています！