「上顧客」を見抜く！自動車セールスマンが知っておくべき、本物の富裕層を見分ける5つの方法
「上顧客」を見抜く！自動車セールスマンが知っておくべき、本物の富裕層を見分ける5つの方法
この記事では、自動車セールスマンであるあなたが、お客様の真の経済力を第一印象で見抜き、上顧客を逃さないための具体的な方法を解説します。お客様の「見た目」だけで判断するのは難しいもの。そこで、今回は「靴」以外の着眼点に焦点を当て、本物の富裕層を見抜くための5つのポイントを、具体的な事例を交えながらご紹介します。
安い服を着て低姿勢の本物の金持ちを見抜く方法ありますか？ 僕は某自動車メーカーのセールスマンです。ある日１２年乗った購入時おそらく150万くらいの車（走行距離はたったの３万キロ）で親子が試乗に現れ「車に詳しくないし、私の車でそんなに遠出しないからとりあえず一番新しく出たの見せて」みたいな感じでした。
店長は金持ちを見分けるのは靴だ！とか言っていてその親子の靴を見ると安いクロックスのサンダル。 車内も内装をいじってないしナビもポータブルのゴリラ。 それで他にご希望は？と聞いたら「うちは皆身長が高めだから窮屈なのはちょっと・・・」というので近場なら軽にすると運転が楽ですよ。と最近発売された高さが売りの軽自動車の見積もり（２００万弱）を出してあげて試乗もして親子で気に入ったようでした。
が・・・値引きはこれが精一杯？と聞いてくるのでやはりあまり経済的に余裕がないのかな？と「上の者と相談してみましたが、これ以上は無理ですね」とあっさり対応しました。 その親子は満面の笑みで「今日はとてもいい車に乗せてもらって詳しく説明して頂いてありがとうございました」と深々と頭を下げて帰りました。
ここでなんかあの親子バカに謙虚だな。と違和感を感じました。 子供は男の子なのに随分言葉使いがいいし、案内されてもすぐに着席しなかった。 他の車にも近寄らなかったし、ちょっとおとなしすぎました。 普通小学生までの子供は試乗車にすぐ乗り込んだり、走り回ったりしてはしゃぎます。 出されたジュースにも手を合わせて頂きますと言って飲んで、飲み終わると「冷たくてとてもおいしかったです。ごちそうさまでした」とお礼を言った。 何年もこの仕事をしていてはじめてそんなこと言われました。
後から上司に試乗した客の営業に行くように言われてその親子の住所をグーグルで調べてみると 近くにあるコンビニの２．５倍くらいの大きさの建物の場所がHIT。 二世帯か？四人家族と言ってたはずだが・・・と思いその家に行ってみると 見るからに豪邸。まだ新しい。そしてガードが堅い造りで塀や植木でおおわれていて中の様子が一切わからない感じ。
恐る恐るチャイムを鳴らすと奥さんがすっぴんでラフなワンピースで現れ 「わざわざ来て頂いてありがとうございます」とまた丁寧な感じ。 「この前の車とはちょっと違うんですけど他にも新車が出るのでどうかと思って」 とパンフレットを渡すと「これうちの車庫に入るか見てもらえませんか？」と中に招かれました。
玄関には、ゴテゴテした飾り物はなくシンプルだけど一脚１０万円もする椅子が置いてあって その上に自分のカバンをどうぞと置かせてくれました。 しかし、どう考えても態度が萎縮的で（自分に対して偉い人のように敬語を使い丁寧に接する） あの家のお手伝いさんか何か？と軽く世間話をして帰ってきました。
数日後に電話が来て「いろいろ考えたんですけど今回は違う車を買うことにしました。せっかく家まで足を運んで頂いて本当に申し訳ありませんでした。次回子供の車を買うときはまた試乗に行ってもよいですか？」と平謝りです。 普通買うのやめたなら客のほうから電話なんかかけてこないし、一度試乗したくらいで何でああも自分に対して丁寧に接するんだろう？と不思議でした。
あまりに気になって数か月後その家の前を通ったら、たまたまその奥さんが車を車庫から出して洗車していて、それが国内では数人しか所有していない輸入車だったんです。 この車にしたんですか？と話しかけたら自分をちゃんと覚えていて「まだ慣れてなくて事故起こさないように気をつけないと。あの時はすみません。あの車子供も気に入っていたし悩んだんですけど・・・」とまた謝ります。そして、ちょっと待っていてください。と家の中に入り高級菓子を「よかったらこれ後でお茶の時に召し上がって下さい」と言って手渡してくれました。
庶民の自分は値段が気になってそのお菓子を検索すると、5000円のセットでした。 長くなりましたが、お金持ちのくせに何で200万で値切ったんでしょうか？ それになぜクロックス？安いワンピース？ 経済力でお客を差別するつもりはないみたいですが、上司に「上客逃しやがって、あそこの家は(株)○○の跡継ぎ息子の家だったぞ」と小一時間説教をくらい悩んでいます。 そんなこと言われてもうちの県にはなくて都内だし、奥さんの携帯番号しか聞いてないから検索しようもなかった。
見分ける方法は【靴】以外に何がありますか？ 自分がブランドとかを結構勉強していて高いものを身に着けていればすぐに判断出来ますが、そういう例外な金持ちが第一印象でわかれば仕事に役立つので教えて下さい。
1. 立ち振る舞いとマナー：真の富裕層は「余裕」を醸し出す
富裕層は、一般的に洗練されたマナーと立ち振る舞いを身につけています。それは、単に礼儀正しいというだけでなく、周囲への配慮や「余裕」から生まれるものです。例えば、今回のケースのように、初めて会う人に対しても丁寧な言葉遣いをし、相手を不快にさせないように気を配ります。子供の言葉遣いや態度は、家庭教育の賜物であり、富裕層の子どもは幼い頃から、人との接し方や礼儀作法を自然と身につけていることが多いです。
具体的なポイントとしては、以下のような点が挙げられます。
- 言葉遣い： 丁寧語や謙譲語を自然に使いこなし、相手への敬意を示します。
- 態度： 落ち着いていて、急かすようなそぶりは見せません。時間に余裕を持ち、周囲を観察する余裕があります。
- 周囲への配慮： 相手の立場を理解し、不快な思いをさせないように気を配ります。例えば、試乗の際に子供がはしゃぎすぎないように注意したり、お店のスタッフへの態度も丁寧です。
これらの要素は、表面的なものではなく、内面からにじみ出るものです。もし、お客様が少しでも当てはまるようなら、それは上顧客である可能性を秘めていると言えるでしょう。
2. 車に対する「価値観」：所有する車へのこだわり方
富裕層は、車を単なる移動手段としてではなく、自己表現やステータスシンボルとして捉えている傾向があります。そのため、車の選択においても、性能や機能性だけでなく、ブランドイメージやデザイン、内装の質感など、細部にわたってこだわりを持つことが多いです。また、車に対する知識も豊富で、車の歴史や技術的な側面にも興味を示します。今回のケースでは、古い車を大切に乗っていたり、最新の車を検討していたりする点から、車に対する多様な価値観を持っていることが伺えます。
具体的に注目すべき点としては、以下の点が挙げられます。
- 車の知識： 車に関する専門的な知識を持っているか、または積極的に情報を収集しているか。
- 所有している車の状態： 車のメンテナンス状況や、カスタムの有無、所有年数など。
- 車の選び方： どのような基準で車を選んでいるのか。ブランド、性能、デザイン、実用性など、重視するポイントは何か。
これらの要素を観察することで、お客様が車に対してどのような価値観を持っているのかを把握し、適切な提案をすることができます。もしお客様が車の細部にこだわり、車の歴史や技術に興味を示しているようであれば、それは上顧客である可能性が高いと言えるでしょう。
3. 値段交渉の「スタンス」：駆け引きの裏にあるもの
富裕層は、必ずしも値引き交渉をしないわけではありません。しかし、その交渉の仕方には、ある特徴があります。彼らは、単に価格を下げることだけを目的としているのではなく、価格交渉を通じて、商品の価値やサービスに対する「正当な対価」を求めていることが多いのです。今回のケースのように、値引き交渉をしたとしても、その後の対応が丁寧であったり、感謝の気持ちを伝えてくる場合は、単なる価格重視ではない可能性があります。
具体的に注目すべき点としては、以下の点が挙げられます。
- 交渉の目的： 価格を下げることだけが目的ではなく、商品の価値やサービスに対する対価を求めているか。
- 交渉の態度： 誠実で、相手を尊重する態度で交渉しているか。
- 交渉後の対応： 交渉の結果に関わらず、感謝の気持ちを伝えているか。
これらの要素を観察することで、お客様が価格交渉を通じて何を求めているのかを理解し、適切な対応をすることができます。もしお客様が誠実な態度で交渉し、交渉後も感謝の気持ちを示しているようであれば、それは上顧客である可能性が高いと言えるでしょう。
4. 服装や持ち物：意外性の中に隠された「こだわり」
富裕層は、必ずしも高価なブランド品を身につけているとは限りません。彼らは、TPOに合わせた服装を好み、上質な素材や着心地の良いものを好む傾向があります。今回のケースのように、クロックスのサンダルやラフなワンピースを着ているからといって、経済力がないと決めつけるのは早計です。彼らは、自分の価値観やライフスタイルに合ったものを選び、見た目よりも「本質」を重視する傾向があるからです。
具体的に注目すべき点としては、以下の点が挙げられます。
- TPOへの意識： シーンに合わせた服装を選んでいるか。
- 素材へのこだわり： 上質な素材や着心地の良いものを選んでいるか。
- 小物： 時計やアクセサリーなど、さりげなく上質なものを使用しているか。
これらの要素を観察することで、お客様の価値観やライフスタイルを理解し、適切な提案をすることができます。もし、お客様がTPOをわきまえ、上質な素材や小物をさりげなく使用しているようであれば、それは上顧客である可能性が高いと言えるでしょう。
5. 情報収集力：人脈と情報網を駆使する
富裕層は、情報収集能力が高く、様々な情報源から情報を得ています。彼らは、自分の興味のある分野については、専門家や情報通からアドバイスを受けたり、最新の情報を常に収集しています。今回のケースでは、上司からの情報で、その顧客が(株)○○の跡継ぎの家だと判明したように、人脈や情報網を駆使して、必要な情報を手に入れている可能性があります。
具体的に注目すべき点としては、以下の点が挙げられます。
- 情報源： どのような情報源から情報を得ているのか。
- 専門家とのつながり： 専門家や情報通とのつながりがあるか。
- 情報に対する姿勢： 積極的に情報を収集し、活用しているか。
これらの要素を観察することで、お客様の情報収集能力を把握し、適切な提案をすることができます。もし、お客様が積極的に情報を収集し、専門家とのつながりを持っているようであれば、それは上顧客である可能性が高いと言えるでしょう。
これらの5つのポイントを踏まえ、お客様とのコミュニケーションを通じて、真の富裕層を見抜き、的確な提案をすることで、あなたの自動車セールスとしての成功に繋がるはずです。焦らず、お客様一人ひとりの個性を理解し、信頼関係を築くことが重要です。
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まとめ：見抜く力は、経験と観察から
本物の富裕層を見抜くには、表面的な情報だけでなく、お客様の内面や価値観を理解することが重要です。立ち振る舞い、車の価値観、値段交渉のスタンス、服装や持ち物、情報収集力など、様々な角度からお客様を観察し、真の姿を見抜く力を磨きましょう。経験を重ねることで、あなた自身の「目利き力」が向上し、より多くの上顧客を獲得できるようになるはずです。