建売住宅の営業マンに「舐められた」と感じた…その原因と、キャリアアップにつなげるための考え方
建売住宅の営業マンに「舐められた」と感じた…その原因と、キャリアアップにつなげるための考え方
今回のテーマは、ある建売住宅のモデルハウスを訪れた際の、営業担当者の対応に関するご相談です。まるで「舐められた」かのような対応に、相談者様は不快感を覚え、その原因と、今後のキャリアに活かせる教訓を模索されています。この記事では、不動産営業という職種の特性を踏まえつつ、相談者様の状況を多角的に分析し、今後のキャリアアップに繋がるヒントを提供します。
この不動産屋どう思いますか。大手ハウスメーカーの建売分譲シリーズの最後の売れ残りとなってるモデルハウスに行ってきました。物件は5500万円。最初にアンケートを書くよう頼まれ、夫が名前と住所、年収ぐらいを書きました。ちなみに年収800万。
担当者はそのモデルハウスに一人きりで、55歳くらいの男性。アンケート記入後、その人が話した内容は、9割が自分が３軒の戸建てを買った話、息子が高校時代、推薦で入ったので学費がかからなかった話、大学も推薦があったが断って○○大学に入った話（大学名を嬉しそうに出したのはサンカイほど）、自分は元○○商事で働いていた話、その人はその大手メーカーの所属ではなく全然知らない販売会社の人なのに大手メーカーの誰々はよく知ってるという話、など、微妙な見栄をはった自慢話ばかりされました。
マシンガントークでこちらが質問する余地もありません。ちょっと病的なほどでした。
こちらは何も思ってないのにコンプレックスの塊のようで、「自分は普段はこんなとこで直接売ったりはしてない」とも言ってました。
売る気ないよね、というぐらいのおかしな態度だったわけですが、これは年収を見てどうせ買えないだろと思われて舐められたんですかね。妻の私に働いてるのか、と聞いてきて、働いてると言うと「そうですか！」みたいに初めてぐらいテンションあがってたんで、やはり年収だけチラ見して投げやりになったのかなーと。
もうだいぶ長い間売れ残ってる物件のようでしたが、売れればその人にもインセンティブなり入るわけで、それを放棄したように見えて疑問でした。
こちらが話を遮って、２階を見せてくださいと言ったりしてようやく、という感じで。
聞いてて頭痛がしてきたくらいの自分語りで、本当に酷かったです
不動産売買に関わっておられる方、こういう営業マンってあるあるですか？笑
そして、やはり舐められたから案内がいい加減だったんですかね？
1. 営業マンの行動分析：なぜ「舐められた」と感じたのか？
まず、相談者様が抱いた「舐められた」という感情について、その原因を深掘りしてみましょう。不動産業界における営業活動は、高額な商品を取り扱うため、顧客の属性によって対応を変える傾向があります。今回のケースでは、以下の要素が複合的に作用し、相談者様に不快感を与えたと考えられます。
- 年収への過剰な反応: 営業担当者は、相談者様の年収（800万円）を把握した後、対応を変えたように見受けられます。これは、彼が「この顧客は高額物件を購入できる可能性が低い」と判断し、販売意欲を失った可能性があります。
- 自己顕示欲の強い話し方: 営業担当者は、自身の成功体験や人脈を誇示するような話ばかりをしていました。これは、自己肯定感を高めたいという心理や、顧客からの信頼を得ようとする中で、自己中心的なコミュニケーションになってしまった可能性があります。
- 売れ残り物件への焦り: 長期間売れ残っている物件を担当している場合、営業担当者は、自身の成績に対するプレッシャーを感じています。その焦りが、顧客への対応の質の低下につながった可能性があります。
- コミュニケーション能力の欠如: 顧客のニーズを理解し、適切な情報を提供する能力が不足していた可能性があります。一方的な話ばかりで、顧客との良好な関係性を築こうという意識が欠けていたと考えられます。
これらの要素が組み合わさることで、相談者様は「自分は真剣に相手にされていない」「物件購入の意思がないと判断された」と感じ、不快感を覚えたと考えられます。不動産営業という職種においては、顧客の属性や購入意欲を見極め、効率的に販売活動を行うことが求められるため、このような対応が見られることがあります。
2. 不動産業界の営業マンに見る「あるある」：なぜ起こるのか？
相談者様が疑問に思われた「こういう営業マンってあるあるですか？」という点について解説します。不動産業界には、以下のような特徴があり、特定のタイプの営業マンが存在しやすい背景があります。
- インセンティブ制度: 多くの不動産会社では、売上高に応じてインセンティブが支払われる制度を採用しています。このため、営業担当者は、高額物件の販売や、短期間での契約獲得を目指す傾向があります。
- 顧客の選別: 営業担当者は、自身の目標達成のために、購入意欲の高い顧客に注力しがちです。年収や職業、家族構成などから、購入可能性を判断し、対応を変えることがあります。
- 経験と知識の偏り: ベテランの営業担当者は、豊富な経験と知識を持っている一方で、自身の成功体験に固執し、顧客のニーズに合わせた柔軟な対応が苦手な場合があります。
- コミュニケーションスキルの差: 顧客との良好な関係性を築き、信頼を得るためのコミュニケーションスキルは、営業担当者によって大きく異なります。一方的な話し方や、顧客の意見を聞かない態度は、顧客からの信頼を損なう原因となります。
これらの特徴が複合的に作用し、相談者様が経験したような、自己中心的な営業や、顧客を「舐める」ような対応が見られることがあります。しかし、これは一部の営業担当者の行動であり、すべての不動産営業がそうであるわけではありません。優良な営業担当者は、顧客のニーズを第一に考え、誠実な対応を心がけています。
3. キャリアアップに活かすための視点：教訓と学び
今回の経験を、ご自身のキャリアアップに活かすためには、以下の3つの視点から考察することができます。
- 顧客対応における反面教師: 今回の営業担当者の行動は、顧客対応の悪い例として、非常に参考になります。
- 傾聴力と共感力: 顧客の話をよく聞き、共感することで、信頼関係を築くことの重要性を学びましょう。
- ニーズの把握: 顧客の真のニーズを理解し、適切な情報を提供することの重要性を再認識しましょう。
- 誠実な対応: 顧客に対して、誠実かつ丁寧な対応を心がけることの重要性を理解しましょう。
- コミュニケーションスキルの向上: 営業担当者のコミュニケーション能力の欠如は、顧客との関係性を悪化させるだけでなく、自身のキャリアにも悪影響を及ぼします。
- 自己分析: 自身のコミュニケーションスタイルを客観的に分析し、改善点を見つけましょう。
- トレーニング: コミュニケーションスキルに関する研修やセミナーに参加し、スキルアップを図りましょう。
- フィードバックの活用: 周囲の人からのフィードバックを積極的に受け入れ、改善に活かしましょう。
- 業界・職種理解の深化: 不動産業界や、営業という職種に対する理解を深めることで、より的確な判断ができるようになります。
- 情報収集: 不動産業界に関する情報を収集し、知識を深めましょう。
- ロールモデルの発見: 尊敬できる営業担当者を見つけ、その行動や考え方を学びましょう。
- 異業種との比較: 他の業界の営業手法や、顧客対応の事例を参考に、自身のキャリアに活かせるヒントを見つけましょう。
これらの教訓を活かすことで、あなたは、より洗練された顧客対応能力を身につけ、信頼されるビジネスパーソンとして、キャリアアップを実現できるでしょう。
4. 状況打開と、より良い物件選びのために
今回のケースでは、営業担当者の対応に不満を感じたとしても、諦める必要はありません。以下の方法で、状況を打開し、より良い物件選びを進めることができます。
- 別の営業担当者との交渉: 同じ物件を取り扱っている他の営業担当者に、改めて相談してみましょう。
- 他社の物件との比較検討: 他の不動産会社の物件と比較検討し、より条件の良い物件を探しましょう。
- 専門家への相談: 不動産に関する専門家（ファイナンシャルプランナーなど）に相談し、客観的なアドバイスを受けましょう。
- 情報収集の徹底: 物件に関する情報を、多角的に収集し、自身の目で確認しましょう。
これらの行動を通じて、あなたは、より納得のいく物件選びを実現し、将来のキャリアにも繋がる経験を積むことができるでしょう。
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5. まとめ：経験を糧に、自己成長を加速させる
今回の経験は、確かに不快なものであったかもしれません。しかし、この経験を無駄にせず、自己成長の糧とすることで、あなたは大きく成長できるはずです。
営業担当者の対応から学び、コミュニケーションスキルを磨き、業界・職種への理解を深めることで、より良いキャリアを築くことができるでしょう。
そして、積極的に行動し、専門家への相談や情報収集を通じて、理想の物件を手に入れてください。
あなたのキャリアが、より輝かしいものとなることを心から応援しています。