住宅販売の営業マンはなぜ「売れ残り物件」ばかり勧めるのか？ 転職コンサルタントが教える、見抜くための3つのポイント
住宅販売の営業マンはなぜ「売れ残り物件」ばかり勧めるのか？ 転職コンサルタントが教える、見抜くための3つのポイント
あなたは、住宅販売の営業マンから「売れにくいわけあり物件」ばかりを勧められた経験はありますか？ なぜ彼らは、売れ残っている物件ばかりを勧めてくるのでしょうか。この記事では、住宅販売の営業マンが売れ残り物件を勧める背景にある事情を紐解き、あなたが賢く物件選びをするための3つのポイントを、転職コンサルタントの視点から解説します。
住宅販売の営業マンって、売れにくいわけありの物件ばかりおススメとか言ってすすめてきません？
この疑問に対する答えを探るために、まずは住宅販売の営業という仕事の性質と、彼らが直面している現実について理解を深めていきましょう。
1. なぜ住宅販売の営業マンは「売れ残り物件」を勧めるのか？ 営業マンのインセンティブと会社の事情
住宅販売の営業マンが「売れ残り物件」を勧める背景には、彼らのインセンティブ（報酬体系）と、会社側の事情が複雑に絡み合っています。彼らがなぜ特定の物件を勧めるのか、その内訳を詳しく見ていきましょう。
1-1. インセンティブとノルマ：個人の業績を左右する要因
住宅販売の営業マンの給与は、基本給に加えて、販売した物件の価格や件数に応じたインセンティブで構成されていることが一般的です。つまり、彼らは多くの物件を販売し、高い価格帯の物件を売るほど、収入が増える仕組みになっています。このインセンティブ制度が、彼らの行動に大きな影響を与えています。
- ノルマ達成のプレッシャー: 営業マンは、毎月または四半期ごとに販売目標（ノルマ）を課せられます。ノルマを達成するためには、売れ残っている物件であっても、積極的に販売する必要がある場合があります。
- インセンティブの最大化: インセンティブは、売上金額や販売件数に応じて変動します。売れ残り物件は、販売価格が低く設定されている場合があるため、販売件数を増やすことでインセンティブを稼ごうとする可能性があります。
- キャリアアップ: 営業成績が良いと、昇進や昇給のチャンスが広がります。そのため、営業マンは、少しでも多くの物件を販売し、実績を上げようと努力します。
1-2. 会社の事情：在庫処分と利益最大化
住宅販売会社は、売れ残り物件を抱えていると、資金繰りが悪化したり、固定資産税などのコストがかかったりします。そのため、会社は、売れ残り物件を早期に販売したいと考えています。この会社の事情も、営業マンが売れ残り物件を勧める理由の一つです。
- 在庫リスクの軽減: 売れ残り物件は、会社の財務状況を圧迫する可能性があります。早期に販売することで、在庫リスクを軽減し、資金繰りを改善できます。
- 利益の最大化: 売れ残り物件は、値引き販売されることが多く、利益率が低い傾向にあります。しかし、販売件数を増やすことで、全体の利益を底上げしようとします。
- ブランドイメージの維持: 売れ残り物件が長期間販売されない場合、会社のブランドイメージを損なう可能性があります。早期に販売することで、ブランドイメージを維持し、新規顧客の獲得につなげようとします。
2. 営業マンのトークに潜む罠を見抜く！ 3つのチェックポイント
住宅販売の営業マンのトークには、物件の魅力を最大限に伝え、購入意欲を高めるための様々なテクニックが用いられています。しかし、そこには、売れ残り物件を販売するための巧妙な「罠」が潜んでいることもあります。ここでは、営業マンのトークに潜む罠を見抜き、賢く物件選びをするための3つのチェックポイントを紹介します。
2-1. 物件の「メリット」だけを強調していないか？ 徹底的な情報収集を！
営業マンは、物件のメリットを強調し、デメリットを隠そうとすることがあります。しかし、本当に良い物件を見つけるためには、メリットだけでなく、デメリットもきちんと把握することが重要です。
- 周辺環境の調査: 周辺の騒音、日当たり、交通アクセス、治安など、生活に影響を与える要素を事前に確認しましょう。
- 過去の販売履歴の確認: なぜ売れ残っているのか、その理由を詳しく調べてみましょう。
- 第三者の意見: 信頼できる不動産鑑定士や、住宅購入経験者の意見を聞いてみましょう。
2-2. 契約を急がせるトークには要注意！ じっくりと検討する時間を持とう
営業マンは、「今なら特別価格」「すぐに完売します」など、契約を急がせるようなトークを使うことがあります。しかし、焦って契約してしまうと、後で後悔することになりかねません。じっくりと検討する時間を持つことが大切です。
- 複数物件の比較: 複数の物件を比較検討し、それぞれのメリットとデメリットを比較しましょう。
- 資金計画の再確認: 住宅ローンや諸費用など、資金計画を改めて確認しましょう。
- 専門家への相談: 不安な点があれば、不動産鑑定士やファイナンシャルプランナーなどの専門家に相談しましょう。
2-3. 嘘や誤解を招く情報の見抜き方：客観的なデータと根拠を求める
営業マンの中には、物件の情報を誇張したり、誤解を招くような表現をしたりする人もいます。このような情報に惑わされないためには、客観的なデータや根拠を求めることが重要です。
- 資料の確認: 物件の詳細が記載された資料を丁寧に確認し、不明な点は質問しましょう。
- 現地調査の実施: 実際に物件を訪れ、自分の目で確認しましょう。
- 第三者機関の評価: 住宅性能評価など、第三者機関による評価を確認しましょう。
3. 賢い物件選びのための実践的なアドバイス
売れ残り物件の中にも、あなたのニーズに合致し、魅力的な物件は存在します。ここでは、賢い物件選びをするための具体的なアドバイスをいくつか紹介します。
3-1. 自分の「優先順位」を明確にする
物件選びにおいて、最も重要なことは、自分の「優先順位」を明確にすることです。何を重視し、何を妥協できるのかを事前に決めておくことで、営業マンのトークに惑わされることなく、自分に合った物件を選ぶことができます。
- ライフスタイル: 通勤時間、家族構成、趣味など、自分のライフスタイルを考慮し、優先順位を決めましょう。
- 予算: 住宅ローン、諸費用などを含めた予算を明確にし、無理のない範囲で物件を選びましょう。
- 希望条件: 間取り、広さ、設備など、物件に対する希望条件をリストアップしましょう。
3-2. 複数の情報源を活用する
一つの情報源だけに頼らず、複数の情報源から情報を収集することが重要です。インターネット、不動産会社、住宅展示場など、様々な情報源を活用し、多角的に物件を比較検討しましょう。
- インターネット検索: 不動産情報サイトや、住宅関連の専門サイトで情報を収集しましょう。
- 不動産会社: 複数の不動産会社を訪問し、様々な物件を紹介してもらいましょう。
- 住宅展示場: 実際にモデルハウスを見学し、物件のイメージを掴みましょう。
3-3. 専門家への相談を検討する
住宅購入は、人生における大きな決断です。一人で悩まず、専門家への相談を検討しましょう。不動産鑑定士、ファイナンシャルプランナー、住宅ローンアドバイザーなど、様々な専門家が、あなたの物件選びをサポートしてくれます。
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4. まとめ：賢い物件選びは、情報収集と自己分析から
この記事では、住宅販売の営業マンが売れ残り物件を勧める理由と、賢く物件を選ぶための3つのポイントを解説しました。営業マンのトークに惑わされず、自分の優先順位を明確にし、複数の情報源を活用し、専門家への相談を検討することで、あなたにとって最適な物件を見つけることができるでしょう。住宅購入は、人生における大きな決断です。後悔のない選択をするために、情報収集と自己分析を徹底的に行いましょう。