営業職の停滞感を打破！成果を出すための「狭く深く」戦略と多様な働き方
営業職の停滞感を打破！成果を出すための「狭く深く」戦略と多様な働き方
この記事では、営業職としてBtoBの仕事に従事しているあなたが直面している、業績停滞の課題に焦点を当てます。コロナ禍で変化した顧客とのコミュニケーション、社長との考え方の違い、そして「狭く深く」と「広く浅く」という対立する戦略の間で揺れ動くあなたの悩みに対し、具体的な解決策を提示します。さらに、多様な働き方という視点から、現在の状況を打破し、より柔軟で成果の出る働き方を見つけるためのヒントを提供します。
B to Bの営業職をしております。 営業は3人、社員5名の小さな会社です。 コロナの影響もあり、お客さんの出社率が下がり、また コロナ前のようにいつでもだれとでも話せる、ような感じではなくなりました。
となると、必然と訪問件数（面談の人数）も下がるわけですが、 個人的には仕方のないことだと思っています。
要は、今までのように新製品できました、新しいカタログできました、 など、それって会ってまで渡す必要ある？ってネタでは当然、訪問しづらいです。
また、用も無く世間話で誰かをロビーまで呼び出していいのか、 など考えてしまうわけです。
逆の立場なら、カタログならメールでくれりゃ十分と思うし、 世間話はいいけど、今じゃなくてよくない？ って思うのです。
でも、社長からはなぜ会社にいる？ と言われる。 むかしっからの人だから、外出てナンボみたいな人なわけです。
行く宛、会う宛もないのに適当に予定表に会社名書いて出て行きゃいいんですけど、 それじゃ結果にはつながらないし。
これ、どうしたらいいんでしょうかね。
エリアが決められていて、そこからは基本的に出られないので、 お客さんの数（会社の数）は増えないんです。
そうなると、狭く深くしか方法が無いかなと思ってますが、 社長は広く浅くだ、といいます。
どっちが正解とか無いのかもしれませんが、果たしてどっちがいいんでしょうか。
現状分析：営業職が直面する課題と問題点
まず、あなたの置かれている状況を詳しく見ていきましょう。コロナ禍の影響で、顧客とのコミュニケーションの取り方が大きく変化しました。以前のように気軽に訪問したり、雑談を交わしたりすることが難しくなり、営業活動の効率が落ちていると感じているのではないでしょうか。具体的には、以下の点が課題として挙げられます。
- 訪問機会の減少: 顧客の出社率低下により、訪問による面談の機会が減少し、従来の営業手法が通用しにくくなっています。
- 営業内容の陳腐化: 新製品紹介やカタログ配布といった従来の訪問目的が、顧客ニーズと合致しなくなっています。メールやオンラインでの情報提供で十分な場合が増えています。
- 社長との価値観の相違: 「外に出てナンボ」という社長の考え方と、効率的な営業活動を求めるあなたの考え方との間にギャップがあり、ジレンマを感じています。
- エリアの制限: 担当エリアが固定されており、新規顧客開拓が難しい状況です。
これらの課題を踏まえ、現状を打破するための具体的な戦略を検討していく必要があります。
「狭く深く」戦略のすすめ：顧客との関係性を深める
あなたの考える「狭く深く」戦略は、現在の状況に非常に適していると言えます。顧客との関係性を深めることで、長期的な信頼関係を築き、安定した成果に繋げることが期待できます。
1. 顧客理解を深めるための活動
- 顧客ニーズの徹底的な分析: 顧客の業界動向、競合状況、抱えている課題などを詳細に調査し、真のニーズを把握します。
- 定期的な情報交換: 顧客の課題解決に役立つ情報（業界ニュース、市場動向、最新技術など）を定期的に提供し、関係性を強化します。
- オンラインでのコミュニケーション: 電話、メール、ビデオ会議などを活用し、訪問以外での接点を増やします。顧客の都合に合わせて柔軟に対応することで、関係性を維持します。
2. 付加価値の高い提案
- 課題解決型の提案: 顧客の課題を解決するための具体的な提案を行います。単なる製品紹介ではなく、顧客のビジネスに貢献できるような提案を心がけましょう。
- カスタマイズされたサービス: 顧客のニーズに合わせて、サービス内容をカスタマイズします。
- 長期的な視点での提案: 短期的な売上だけでなく、長期的な関係性を築くための提案を行います。
3. 関係性の強化
- パーソナルなコミュニケーション: 顧客の趣味や関心事など、個人的な情報も把握し、会話の中で話題に取り入れることで、親近感を高めます。
- 感謝の気持ちを伝える: 顧客からの依頼や協力に対して、感謝の気持ちを伝えることで、良好な関係を維持します。
- 定期的なフォローアップ: 提案後の進捗状況や、顧客の満足度などを定期的に確認し、関係性を継続的に強化します。
「広く浅く」戦略とのバランス：社長とのコミュニケーション
社長が提唱する「広く浅く」戦略も、一概に否定できません。新しい顧客との接点を増やすことで、潜在的なニーズを発掘できる可能性もあります。しかし、現状の課題を踏まえると、闇雲に訪問件数を増やすだけでは効果は薄いでしょう。ここでは、社長とのコミュニケーションを円滑にしつつ、あなたの戦略を効果的に実行するための方法を紹介します。
1. 社長の意図を理解する
社長が「広く浅く」を重視する背景には、以下のような意図があると考えられます。
- 新規顧客開拓への期待: 新しい顧客との接点を増やすことで、潜在的なビジネスチャンスを発掘したいと考えている可能性があります。
- 組織活性化への期待: 社員が積極的に外に出ることで、組織全体の活気が高まることを期待しているかもしれません。
- 顧客との関係性構築への期待: 顧客との接触回数を増やすことで、関係性を深めたいと考えているのかもしれません。
2. 社長とのコミュニケーション戦略
- 目的の共有: 営業活動の目的を明確にし、社長と共有します。成果を出すための具体的な戦略を提示し、理解を得ることが重要です。
- 進捗報告: 営業活動の進捗状況を定期的に報告し、成果をアピールします。データに基づいた客観的な報告を心がけましょう。
- 提案: 「狭く深く」戦略と「広く浅く」戦略のメリット・デメリットを比較し、最適なバランスを提案します。
- 成功事例の共有: 「狭く深く」戦略で成功した事例を共有し、その効果を具体的に示します。
成果を最大化するための営業活動の最適化
「狭く深く」戦略と「広く浅く」戦略のバランスを取りながら、成果を最大化するための具体的な活動を以下に示します。
1. 顧客リストの精査
- 顧客の分類: 顧客を、重要顧客、潜在顧客、休眠顧客などに分類します。
- 優先順位付け: 重要顧客への対応を最優先し、潜在顧客へのアプローチを強化します。
- 顧客情報の更新: 顧客の最新情報を収集し、営業活動に役立てます。
2. コミュニケーション手段の最適化
- 訪問: 重要顧客への訪問を優先し、質の高い面談を行います。
- オンライン: 電話、メール、ビデオ会議などを活用し、効率的に情報交換を行います。
- SNS: 顧客との関係性構築のために、SNSを活用することも有効です。
3. 行動計画の策定
- 目標設定: 営業目標を明確にし、達成するための具体的な行動計画を立てます。
- スケジュール管理: 訪問、オンライン会議、情報収集など、日々の活動をスケジュールに落とし込み、効率的に管理します。
- 振り返り: 定期的に自身の活動を振り返り、改善点を見つけ、次の行動に活かします。
多様な働き方という視点
現在の状況を打破し、より柔軟で成果の出る働き方を見つけるために、多様な働き方を検討することも有効です。以下に、いくつかの選択肢を紹介します。
1. 副業
本業とは別に、副業として営業スキルを活かせる仕事を探すことで、収入アップを図りながら、新しいスキルや経験を積むことができます。例えば、
- オンライン営業: Web会議システムなどを利用して、場所を選ばずに営業活動を行うことができます。
- コンサルティング: 営業に関する知識や経験を活かし、中小企業のコンサルティングを行うことができます。
2. フリーランス
フリーランスとして独立し、自分のペースで仕事を進めることも可能です。営業代行や、特定の分野に特化した営業など、様々な働き方があります。メリットとしては、
- 自由な働き方: 自分のライフスタイルに合わせて、働く時間や場所を自由に選べます。
- 収入アップの可能性: 実力次第で、収入を大幅に増やすことができます。
3. パート・アルバイト
現在の会社での勤務を続けながら、パートやアルバイトとして、営業に関連する仕事を行うことも可能です。例えば、
- テレマーケティング: 電話での顧客対応や、アポイントメント獲得などを行います。
- 営業事務: 営業活動をサポートする事務作業を行います。
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チェックリスト：あなたの営業活動を自己診断
以下のチェックリストを使って、あなたの営業活動を自己診断し、改善点を見つけましょう。
顧客理解
- [ ] 顧客の業界動向を把握している。
- [ ] 顧客の競合状況を把握している。
- [ ] 顧客の抱える課題を理解している。
- [ ] 顧客のニーズに合わせた提案ができている。
- [ ] 顧客との良好な関係性を築けている。
コミュニケーション
- [ ] 顧客とのコミュニケーション頻度を最適化している。
- [ ] 顧客とのコミュニケーション手段を最適化している。
- [ ] 顧客とのコミュニケーション内容を工夫している。
- [ ] 顧客からの問い合わせに迅速に対応している。
- [ ] 顧客との信頼関係を築けている。
営業戦略
- [ ] 営業目標を明確に設定している。
- [ ] 営業活動の優先順位を明確にしている。
- [ ] 営業活動のスケジュールを管理している。
- [ ] 営業活動の成果を測定している。
- [ ] 営業活動を定期的に見直している。
このチェックリストの結果を参考に、あなたの営業活動の課題を特定し、改善策を検討しましょう。
まとめ：停滞感を打破し、成果を出すために
営業職として直面する課題を解決し、成果を出すためには、「狭く深く」戦略と「広く浅く」戦略のバランスを取りながら、顧客との関係性を深め、付加価値の高い提案を行うことが重要です。また、社長とのコミュニケーションを円滑にし、組織全体の目標を共有することも不可欠です。さらに、多様な働き方を検討することで、自身のキャリアを広げ、より柔軟な働き方を実現することも可能です。
今回の記事で紹介した戦略とチェックリストを参考に、あなたの営業活動を改善し、停滞感を打破して、更なる成果を上げていきましょう。そして、もしあなたがキャリアに関する更なる疑問や悩みを抱えているなら、遠慮なく専門家にご相談ください。あなたのキャリアを全力でサポートします。