法人営業の仕事がきつい…得意先が多くて外回りもデスクワークもこなせない時の解決策を徹底解説
法人営業の仕事がきつい…得意先が多くて外回りもデスクワークもこなせない時の解決策を徹底解説
あなたは、法人営業として多くの得意先を抱え、外回りもデスクワークも両立できず、日々の業務に苦労を感じていませんか？
法人営業をしています。社内の営業マンは自分を含め2名。私は170社の得意先があり、30社は週1ペースで訪問、50社は月2回訪問、90社は注文や話があった際に訪問くらいにしています。しかし、中々数が多く困ってます。他の法人営業の方もこのくらいの得意先はお持ちなんでしょうか？外回り行きたくても30社からのデスクワークで中々外に出られない上数字も上げれません。転職は考えていますがどうしたらいいのでしょうか？
今回の記事では、このような法人営業の方々が抱える課題を解決するために、具体的な対策とキャリア戦略を提示します。得意先が多い、外回りとデスクワークのバランスが取れない、数字が上がらないといった悩みを解消し、より効率的に、そして成果を出せる営業パーソンになるためのヒントをお届けします。
1. 現状分析：あなたの課題を明確にする
まず、現状を客観的に分析し、問題点を具体的に把握することから始めましょう。あなたの抱える課題は、大きく分けて以下の3つに集約されます。
- 得意先数の多さ: 170社という得意先数は、訪問頻度を考えると非常に多く、時間的制約を生み出しています。
- 外回りとデスクワークのバランスの悪さ: 訪問と事務作業の時間が圧迫し合い、どちらも中途半端になっている可能性があります。
- 数字の停滞: 業務効率の悪さが、売上目標の達成を妨げている可能性があります。
これらの問題点を具体的に分析し、優先順位をつけ、一つずつ解決していくことが重要です。
2. 他の法人営業の状況：一般的な得意先数と訪問頻度
他の法人営業の方々が、どの程度の得意先数を抱え、どのような訪問頻度で業務を行っているのかを知ることは、あなたの現状を客観的に評価し、改善策を検討する上で役立ちます。
一般的な法人営業の得意先数は、業種や扱う商材、営業スタイルによって大きく異なりますが、一般的には50社～100社程度が目安とされています。もちろん、新規開拓に力を入れている企業や、特定の顧客に集中する営業スタイルであれば、この限りではありません。
訪問頻度についても、顧客との関係性や、商材の特性によって異なります。週1回の訪問は、関係性を維持し、情報収集を行う上で効果的ですが、170社すべてを週1回訪問するのは現実的ではありません。月2回の訪問も、顧客とのコミュニケーションを深めるためには重要ですが、訪問先が多いと、どうしても時間が足りなくなります。
重要なのは、あなたの業務内容と、顧客との関係性に合わせて、最適な訪問頻度を決定することです。
3. 業務効率化：時間管理とタスク整理の戦略
得意先が多く、外回りとデスクワークに追われている状況を改善するためには、業務効率化が不可欠です。具体的な方法をいくつかご紹介します。
3-1. 時間管理術：効果的なスケジューリング
時間管理は、業務効率化の基本です。以下のポイントを参考に、効果的なスケジューリングを行いましょう。
- タスクの可視化: 1日の業務内容をすべてリストアップし、優先順位をつけましょう。重要度と緊急度を考慮し、タスクを分類すると、何を優先的に行うべきか明確になります。
- 時間ブロック: 類似のタスクをまとめて、時間ブロックを作成しましょう。例えば、午前中は訪問、午後はデスクワーク、といったように時間を区切ることで、集中力を維持しやすくなります。
- 移動時間の有効活用: 移動時間は、メールチェックや情報収集、次の訪問先の準備など、有効活用できる時間です。
- ツール活用: スケジュール管理ツールや、タスク管理ツールを活用しましょう。GoogleカレンダーやTrelloなど、様々なツールがあります。
3-2. タスク整理術：優先順位と効率化のコツ
タスク整理は、無駄な作業を減らし、本当に重要な業務に集中するために重要です。以下のポイントを参考に、タスクを整理しましょう。
- To-Doリストの作成: 毎日、To-Doリストを作成し、タスクを可視化しましょう。
- タスクの分類: タスクを「緊急度」と「重要度」で分類し、優先順位をつけましょう。
- タスクの細分化: 大きなタスクは、小さなタスクに細分化しましょう。
- タスクの委任: 可能な範囲で、他の人にタスクを委任しましょう。
- 無駄なタスクの削減: 効率の悪いタスクや、効果の低いタスクは、思い切って削減しましょう。
3-3. デスクワーク効率化：事務作業をスムーズに
デスクワークの効率化は、外回りの時間を確保し、数字を上げるために重要です。以下のポイントを参考に、事務作業をスムーズに進めましょう。
- メール対応の効率化: メールは、まとめてチェックし、定型文を活用しましょう。
- 書類作成の効率化: テンプレートを活用し、書類作成時間を短縮しましょう。
- 情報整理の効率化: 顧客情報や、営業活動の記録を、整理整頓しましょう。
- ツールの活用: CRM(顧客関係管理)ツールや、SFA(営業支援)ツールを活用しましょう。
4. 得意先との関係性：訪問頻度の最適化と顧客管理
得意先との関係性を維持しつつ、業務効率を高めるためには、訪問頻度の最適化と、顧客管理が重要です。
4-1. 訪問頻度の最適化：顧客との関係性を維持しつつ効率アップ
すべての得意先に、同じ頻度で訪問する必要はありません。顧客との関係性や、商材の特性に合わせて、訪問頻度を調整しましょう。
- 顧客の分類: 顧客を、重要度（売上高、利益貢献度など）と、関係性の深さで分類しましょう。
- 訪問頻度の調整: 重要度の高い顧客や、関係性の深い顧客には、頻繁に訪問しましょう。重要度の低い顧客や、関係性の浅い顧客には、訪問頻度を減らしたり、オンラインでのコミュニケーションを活用しましょう。
- オンラインコミュニケーションの活用: 電話、メール、ビデオ会議などを活用し、訪問回数を減らしても、顧客との関係性を維持しましょう。
- 訪問目的の明確化: 訪問前に、訪問目的を明確にし、効率的に情報収集を行いましょう。
4-2. 顧客管理：情報を一元化し、効果的な営業活動を
顧客情報を一元管理することで、顧客との関係性を深め、効果的な営業活動を行うことができます。
- CRM(顧客関係管理)ツールの導入: CRMツールを導入し、顧客情報を一元管理しましょう。
- 顧客情報の記録: 顧客の基本情報、購入履歴、コミュニケーション履歴などを記録しましょう。
- 情報共有: チーム内で、顧客情報を共有しましょう。
- 分析: 顧客情報を分析し、効果的な営業戦略を立案しましょう。
5. 数字を上げるための戦略：売上目標達成に向けて
業務効率化と顧客管理を徹底しても、数字が上がらなければ意味がありません。売上目標を達成するための、具体的な戦略を立てましょう。
5-1. 目標設定：SMARTの法則を活用
目標設定は、売上目標達成のための第一歩です。SMARTの法則を活用し、具体的で、達成可能な目標を設定しましょう。
- Specific（具体性）: 具体的な目標を設定しましょう。例：「〇〇商品の売上を、〇〇％増加させる」
- Measurable（測定可能）: 目標達成度を測定可能なようにしましょう。
- Achievable（達成可能）: 現実的に達成可能な目標を設定しましょう。
- Relevant（関連性）: 会社の目標と、あなたの目標を関連付けましょう。
- Time-bound（期限付き）: 期限を設定しましょう。
5-2. 営業戦略：効果的なアプローチ
目標達成のためには、効果的な営業戦略が必要です。以下のポイントを参考に、営業戦略を立てましょう。
- 顧客分析: 顧客のニーズを分析し、最適な提案を行いましょう。
- 商品知識の習得: 提案する商品の知識を深め、顧客に的確な情報を提供しましょう。
- 提案力の向上: 顧客の課題を解決できる、魅力的な提案を行いましょう。
- クロージングスキルの向上: 契約をスムーズにまとめるための、クロージングスキルを磨きましょう。
- PDCAサイクル: 営業活動を振り返り、改善点を見つけ、PDCAサイクルを回しましょう。
5-3. 新規開拓：新たな顧客を獲得する
既存顧客への営業活動だけでなく、新規顧客の開拓も重要です。以下の方法で、新規顧客を獲得しましょう。
- ターゲット顧客の選定: どのような顧客をターゲットにするか、明確にしましょう。
- アプローチ方法の検討: 電話、メール、訪問など、最適なアプローチ方法を選択しましょう。
- 情報収集: ターゲット顧客に関する情報を収集し、ニーズを把握しましょう。
- 提案: 顧客の課題を解決できる、魅力的な提案を行いましょう。
6. 転職という選択肢：キャリアチェンジを検討する
現状の状況が改善せず、どうしても数字が上がらない、または、会社の方針が合わないなど、様々な理由で転職を考えることもあるでしょう。転職は、キャリアアップの大きなチャンスとなる可能性があります。
6-1. 転職の準備：自己分析と企業研究
転職を成功させるためには、事前の準備が重要です。以下のステップで、準備を進めましょう。
- 自己分析: 自分の強み、弱み、興味、価値観を理解しましょう。
- キャリアプランの策定: 将来どのようなキャリアを歩みたいか、明確にしましょう。
- 企業研究: 転職先の候補となる企業の情報を収集し、比較検討しましょう。
- 情報収集: 転職エージェントや、企業の採用情報を活用し、情報を収集しましょう。
- 履歴書・職務経歴書の作成: 自分のスキルや経験をアピールできる、履歴書と職務経歴書を作成しましょう。
6-2. 転職活動：効果的な情報収集と面接対策
転職活動は、情報収集と、面接対策が重要です。以下のポイントを参考に、転職活動を進めましょう。
- 転職エージェントの活用: 転職エージェントは、求人情報の提供、応募書類の添削、面接対策など、様々なサポートをしてくれます。
- 求人情報の収集: 転職サイト、企業の採用情報、転職エージェントなどを活用し、求人情報を収集しましょう。
- 応募書類の作成: 自分のスキルや経験をアピールできる、魅力的な応募書類を作成しましょう。
- 面接対策: 企業の求める人物像を理解し、面接対策を行いましょう。
- 企業とのコミュニケーション: 企業の担当者と積極的にコミュニケーションを取り、情報を収集しましょう。
6-3. 転職後のキャリア：新たなスタートを切る
転職が成功したら、新たなキャリアがスタートします。転職後のキャリアを成功させるために、以下の点を意識しましょう。
- 新しい環境への適応: 新しい会社の文化や、仕事のやり方に、積極的に適応しましょう。
- 目標設定: 新しい会社での目標を設定し、達成に向けて努力しましょう。
- スキルアップ: 常にスキルアップを意識し、自己成長を続けましょう。
- 人間関係の構築: 同僚や上司との良好な人間関係を築きましょう。
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7. まとめ：法人営業の課題解決とキャリアアップへの道
この記事では、法人営業として多くの得意先を抱え、業務に苦労している方々が、現状の課題を解決し、キャリアアップを実現するための方法を解説しました。
まず、現状を客観的に分析し、問題点を明確にしましょう。次に、業務効率化のための時間管理術、タスク整理術、顧客管理術を実践しましょう。そして、売上目標達成のための営業戦略を立て、新規顧客を獲得しましょう。もし、現状が改善しない場合は、転職という選択肢も検討しましょう。
これらの対策を実践することで、あなたは、より効率的に、そして成果を出せる営業パーソンになることができるはずです。あなたの今後の活躍を応援しています。