不動産営業の卵、人間関係の悩み解決！「本音」と「大人な対応」の使い分け、成功への道
不動産営業の卵、人間関係の悩み解決！「本音」と「大人な対応」の使い分け、成功への道
この記事では、来年から不動産営業としてスタートするあなたが抱える、人間関係に関する悩みに焦点を当て、具体的なアドバイスを提供します。特に、「本音で話す」ことと「大人な対応」のバランス、そしてそれが営業職でどのように活かせるのかを、成功事例を交えながら解説していきます。あなたのキャリアを成功に導くための、実践的なヒントが満載です。
知り合い以上友達未満みたいな、会社の同僚くらいの仲良し度合いの人と関わる時、
①どんな人にも基本的に当たり障りのない柔らかい形で接する。相手が不快になるリスクがあるような危ない話は避け、相手が間違っていることをしていたり、よく思わないことをいわれても、｢大人な対応｣で流す。最初は一般論や客観的な視点が多く、仲良くなるにつれて心を開いていく。
②どんな人にも多少のリスクは受け入れ、ノンデリ発言にならないように気をつけながらも本音で話をしようとする。相手が間違っていることをしたり、よく思わないことを言われた場合は、声を荒らげたり悪態をしないように気をつけながらも、｢間違ってるよ。｣と伝える。
誰にでも合わせるつもりはなく、最初から心をある程度開いた主観的な視点多めで人と関わる。
この二択しか選べないとした時、あなたはどっちを選びますか？その理由とともに教えていただければと思います。
自分はどちらかというと②のタイプです。というより①の考えに切り替えることは出来るのですが、｢距離感を測る努力｣や｢大人な対応｣をすることで溜まるストレスが人より多いので苦手という感じです。
私は来年大学を卒業して不動産系の営業職に就職するのですが、この考え方は営業に向いてないかもしれないと最近思い始め、直した方がいいのかなと真剣に考えるようになりました。営業に務める者として、こういった考えは学生のうちに捨てておくべきでしょうか。
結論：不動産営業における人間関係構築の秘訣
結論から言うと、不動産営業においては、「本音」と「大人な対応」を状況に応じて使い分けることが、成功の鍵となります。どちらか一方に偏るのではなく、お客様との関係性や、場面に応じて柔軟に対応することが重要です。あなたの強みである「本音で話す」という姿勢は、信頼関係を築く上で大きな武器になりますが、同時に「大人な対応」も身につけることで、より多くのお客様から支持される営業パーソンへと成長できるでしょう。
不動産営業における「本音」と「大人な対応」の重要性
不動産営業は、お客様にとって人生で最も大きな買い物の一つを扱う仕事です。そのため、お客様との信頼関係が非常に重要になります。「本音」で話すことは、お客様との距離を縮め、親近感を持ってもらうために有効です。しかし、お客様の状況や心情を理解し、適切な言葉遣いや態度で接する「大人な対応」も不可欠です。例えば、お客様が物件の購入を迷っている場合、率直な意見を伝えることも大切ですが、同時に、お客様の不安を理解し、寄り添う姿勢も求められます。
ケーススタディ：成功する不動産営業の人間関係術
ここで、2人の不動産営業マン、AさんとBさんの事例を通して、具体的な人間関係構築術を見ていきましょう。
Aさんの場合：「本音」を活かした顧客との信頼構築
Aさんは、お客様に対して常に誠実で、物件の良い点だけでなく、悪い点も正直に伝えます。例えば、お客様が「駅からの距離はどのくらいですか？」と尋ねた際、Aさんは「徒歩15分ですが、坂道があります」と、隠さずに伝えます。
このような正直な姿勢は、お客様からの信頼を得やすくなります。「この人は、嘘をつかない」という印象を与え、お客様は安心して相談できるようになります。
ある日、Aさんは、初めてのマイホーム購入を検討している30代の夫婦を担当しました。奥様は、間取りやデザインにこだわりがあり、ご主人は、予算を気にされていました。Aさんは、夫婦それぞれの希望を丁寧に聞き取り、それぞれのニーズに合った物件を提案しました。
Aさんは、物件の内覧時に、隠れた欠陥や、将来的な修繕費用についても正直に伝えました。
その結果、夫婦はAさんを強く信頼し、最終的にAさんが提案した物件を購入することに決めました。
Aさんは、契約後も、定期的に夫婦に連絡を取り、住宅ローンの手続きや、引っ越しの準備についてアドバイスしました。
その結果、夫婦は、Aさんを「親身になってくれる頼れる存在」として、感謝し、その後も、Aさんから物件を購入したり、友人を紹介したりするようになりました。
Bさんの場合：「大人な対応」で築く、円滑なコミュニケーション
一方、Bさんは、お客様の様々な要望に対し、常に丁寧な言葉遣いを心がけ、相手の立場に立って物事を考えます。例えば、お客様が物件の価格交渉をしてきた場合、Bさんは、すぐに「値下げはできません」と言うのではなく、まずは、お客様の予算や、希望する条件について詳しく聞き取り、可能な範囲で、交渉に応じます。
Bさんは、お客様が不満や不安を抱いている場合、感情的にならず、冷静に話を聞き、解決策を提案します。
ある日、Bさんは、投資用のマンションを探している50代の男性を担当しました。男性は、複数の不動産会社を回っていましたが、なかなか、納得のいく物件が見つからずにいました。
Bさんは、男性の話を丁寧に聞き、これまでの経緯や、希望する条件について詳しく理解しました。
その上で、Bさんは、男性のニーズに合った物件をいくつか提案し、それぞれのメリットとデメリットを丁寧に説明しました。
男性は、Bさんの誠実な対応に感銘を受け、最終的に、Bさんが提案した物件を購入することに決めました。
Bさんは、契約後も、定期的に男性に連絡を取り、物件の管理や、税金についてアドバイスしました。
その結果、男性は、Bさんを「信頼できるパートナー」として、感謝し、その後も、Bさんから物件を購入したり、他の顧客を紹介したりするようになりました。
「本音」を伝える際の注意点
「本音」で話すことは重要ですが、相手を不快にさせないための配慮も必要です。
具体的には、以下の点に注意しましょう。
- 言葉遣い：丁寧な言葉遣いを心がけ、高圧的な態度や上から目線にならないように注意しましょう。
- 伝え方：ストレートな表現だけでなく、相手の心情に配慮した言い回しを意識しましょう。例えば、「この物件は、駅から遠いですが、静かな環境です」のように、ポジティブな表現を交えることで、相手に与える印象を和らげることができます。
- タイミング：相手との関係性や、状況に応じて、本音を伝えるタイミングを見極めましょう。初対面のお客様に、いきなり商品の欠点を伝えるのではなく、ある程度関係性が築けてから、伝える方が効果的です。
- 主観と客観のバランス：自分の意見を伝える際には、客観的な情報も交えながら、根拠に基づいた説明を心がけましょう。
「大人な対応」を身につけるためのヒント
「大人な対応」は、経験を通して身につけることができますが、以下の点を意識することで、より早く習得することができます。
- 傾聴力：相手の話を最後までしっかりと聞き、相手の立場や気持ちを理解しようと努めましょう。
- 共感力：相手の感情に寄り添い、共感する姿勢を示しましょう。例えば、「それは大変でしたね」といった言葉をかけるだけでも、相手は安心感を覚えます。
- 問題解決能力：お客様が抱える問題を、冷静に分析し、解決策を提案する能力を磨きましょう。
- 自己コントロール：感情的にならず、冷静さを保つ訓練をしましょう。深呼吸をしたり、一旦時間を置いたりすることも有効です。
- コミュニケーションスキル：相手に分かりやすく伝えるための、表現力や説明力を高めましょう。
具体的なスキルアップ方法
不動産営業として成功するためには、これらのスキルを意識的に磨いていく必要があります。
以下に、具体的なスキルアップ方法をご紹介します。
- ロールプレイング：同僚や友人とのロールプレイングを通じて、様々な状況での対応を練習しましょう。
- フィードバック：ロールプレイング後には、客観的なフィードバックを受け、改善点を見つけましょう。
- 観察：優秀な営業パーソンの言動を観察し、良い点を真似してみましょう。
- 研修：営業スキルに関する研修に参加し、専門的な知識やノウハウを学びましょう。
- 読書：コミュニケーション術や心理学に関する書籍を読み、知識を深めましょう。
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営業職で成功するための心構え
営業職で成功するためには、スキルだけでなく、以下のような心構えも重要です。
- プロ意識：お客様の期待を超えるサービスを提供しようという強い意識を持ちましょう。
- 向上心：常に新しい知識やスキルを学び、自己成長を追求する姿勢を持ちましょう。
- 粘り強さ：困難な状況に直面しても、諦めずに努力を続けましょう。
- 誠実さ：お客様に対して、嘘偽りなく、誠実に対応しましょう。
- 感謝の気持ち：お客様や、周囲の人々への感謝の気持ちを忘れずに、謙虚な姿勢で接しましょう。
まとめ：不動産営業で輝くために
不動産営業の世界では、「本音」と「大人な対応」のバランスが、成功への道を開きます。お客様との信頼関係を築き、長期的な関係性を育むためには、どちらの要素も不可欠です。
あなたの強みである「本音で話す」という姿勢を活かしつつ、「大人な対応」を身につけることで、お客様から信頼され、支持される、素晴らしい不動産営業パーソンへと成長できるでしょう。
来年からの不動産営業としての活躍を心から応援しています。