食品メーカーの営業1年目が知っておくべき「詰め」の極意！売上アップに繋がる営業力の秘訣を徹底解説

食品メーカーの営業としてキャリアをスタートされた1年目の皆さん、おめでとうございます！右も左も分からず、日々奮闘されていることと思います。特に「詰め」という言葉、よく耳にするけれど、具体的にどうすればいいのか悩んでいる方も多いのではないでしょうか？

この記事では、食品メーカーの営業1年目のあなたが直面するであろう「詰め」に関する疑問を解決し、売上アップに繋がる営業力を身につけるための具体的な方法を解説します。経験豊富な食品営業マンの視点から、明日から使える実践的なノウハウをお届けしますので、ぜひ最後まで読んで、あなたの営業活動に役立ててください。

先月から営業職に配属になった1年目の社員ですが、食品営業のことでいろいろわからないことがあって、食品営業の経験のある方に聞きます。

商売の流れとしては、メーカー → 問屋 → スーパーになります。

問屋に商品を売り、スーパーで商品が売れるようフォローする感じです。

ここで質問です。

①「詰め」という言葉をよく聞きます。

例：「今月の売り上げが言っていないから、詰めんとな」

これは。問屋にものを買ってもらって倉庫に詰めてもらう意味ですか？

もしあってるとしたら、みなさんは、どんな話をして、商品を詰めてもらってます？？

営業力を教えてください。

「詰め」の意味を理解する

まず、「詰め」という言葉の意味を正しく理解することから始めましょう。「詰め」とは、一般的に、問屋に対して商品の販売数量を増やすために、追加で商品を注文してもらう営業活動のことを指します。具体的には、問屋の倉庫に商品を「詰める」、つまり在庫を増やしてもらうという意味合いが強いです。

しかし、単に商品を押し込むだけでは、長期的な売上アップには繋がりません。大切なのは、問屋の状況を理解し、彼らにメリットのある提案をすることです。そのためには、以下の3つのポイントを意識しましょう。

問屋の在庫状況を把握する： 過去の販売実績や、現在の在庫状況を詳細に確認し、どの商品がどれくらい売れているのかを把握しましょう。
市場の動向を伝える： 競合商品の状況や、消費者のニーズの変化など、最新の市場情報を共有し、自社商品の優位性をアピールしましょう。
具体的な提案をする： 在庫補充の必要性や、販売促進キャンペーンの提案など、問屋にとってメリットのある具体的な提案を行いましょう。

「詰め」を成功させるための営業トーク

次に、具体的な営業トークの例をいくつかご紹介します。これらのトークを参考に、あなたの状況に合わせてアレンジしてみてください。

1. 在庫状況の確認と課題の共有

「〇〇様、いつもお世話になっております。先日は〇〇商品の販売にご協力いただき、誠にありがとうございます。現在の〇〇商品の在庫状況はいかがでしょうか？おかげさまで、先月は〇〇店で〇〇個販売と好調に推移しておりますが、一部店舗では在庫が少なくなっているという情報も入っております。このままでは、販売機会を逃してしまう可能性もございますので、一度、在庫状況を確認させていただけないでしょうか？」

このトークでは、まず感謝の気持ちを伝え、相手との良好な関係を築きます。次に、具体的な販売実績を提示し、商品の好調さをアピールします。そして、在庫不足の可能性を指摘し、相手に問題意識を持たせます。

2. 市場動向と販売促進キャンペーンの提案

「〇〇様、いつもお世話になっております。最近、競合他社も新商品を投入し、市場が活気づいております。そこで、弊社では〇〇商品の販売促進キャンペーンを実施することになりました。具体的には、〇〇店で〇〇％オフのセールを実施し、〇〇円以上の購入でノベルティをプレゼントします。このキャンペーンを通じて、〇〇商品の売上をさらに伸ばし、貴社の利益にも貢献できると考えております。つきましては、〇〇商品の追加発注をご検討いただけないでしょうか？」

このトークでは、まず市場の動向を伝え、自社商品の優位性をアピールします。次に、具体的な販売促進キャンペーンの内容を説明し、相手にメリットを提示します。そして、追加発注を促し、クロージングを行います。

3. 共同での販売戦略の提案

「〇〇様、いつもお世話になっております。〇〇商品の販売状況について、詳細なデータ分析を行いました。その結果、〇〇店では〇〇商品の販売数が伸び悩んでいることが判明しました。そこで、貴社と共同で、〇〇店向けの販売戦略を立案し、売上アップを目指しませんか？具体的には、〇〇店で〇〇商品の陳列方法を見直し、〇〇プロモーションを実施します。これにより、〇〇商品の売上を〇〇％アップできると見込んでおります。つきましては、〇〇商品の追加発注と、共同での販売戦略にご協力いただけないでしょうか？」

このトークでは、まずデータ分析の結果を提示し、問題点を明確にします。次に、共同での販売戦略を提案し、相手との協力体制を築きます。そして、具体的な施策を説明し、売上アップへの期待感を高めます。最後に、追加発注と協力体制への参加を促します。

「詰め」以外の営業力を高めるために

「詰め」は、売上を一時的に伸ばすための手段の一つですが、長期的な売上アップには、他の営業スキルの向上も不可欠です。ここでは、食品メーカーの営業として、ぜひ身につけておきたい3つのスキルをご紹介します。

商品の知識： 自社商品の特徴や強み、競合商品との違いを熟知し、お客様に的確な情報を提供できるようにしましょう。
コミュニケーション能力： 相手のニーズを正確に把握し、分かりやすく伝える能力を高めましょう。
問題解決能力： お客様の抱える課題を解決するための提案力、交渉力を磨きましょう。

成功事例から学ぶ

実際に「詰め」を成功させ、売上を大きく伸ばした食品メーカーの営業マンの事例をご紹介します。

Aさんは、ある食品メーカーの営業マンとして、問屋への営業活動を行っていました。ある時、Aさんは、問屋の在庫状況を詳細に分析し、特定の商品の在庫が少ないことに気づきました。そこで、Aさんは、問屋の担当者に、その商品の販売実績と、今後の需要予測を説明し、追加発注を提案しました。さらに、Aさんは、その商品を使ったレシピを紹介する販促キャンペーンを提案し、問屋の協力を得て、店舗での販売を促進しました。その結果、Aさんの担当する商品の売上は、前年比で20%も増加しました。

この事例から、以下の点が重要であることが分かります。

データに基づいた提案： 在庫状況や販売実績などのデータに基づいた提案は、説得力を高めます。
相手にメリットのある提案： 販促キャンペーンの提案など、相手にメリットのある提案は、協力を得やすくなります。
継続的なフォロー： 販売後のフォローも重要であり、問題点があれば、迅速に対応し、改善策を提案することで、信頼関係を築くことができます。

このように、成功事例を参考に、あなたの営業活動に活かせるヒントを見つけましょう。

食品メーカーの営業としてキャリアアップするために

食品メーカーの営業として、キャリアアップを目指すためには、日々の業務での努力はもちろんのこと、自己研鑽も欠かせません。ここでは、キャリアアップのために、ぜひ取り組んでいただきたい3つのポイントをご紹介します。

目標設定： 具体的な目標を設定し、達成に向けて計画的に行動しましょう。
自己分析： 自分の強みや弱みを理解し、改善点を見つけましょう。
情報収集： 業界の最新情報や、営業に関するノウハウを積極的に学びましょう。

これらのポイントを意識することで、あなたのキャリアアップを加速させることができるでしょう。

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まとめ

この記事では、食品メーカーの営業1年目の方向けに、「詰め」の極意と、売上アップに繋がる営業力の秘訣を解説しました。

「詰め」の意味を正しく理解し、問屋の状況に合わせた提案をすることが重要です。また、商品の知識、コミュニケーション能力、問題解決能力などの営業スキルを磨くことも不可欠です。

この記事で得た知識を活かし、積極的に行動することで、あなたの営業成績は必ず向上するはずです。そして、食品メーカーの営業として、大きく成長し、キャリアアップを実現してください！

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