不動産売却の疑問を解決！買付証明書を要求するのは当然？営業担当との交渉術を徹底解説

この記事では、不動産の売却を進める中で、営業担当の対応に疑問を感じ、適切な対応方法を知りたいと悩んでいるあなたに向けて、具体的なアドバイスを提供します。特に、買付証明書の要求や、営業担当とのコミュニケーションにおける注意点、そして最終的に納得のいく売却を実現するための戦略について、詳しく解説していきます。

一般媒介契約で４社に売却依頼中です。昨年１２月中旬、Ａ不動産営業担当からお客様案内連絡がありましたが、買主さんの希望額について説明になると、「難しいかも…とても言える額ではない…」とのらりくらり。結局ＨＰ広告額の１/10というとんでもない提示額でした。今年１月、またＡ社営業担当から新規案内連絡があり、「追加資料として固定資産税額の資料を送ってくれ」とのこと。でもこの資料は数年前の媒介契約締結時に渡していました。なにより前回の案内のときの不満もあったので「まず買付証明書を当方に送ってください。それからいろいろ検討させてください」と伝えました。ところが営業担当は「リフォームや固定資産税の資料がないと計算できないし、結局買付証明書は無駄になる」とわけのわからない説明。こちらは「前回のこともあるし、他社はきっちり買付証明書を出してくれましたよ」と伝えるも、「前回は業者さんで、今回は一般のお客様でＨＰ掲載額の交渉です」とのこと。あまりにも対応と言葉に誠意を感じられず、不信感が募ってきました。売主が買付証明書を不動産会社に要求するのはダメなのでしょうか？

買付証明書の効力については知っています。今後諸条件に変更が可能なのも理解しています。まず最初の第一段階のちゃんとした資料確認がしたいのです。アドバイスよろしくおねがいします。（長文すみません）

Ａ不動産会社に対しての不信感について以下６項目です。

初回訪問時30分以上の遅刻（他社は10分前に来て時間調整も）
最初Ａに専任媒介を依頼するも３ヶ月間書面も電話も一切報告なし。そこで一般媒介に変えて、他の３社も加えた。
表示価格に対し「１/10」という前回の話は異常だと思う。買取屋との共同か自社買取のように感じる。
今回の話は固定資産税だけでなく自治会費についても質問あり。そこまで前向きならもっと書類提示は可能と思った。
前回も今回も当方の要望には歩み寄りを見せず、営業トークが強い。
最初に渡した固定資産の資料も見当たらないとか…

ＰＳ：買付証明書は買主が書くのは知っています。そして会社が円滑な商談のため当方に提示すべきだと思います。固定資産額についても差額について概算は口頭で伝えました。

1. 買付証明書要求は当然の権利！売主としてのスタンスを明確に

まず結論から申し上げますと、売主様が買付証明書の提示を求めることは、全く問題ありませんし、むしろ当然の権利です。買付証明書は、買主の購入意思を示す重要な書類であり、売主様が安心して交渉を進めるための第一歩となります。

今回のケースでは、営業担当の対応に不信感を抱かれているとのことですが、それは当然の感情です。売主様が抱える不安を解消し、円滑な取引を進めるためには、買付証明書の提示は不可欠です。

2. 買付証明書の重要性と、その役割

買付証明書は、買主が物件の購入を希望する意思を明確にするための書類です。そこには、購入希望価格、支払い方法、引き渡し希望日などの条件が記載されます。この書類があることで、売主様は買主の具体的な意向を知ることができ、交渉の土台を築くことができます。

購入意思の確認: 買主が本気で購入を考えているのかどうかを判断する材料になります。
交渉の土台: 価格や条件について、具体的な交渉を始めるためのスタート地点となります。
優先交渉権の確保: 複数の買主候補がいる場合、買付証明書を提出した買主に対して優先的に交渉を進めることができます。

3. 不動産会社とのコミュニケーション戦略：不信感を払拭するために

今回のケースでは、営業担当の対応に多くの問題点が見受けられます。不信感を払拭し、スムーズな取引を進めるためには、以下の点に注意してコミュニケーションをとることが重要です。

3-1. 明確な要求と、その理由の説明

まずは、買付証明書の提示を求める理由を明確に伝えましょう。「前回の提示額があまりにも低かったこと」「今回の対応にも誠意を感じられないこと」など、具体的な理由を伝えることで、営業担当も真剣に対応せざるを得なくなります。

例えば、以下のように伝えてみましょう。

「前回、提示された金額があまりにも低いものであったため、今回も同様のことが起こらないか不安です。買付証明書を提示していただくことで、買主様の具体的な購入意思を確認し、安心して交渉を進めたいと考えています。」

3-2. 書面でのやり取りの推奨

口頭でのやり取りだけではなく、書面でのやり取りも行いましょう。メールや書面で、買付証明書の要求や、営業担当の対応に対する不満を記録として残しておくことで、後々のトラブルを回避することができます。また、書面でやり取りすることで、営業担当もより慎重な対応をせざるを得なくなります。

3-3. 他社との比較と、媒介契約の見直し

現在、複数の不動産会社に売却を依頼しているとのことですので、他社の対応と比較検討することも重要です。もし、他の不動産会社が積極的に買付証明書を提示し、誠実な対応をしているようであれば、そちらに売却を依頼することも検討しましょう。また、現在の媒介契約の内容を見直し、より売主様に有利な条件に変更することも可能です。

4. 営業担当の不誠実な対応に対する具体的な対策

今回のケースでは、営業担当の対応に多くの問題点が見受けられます。具体的にどのような対策を取ることができるのでしょうか。

4-1. 上司への報告と、改善要求

営業担当の対応に不満がある場合は、その上司に報告し、改善を求めることができます。上司に報告することで、営業担当の対応が改善される可能性があります。また、会社全体としての対応が改善されることも期待できます。

4-2. 契約解除と、他社への切り替え

もし、営業担当の対応が改善されない場合や、不信感が拭えない場合は、媒介契約を解除し、他の不動産会社に切り替えることも検討しましょう。一般媒介契約であれば、比較的容易に契約を解除することができます。

4-3. 弁護士への相談

営業担当の対応が、明らかに不誠実であり、損害が発生している可能性がある場合は、弁護士に相談することも検討しましょう。弁護士に相談することで、法的手段による解決が可能になる場合があります。

5. 成功事例から学ぶ、売却交渉のヒント

実際に、買付証明書の提示を要求し、スムーズな売却を成功させた事例は数多く存在します。以下に、その一部をご紹介します。

事例1: 売主Aさんは、複数の不動産会社に売却を依頼していましたが、ある会社の営業担当の対応に不信感を抱き、買付証明書の提示を要求しました。営業担当は当初渋っていましたが、Aさんが強く要求した結果、買付証明書を提示し、最終的に希望価格での売却に成功しました。
事例2: 売主Bさんは、買付証明書の提示を要求しただけでなく、営業担当とのコミュニケーションを密にし、物件の状況や売却戦略について積極的に情報共有を行いました。その結果、営業担当との信頼関係を築き、スムーズな売却を実現しました。

6. 買付証明書に関するよくある質問（Q&A）

買付証明書に関して、よくある質問とその回答をまとめました。

Q: 買付証明書は必ず提出しなければならないのですか？
A: 買付証明書の提出は義務ではありません。しかし、売主様が安心して交渉を進めるためには、買付証明書の提示を求めることが有効です。
Q: 買付証明書の内容は変更できますか？
A: 買付証明書の内容は、交渉によって変更することができます。売主様と買主様が合意すれば、条件を変更することが可能です。
Q: 買付証明書を提出しても、必ず売却しなければならないのですか？
A: 買付証明書を提出したからといって、必ず売却しなければならないわけではありません。売主様は、最終的に売却するかどうかを自由に決定することができます。
Q: 買付証明書は誰が作成するのですか？
A: 買付証明書は、通常、買主が作成します。不動産会社が用意することもあります。

7. まとめ：納得のいく売却を実現するために

今回のケースでは、営業担当の対応に不信感を抱き、不安な気持ちで売却を進めている状況だと思います。しかし、買付証明書の要求は当然の権利であり、売主様が積極的に行動することで、納得のいく売却を実現することができます。

今回の記事で解説した内容を参考に、営業担当とのコミュニケーションを改善し、適切な対策を講じることで、必ず状況を好転させることができます。諦めずに、積極的に行動してください。

もし、あなたが不動産売却に関する悩みや疑問を抱えているなら、ぜひ専門家にご相談ください。あなたの状況に合わせた具体的なアドバイスを受けることができます。

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