売れる営業マンと売れない営業マンの違いとは？住宅・不動産営業で成果を出すための具体的な方法を徹底解説
売れる営業マンと売れない営業マンの違いとは？住宅・不動産営業で成果を出すための具体的な方法を徹底解説
この記事では、住宅・不動産営業の現場で「売れる営業マン」と「売れない営業マン」の間に存在する決定的な違いを、具体的な事例を交えながら徹底的に解説します。営業成績を上げたい、もっと顧客に信頼される営業マンになりたいと願うあなたのために、成功への道筋を明確に示します。
売る営業マンと、普通の営業マンでは何が違いますか？売れる人と売れない人の差は、なぜ出来るのでしょうか？
ちなみに、私は住宅・不動産の営業をしております。同業の方、同業以外の方、幅広くお聞かせいただけたらありがたいです。
売る人は、どんな事をしているのでしょうか？
住宅・不動産営業の世界は、成果が数字として明確に現れる厳しい世界です。だからこそ、売れる営業マンと売れない営業マンの間には、埋めがたい差が存在します。この差を理解し、具体的な行動に移すことが、あなたの営業成績を飛躍的に向上させる鍵となります。
1. 売れる営業マンの核心：顧客との信頼関係の築き方
売れる営業マンと売れない営業マンの最大の違いは、顧客との関係性の質にあります。売れる営業マンは、単に物件を売るのではなく、顧客の人生に寄り添い、信頼関係を築くことに重点を置いています。
1-1. 傾聴力と共感力：顧客の真のニーズを理解する
売れる営業マンは、まず顧客の話をじっくりと聞きます。顧客が何を求めているのか、どんな不安を抱えているのかを理解しようと努めます。単に物件のスペックを説明するのではなく、顧客のライフスタイルや将来の夢に合わせた提案を行います。
- 例： 顧客が「将来、子供たちがのびのびと遊べる庭が欲しい」と話した場合、売れる営業マンは、その言葉の裏にある「家族との時間」や「子供たちの成長」といった感情的なニーズを理解します。そして、そのニーズを満たすような物件を提案します。
1-2. 誠実さと透明性：信頼を築くための基盤
売れる営業マンは、常に誠実で透明性のある対応を心がけます。物件のメリットだけでなく、デメリットも正直に伝えます。顧客にとって不利な情報も隠さず伝えることで、顧客からの信頼を得ることができます。
- 例： 土地の地盤調査の結果、補強工事が必要な場合、売れる営業マンは、その事実を隠さず伝えます。その上で、補強工事の費用や、その物件のメリットを説明し、顧客が納得した上で購入を決定できるようにサポートします。
1-3. 継続的なコミュニケーション：関係性を深める努力
売れる営業マンは、契約後も顧客との関係を継続的に維持します。定期的に連絡を取り、困っていることがないか、何か相談したいことはないかなどを尋ねます。顧客との良好な関係性は、紹介やリピート購入につながり、長期的な成功をもたらします。
- 例： 顧客が引っ越しをした後、売れる営業マンは、お祝いのメッセージを送ったり、近隣の情報を共有したりします。また、定期的に顧客の自宅を訪問し、物件の状況を確認したり、メンテナンスのアドバイスをしたりします。
2. 売れる営業マンのスキル：具体的な行動と戦略
顧客との信頼関係を築くことは重要ですが、それだけでは十分ではありません。売れる営業マンは、高いスキルと戦略を駆使して、成果を上げています。
2-1. 徹底的な物件知識：専門家としての信頼
売れる営業マンは、自社の商品である物件について、徹底的に理解しています。物件の構造、設備、周辺環境、法規制など、あらゆる情報を熟知しています。顧客からのどんな質問にも的確に答えられることで、専門家としての信頼を得ます。
- 例： 顧客から「この物件の断熱性能はどのくらいですか？」と質問された場合、売れる営業マンは、物件の断熱材の種類、厚さ、断熱性能を示す数値などを具体的に説明できます。
2-2. 効果的なプレゼンテーション：顧客を魅了する力
売れる営業マンは、顧客に物件の魅力を効果的に伝えるプレゼンテーションスキルを持っています。物件のメリットを分かりやすく説明し、顧客の興味を引きつけます。また、顧客のニーズに合わせて、プレゼンテーションの内容を柔軟に調整します。
- 例： 顧客が「収納スペースが少ない」という悩みを抱えている場合、売れる営業マンは、物件の収納スペースの広さだけでなく、収納方法の提案や、収納に関する最新の情報を紹介します。
2-3. クロージングスキル：契約を成功させる力
売れる営業マンは、クロージングのスキルに長けています。顧客の購入意欲を高め、スムーズに契約に進むための戦略を持っています。顧客の不安を解消し、購入の後押しをするための言葉遣いや、タイミングを心得ています。
- 例： 顧客が購入を迷っている場合、売れる営業マンは、「この物件は、〇〇様にとって理想の住まいになると思います。もし、何かご不安な点があれば、何でもご相談ください。」といった言葉で、顧客の背中を押します。
3. 売れない営業マンが陥りやすい罠：改善点と対策
売れない営業マンは、いくつかの共通した問題点を抱えています。これらの問題点を認識し、改善することで、必ず成果を上げることができます。
3-1. 顧客のニーズを理解しない：一方的な提案
売れない営業マンは、顧客の話を十分に聞かずに、自分の売りたい物件を一方的に提案しがちです。顧客のニーズを理解していないため、的外れな提案をしてしまい、顧客の興味を引くことができません。
- 対策： 顧客との最初の面談では、物件の話をする前に、顧客のライフスタイル、家族構成、将来の夢などを詳しくヒアリングしましょう。顧客のニーズを理解した上で、最適な物件を提案するように心がけましょう。
3-2. 知識不足：専門性の欠如
売れない営業マンは、物件に関する知識が不足している場合があります。顧客からの質問に答えられなかったり、誤った情報を伝えてしまうことで、顧客からの信頼を失ってしまいます。
- 対策： 自社の商品である物件について、徹底的に勉強しましょう。物件の構造、設備、周辺環境、法規制など、あらゆる情報を習得し、専門家としての知識を深めましょう。
3-3. 顧客とのコミュニケーション不足：関係性の希薄化
売れない営業マンは、顧客とのコミュニケーションを怠りがちです。契約後、顧客との連絡を取らなくなったり、顧客からの相談に対応しなかったりすることで、顧客との関係性が希薄になり、紹介やリピート購入につながらなくなります。
- 対策： 契約後も、定期的に顧客に連絡を取り、困っていることがないか、何か相談したいことはないかなどを尋ねましょう。顧客との良好な関係性を維持し、長期的な信頼関係を築きましょう。
4. 成功事例から学ぶ：売れる営業マンの行動パターン
実際に成果を上げている営業マンの行動パターンを分析することで、成功へのヒントを得ることができます。
4-1. 事例1：顧客のライフプランに寄り添う提案
ある売れる営業マンは、顧客のライフプランを詳細にヒアリングし、将来の家族構成や子供たちの成長を考慮した物件を提案しました。顧客のニーズに完全に合致した物件を提案したことで、顧客からの信頼を得て、スムーズに契約に至りました。
- ポイント： 顧客の将来を見据えた提案をすることで、顧客の心に響く提案ができる。
4-2. 事例2：誠実な対応で信頼を勝ち取る
ある売れる営業マンは、物件のデメリットを隠さず、正直に顧客に伝えました。その誠実な対応が、顧客からの信頼につながり、最終的にその営業マンから物件を購入することになりました。
- ポイント： 誠実な対応は、顧客との長期的な信頼関係を築く上で不可欠である。
4-3. 事例3：継続的な関係性構築が紹介を生む
ある売れる営業マンは、契約後も顧客との関係性を継続的に維持し、定期的に連絡を取り、困っていることがないか、何か相談したいことはないかなどを尋ねました。その結果、顧客からの紹介が相次ぎ、多くの契約を獲得しました。
- ポイント： 継続的な関係性構築は、紹介やリピート購入につながり、長期的な成功をもたらす。
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5. 今すぐできること：今日から始める改善ステップ
今日からすぐに実践できる改善ステップを紹介します。これらのステップを意識することで、あなたの営業スキルは確実に向上します。
5-1. 顧客とのコミュニケーションを意識する
顧客とのコミュニケーションを積極的に行いましょう。顧客の話をじっくりと聞き、共感し、信頼関係を築くことを心がけましょう。顧客のニーズを理解し、それに合わせた提案をすることで、顧客からの信頼を得ることができます。
- 実践例： 顧客との面談後、必ずお礼のメールを送る。顧客の誕生日には、お祝いのメッセージを送る。
5-2. 物件知識を深める
自社の商品である物件について、徹底的に勉強しましょう。物件の構造、設備、周辺環境、法規制など、あらゆる情報を習得し、専門家としての知識を深めましょう。顧客からのどんな質問にも的確に答えられるように、日々努力しましょう。
- 実践例： 毎日、物件に関する情報を収集し、ノートにまとめる。同僚や上司に質問し、分からないことはすぐに解決する。
5-3. プレゼンテーションスキルを磨く
効果的なプレゼンテーションスキルを磨きましょう。物件のメリットを分かりやすく説明し、顧客の興味を引きつけられるように練習しましょう。顧客のニーズに合わせて、プレゼンテーションの内容を柔軟に調整することも重要です。
- 実践例： プレゼンテーションの練習を録画し、自分の話し方や表現を客観的に評価する。同僚や上司にプレゼンテーションを見てもらい、フィードバックをもらう。
6. まとめ：売れる営業マンへの道
売れる営業マンと売れない営業マンの違いは、顧客との関係性の質、スキル、そして日々の努力にあります。顧客のニーズを理解し、誠実な対応を心がけ、専門知識を深め、効果的なプレゼンテーションスキルを磨くことで、必ず成果を上げることができます。今日から、これらの改善ステップを実践し、売れる営業マンへの道を歩み始めましょう。
住宅・不動産営業の道は、決して平坦ではありません。しかし、正しい努力を継続することで、必ず成功を掴むことができます。この記事が、あなたの営業活動の一助となれば幸いです。成功を心から応援しています。
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