営業の評価、納得いかない…それは本当に「レベルの高い営業」？転売営業の裏側とキャリアへの影響を徹底解説

この記事では、営業職の評価について疑問を感じているあなたに向けて、その疑問を解消し、キャリア形成に役立つ情報を提供します。特に、転売を繰り返す営業手法に対する疑問、上司の評価とのギャップ、そして自身のキャリアへの影響について、具体的な事例を交えながら解説します。営業の仕事は、売上だけでなく、顧客との信頼関係やチームワークも重要です。この記事を読めば、あなたが本当に目指すべき営業像が見えてくるでしょう。

販売店をまわる営業の方に質問です。

小さな商社に勤めています。小さいのですが、取り扱う商品が多く、輸入品のため、仕入れが途切れることもあります。

そんな時、できるだけきちんと納期を伝えることを良しとする営業さんが大半ですが、人によっては他店から転売してでも用意してあげる人もいます。たまにならともかく、欠品がある度にいつも転売です。

何週間も待たせるならともかく、ほんの数日でも「すぐ欲しい」と言われると営業が動きます。

私の上司はその様子を見て「レベルの高い営業をしている」と評価しています。

私は営業ではないのでよくわからないのですが、お客さんの言うことを聞いてばかりの様な印象をうけるのです…。

その営業さんのエリアは、確かに売上は良く、お店の担当者とも仲良くやっているようです。ですが、転売するときにかかる費用は利益に響きますし、頑張りの割に利益は他の人と同じ程度です。そしてその営業さんの周囲で働く人は巻き込まれていつもバタバタさせられ、店の人に同じ調子で無理を言われ、困っている人もいます（私個人はかかわりありません）。

この営業さんは上司の評価通りレベルの高い営業さんなんでしょうか。何か納得がいかないなぁ…という気分です。

営業手法の疑問：転売営業は本当に「レベルが高い」のか？

「転売営業」という言葉を聞いて、あなたはどのような印象を持ちますか？顧客の要望に応えるために、他店から商品を調達する。一見すると、顧客満足度を高める素晴らしい営業手法のように思えるかもしれません。しかし、その裏側には、見過ごされがちな問題点も存在します。今回の相談者のように、「何か納得がいかない」と感じる人がいるのも当然です。

まず、この営業手法が本当に「レベルが高い」と言えるのか、一緒に考えていきましょう。上司が評価するポイントは、おそらく「顧客のニーズに迅速に対応する能力」や「顧客との良好な関係性」でしょう。確かに、顧客が求める商品をすぐに提供することは、一時的な満足度を高める効果があります。しかし、それが長期的なビジネスの成功につながるのか、冷静に分析する必要があります。

転売営業の主な問題点は以下の通りです。

利益率の低下: 転売には、仕入れ価格に加えて、手数料や輸送コストがかかります。その結果、利益率が低下し、会社の収益を圧迫する可能性があります。
顧客への不信感: 頻繁な転売は、顧客に「この会社は商品の在庫管理ができていない」という印象を与えかねません。長期的な信頼関係を築く上で、マイナスに働く可能性があります。
社内への悪影響: 転売のために、他の社員が巻き込まれ、業務が混乱する可能性があります。チームワークを阻害し、社員のモチベーションを低下させる要因にもなり得ます。
リスクの増大: 転売元とのトラブルや、商品の品質問題が発生した場合、会社としての責任を問われるリスクがあります。

これらの問題点を考慮すると、転売営業が必ずしも「レベルの高い」営業手法とは言えないことがわかります。むしろ、一時的な顧客満足度を優先し、長期的なビジネスの持続可能性を損なう可能性があると言えるでしょう。

上司の評価と現実のギャップ：なぜこのような評価になるのか？

今回の相談者は、上司の評価に納得がいかないと感じています。なぜ、このようなギャップが生じるのでしょうか？そこには、いくつかの要因が考えられます。

短期的な成果への評価: 上司は、目先の売上や顧客からの評価を重視し、長期的な視点でのビジネスの持続可能性を軽視している可能性があります。
営業担当者との関係性: 上司が、その営業担当者との個人的な関係性や、彼らの「頑張り」を高く評価している可能性があります。
情報不足: 上司が、転売にかかる費用や、他の社員への影響など、詳細な情報を把握していない可能性があります。
組織文化: 会社全体として、顧客からの要望を最優先し、多少のコストやリスクを許容するような文化があるのかもしれません。

上司の評価が、必ずしも客観的で、会社の利益に繋がるとは限りません。もし、あなたが上司の評価に疑問を感じるなら、以下のような行動を検討してみましょう。

客観的なデータ収集: 転売にかかる費用、利益率への影響、顧客からのクレームの有無など、客観的なデータを収集し、上司に提示する。
問題提起: 転売営業の問題点について、上司に率直に意見を伝える。その際、感情的にならず、データに基づいた論理的な説明を心がける。
代替案の提案: 転売に頼らない、より持続可能な営業手法を提案する。例えば、在庫管理の改善、納期交渉の強化、代替商品の提案など。
社内での情報共有: 他の社員と情報交換し、問題意識を共有する。必要であれば、上層部への相談も検討する。

これらの行動を通じて、上司の評価に対する疑問を解消し、より良い営業手法を模索することができます。

あなたのキャリアへの影響：将来を見据えた営業戦略とは？

今回の相談内容は、あなたのキャリアにも大きな影響を与える可能性があります。あなたが営業職でキャリアを積むことを考えているなら、特に注意が必要です。転売営業のような手法に染まってしまうと、将来的に以下のようなリスクが生じる可能性があります。

スキルの偏り: 転売に頼る営業手法では、交渉力や問題解決能力など、真に重要なスキルが育ちにくい可能性があります。
キャリアの停滞: 長期的な視点でのビジネス戦略を理解できず、マネジメント層への昇進が難しくなる可能性があります。
転職時の不利: 転職活動において、あなたの営業スキルや経験が、客観的に評価されにくくなる可能性があります。
顧客からの信頼喪失: 顧客との良好な関係を築けず、長期的なビジネスチャンスを逃す可能性があります。

では、将来を見据えた営業戦略とは、どのようなものなのでしょうか？

顧客との長期的な信頼関係の構築: 顧客のニーズを深く理解し、長期的な視点での関係性を築くことが重要です。
問題解決能力の向上: 顧客の課題を解決するための提案力や、問題解決能力を高めることが不可欠です。
情報収集・分析能力の強化: 競合他社の動向や、市場の変化を常に把握し、戦略的な営業活動を行うことが求められます。
自己研鑽: 営業スキルだけでなく、ビジネスに関する幅広い知識を習得し、自己成長を続けることが重要です。
チームワーク: チーム全体で目標を達成するために、周囲と協力し、積極的に情報共有を行うことが大切です。

これらの要素を意識し、自己研鑽を続けることで、あなたのキャリアは大きく開花するでしょう。

具体的なアクションプラン：今日からできること

それでは、今日からできる具体的なアクションプランをいくつかご紹介します。

営業手法の見直し: 転売に頼るのではなく、顧客のニーズを深く理解し、最適な商品やサービスを提案する営業手法を実践しましょう。
顧客とのコミュニケーション強化: 顧客との信頼関係を築くために、定期的な訪問や、電話、メールでのコミュニケーションを積極的に行いましょう。
情報収集の習慣化: 業界の最新情報や、競合他社の動向を常に把握し、営業戦略に活かしましょう。
自己啓発: 営業スキルに関する書籍を読んだり、セミナーに参加したりして、自己研鑽に励みましょう。
社内での情報共有: 営業活動における成功事例や、課題を、他の社員と共有し、チーム全体のレベルアップを目指しましょう。

これらのアクションプランを実践することで、あなたは、よりレベルの高い営業パーソンへと成長し、キャリアアップを実現できるでしょう。

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成功事例：真の顧客満足を実現した営業パーソン

ここで、真の顧客満足を実現し、高い評価を得ている営業パーソンの成功事例をご紹介します。

Aさんは、あるIT企業の営業担当者です。彼は、顧客の課題を深く理解するために、徹底的なヒアリングを行います。顧客のビジネスモデル、抱えている問題点、将来的なビジョンなどを詳細に把握し、最適なソリューションを提案します。彼は、自社製品だけでなく、競合他社の製品や、関連するサービスについても幅広く知識を持ち、顧客にとって最善の選択肢を提示します。その結果、顧客からの信頼を獲得し、長期的なパートナーシップを築いています。Aさんの営業スタイルは、売上だけでなく、顧客満足度、リピート率、紹介件数など、様々な指標で高い成果を上げています。彼は、顧客の成功を第一に考え、常に誠実な姿勢で営業活動を行っています。

この事例から、真の顧客満足を実現するためには、以下の要素が重要であることがわかります。

顧客理解: 顧客の課題を深く理解し、真のニーズに応えること。
提案力: 顧客にとって最適なソリューションを提案すること。
知識: 自社製品だけでなく、競合他社の製品や、関連するサービスについても知識を持つこと。
誠実さ: 顧客に対して誠実な姿勢で接し、信頼関係を築くこと。

Aさんのような営業パーソンを目指し、日々の営業活動に取り組むことが、あなたのキャリアを成功に導くでしょう。

専門家の視点：キャリアコンサルタントからのアドバイス

最後に、キャリアコンサルタントとしての視点から、今回の相談に対するアドバイスをさせていただきます。

今回の相談内容は、営業職に限らず、多くのビジネスパーソンが直面する可能性のある問題です。上司の評価と、あなたの価値観との間にギャップがある場合、まずは、その原因を冷静に分析し、客観的なデータに基づいて、上司とのコミュニケーションを図ることが重要です。もし、上司との対話がうまくいかない場合や、会社の組織文化に疑問を感じる場合は、転職も視野に入れることも選択肢の一つです。転職を検討する際には、あなたの強みや、本当にやりたいこと、キャリアビジョンを明確にし、最適な企業を選ぶことが重要です。転職エージェントや、キャリアコンサルタントに相談し、客観的なアドバイスを受けることも有効です。

あなたのキャリアは、あなた自身で切り開くものです。今回の相談をきっかけに、あなたのキャリアについて深く考え、主体的に行動することで、必ず、理想のキャリアを実現できるはずです。

まとめ：納得のいくキャリアを築くために

この記事では、転売営業に対する疑問、上司の評価とのギャップ、そしてあなたのキャリアへの影響について解説しました。転売営業は、一時的な顧客満足度を高めるかもしれませんが、長期的なビジネスの成功や、あなたのキャリア形成には、マイナスの影響を与える可能性があります。真の顧客満足を実現し、あなたのキャリアを成功に導くためには、顧客との長期的な信頼関係を築き、問題解決能力を高め、自己研鑽を続けることが重要です。今回の記事を参考に、あなたのキャリアについて深く考え、主体的に行動することで、必ず、納得のいくキャリアを築くことができるでしょう。

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