印刷屋の営業マンが「儲かる」ために必要なこと：価格競争からの脱却と顧客獲得戦略
印刷屋の営業マンが「儲かる」ために必要なこと：価格競争からの脱却と顧客獲得戦略
印刷業界で営業として活躍されているあなたへ。周りの「儲かっている」同僚や先輩から「儲かれ！」と檄を飛ばされ、どうすれば良いのか悩んでいる状況、とてもよく分かります。価格競争に巻き込まれ、合見積もりばかりで利益が出にくいという課題、多くの印刷営業が抱えています。この記事では、印刷屋の営業マンがどのようにして「儲かる」のか、具体的にどのような戦略で顧客を獲得し、利益を最大化できるのかを解説します。
どうやって儲かっているの？
私は印刷屋の営業です。
儲かっている友達や先輩がまわりに沢山います。
○○くん、儲からなきゃあかん！！儲けろ！！
とよく言われます。
どうやって儲けたらいいのでしょうか？
どうしたらお客さんが増えるのか。
どうしたら利益を残せるのか。
合見積りばかりで値段は安くなっていく一方です。
皆さんはどんな印刷屋（営業マン）に注文したくなりますか？
1. 現状分析：なぜ印刷業界は価格競争に陥りやすいのか？
印刷業界が価格競争に陥りやすい背景には、いくつかの要因があります。まずは、その現状を正確に理解することが、儲かるための第一歩です。
- 技術のコモディティ化: 印刷技術は、デジタル化の進展により、参入障壁が低下し、技術的な優位性が薄れつつあります。多くの会社が同等の品質の印刷物を提供できるようになったため、価格競争に陥りやすくなっています。
- 顧客の価格重視: 多くの顧客が、印刷物の品質よりも価格を重視する傾向にあります。特に、コスト削減を重視する企業においては、価格競争が激化しやすい状況です。
- 過剰な供給: 印刷会社が多数存在し、供給過多になっている地域も少なくありません。需要と供給のバランスが崩れることで、価格が下落しやすくなります。
- 営業戦略の欠如: 多くの印刷会社が、価格以外の付加価値を提供できていません。単なる「印刷」というサービスだけでは、価格競争から抜け出すことは困難です。
2. 儲かるための戦略：価格競争からの脱却と顧客獲得
価格競争から抜け出し、儲かるためには、従来の営業戦略を見直し、新たな視点を取り入れる必要があります。具体的にどのような戦略が有効なのでしょうか？
2-1. 付加価値の提供：価格以外の価値で顧客を魅了する
価格競争から脱却するためには、価格以外の付加価値を提供することが不可欠です。顧客にとって、価格以上の価値を感じさせることで、価格競争に巻き込まれるリスクを減らすことができます。
- 専門性の強化: 特定の分野に特化し、専門知識を深めることで、顧客からの信頼を獲得しやすくなります。例えば、環境に配慮した印刷に特化したり、特定の業界（例：医療、教育）に特化した印刷物を提供したりすることで、競合との差別化を図ることができます。
- コンサルティングサービスの提供: 印刷物の企画段階から顧客をサポートし、最適な印刷方法やデザインを提案することで、顧客の課題解決に貢献します。単なる印刷業者ではなく、ビジネスパートナーとしての関係性を築くことができます。
- ワンストップサービスの提供: 印刷だけでなく、デザイン、製本、発送までを一括で請け負うことで、顧客の手間を省き、利便性を高めます。
- 最新技術の導入: 最新の印刷技術や加工技術を導入することで、高品質な印刷物を提供し、顧客のニーズに応えます。例えば、オンデマンド印刷やバリアブル印刷を活用することで、多様なニーズに対応できます。
2-2. 顧客獲得戦略：新規顧客の開拓と既存顧客の深耕
儲かるためには、新規顧客の開拓と、既存顧客との関係性を深めることが重要です。効果的な顧客獲得戦略を実践しましょう。
- ターゲット顧客の明確化: どのような顧客をターゲットにするのかを明確にし、その顧客のニーズに合わせたサービスを提供します。ターゲット顧客を絞ることで、効率的に営業活動を行うことができます。
- マーケティング戦略の強化: ウェブサイトの最適化（SEO対策）、SNSを活用した情報発信、展示会への出展など、様々なマーケティング手法を組み合わせ、認知度を高めます。
- 営業スキルの向上: 顧客の課題をヒアリングし、最適な提案を行うための営業スキルを磨きます。提案力、交渉力、コミュニケーション能力を高めることで、成約率を向上させます。
- リピート率の向上: 既存顧客との関係性を深め、リピート率を高めることが重要です。顧客のニーズを把握し、きめ細やかな対応をすることで、顧客満足度を高めます。
- 紹介の促進: 既存顧客からの紹介を積極的に促します。紹介は、信頼性の高い顧客獲得の手段であり、新規顧客獲得のコストを抑えることができます。
2-3. 利益率の向上：コスト削減と価格設定の見直し
儲かるためには、利益率を向上させるための努力も必要です。コスト削減と、適切な価格設定を行うことで、利益を最大化します。
- コスト削減: 印刷資材の仕入れ価格の見直し、印刷工程の効率化、無駄なコストの削減など、様々な方法でコスト削減に取り組みます。
- 価格設定の見直し: 顧客のニーズや競合の価格を考慮し、適切な価格を設定します。単なるコストベースでの価格設定ではなく、提供する価値に見合った価格を設定することが重要です。
- 見積もり精度の向上: 見積もりの精度を高め、正確なコストを把握することで、利益を確保します。
- 支払い条件の改善: 支払い条件を見直し、キャッシュフローを改善します。
3. 成功事例：儲かっている印刷屋の営業マンの共通点
実際に「儲かっている」印刷屋の営業マンは、どのような戦略を実践しているのでしょうか？成功事例から、その共通点を探ってみましょう。
- 特定の分野に特化: 環境印刷に特化したA社は、エコへの関心が高い顧客からの信頼を獲得し、高価格帯での受注に成功しています。
- コンサルティングサービスの提供: B社は、印刷物の企画段階から顧客をサポートし、デザイン提案や最適な印刷方法を提案することで、顧客の課題解決に貢献し、リピート率を高めています。
- ワンストップサービスの提供: C社は、印刷、製本、発送までを一括で請け負うことで、顧客の手間を省き、利便性を高め、顧客満足度を向上させています。
- 最新技術の導入: D社は、オンデマンド印刷やバリアブル印刷を導入し、顧客の多様なニーズに対応することで、新規顧客を獲得しています。
- 顧客との強固な関係性: 顧客とのコミュニケーションを密にし、顧客のニーズを的確に把握することで、長期的な関係性を築き、安定した収益を確保しています。
4. 具体的なアクションプラン：今日からできること
この記事を読んだ後、すぐに実践できる具体的なアクションプランをいくつかご紹介します。今日から行動を起こし、儲かる営業マンへの道を歩み始めましょう。
- 顧客リストの見直し: 既存の顧客リストを見直し、それぞれの顧客のニーズや課題を再確認します。
- 競合調査: 競合他社のサービスや価格を調査し、自社の強みと弱みを分析します。
- 専門性の強化: 自分の得意分野や興味のある分野を明確にし、専門知識を深めるための学習を始めます。
- マーケティング戦略の検討: ウェブサイトの改善やSNSの活用など、具体的なマーケティング戦略を検討します。
- 営業スキルの向上: 営業に関する書籍を読んだり、セミナーに参加したりして、営業スキルを磨きます。
- 顧客とのコミュニケーション強化: 顧客とのコミュニケーションを密にし、関係性を深めるための努力を始めます。
これらのアクションプランを実践することで、あなたは必ず「儲かる」営業マンへと近づくことができます。現状に満足せず、常に新しい知識を吸収し、行動し続けることが重要です。
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5. まとめ：印刷屋の営業マンが「儲かる」ために
印刷業界で「儲かる」営業マンになるためには、価格競争からの脱却が不可欠です。付加価値の提供、顧客獲得戦略、利益率の向上という3つの柱を意識し、具体的なアクションプランを実践することで、必ず成果を出すことができます。現状に満足せず、常に学び、行動し続けることで、あなたは「儲かる」営業マンとして、業界で成功を収めることができるでしょう。
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