営業譲渡を成功させるには？仲介業者なしで進める方法を徹底解説
営業譲渡を成功させるには？仲介業者なしで進める方法を徹底解説
この記事では、営業譲渡に関する疑問にお答えします。具体的には、仲介業者を通さずに営業譲渡を進める方法や、その際に注意すべきポイントについて解説します。社長から営業譲渡先を探すように指示されたものの、何から手をつけて良いのか分からず困っている方、守秘義務や手続きに不安を感じている方に向けて、具体的なステップと成功の秘訣をお届けします。
営業譲渡の件で質問です。
営業譲渡する際、コンサルタント会社（仲介業者）を利用せずにできるのでしょうか？
今回、社長から譲渡先を探してくるよう支持を受けました。（全く譲渡先のあてはありません）
社長としては、コンサルタント会社（仲介業者）を入れずに勧めたいとのことです。
ただ私としては、守秘義務等の事もありますし、全くわからないことだらけで大変困っています。
もし、仲介業者を通さずに営業譲渡ができる方法があれば教えてください。
営業譲渡は、企業の成長戦略や事業再編において重要な選択肢の一つです。しかし、専門的な知識が必要となるため、多くの方が疑問や不安を抱えるのも事実です。特に、仲介業者を通さずに進めるとなると、そのハードルはさらに高く感じられるかもしれません。この記事では、営業譲渡の基本的な知識から、仲介業者を利用しない場合の具体的な進め方、成功させるためのポイントまで、詳しく解説していきます。営業譲渡を成功させるために、ぜひ最後までお読みください。
1. 営業譲渡とは？基本を理解する
営業譲渡とは、企業がその事業活動の一部または全部を、他の企業に譲り渡すことを指します。これは、M&A（企業の合併・買収）の手法の一つであり、経営戦略上重要な選択肢となり得ます。営業譲渡には、譲渡する事業の種類や範囲によって、様々な形態があります。
- 全部譲渡： 企業が保有する全ての事業を譲渡すること。
- 一部譲渡： 特定の事業部門や事業資産のみを譲渡すること。
営業譲渡は、企業の経営資源を最適化し、事業の選択と集中を図る上で有効な手段です。例えば、不採算事業を譲渡することで、経営資源を成長が見込める事業に集中させることができます。また、新たな事業への参入や、他社との連携を強化する目的で、一部の事業を譲渡することもあります。
営業譲渡のメリットとしては、以下の点が挙げられます。
- 迅速な事業再編： M&Aと比較して手続きが比較的容易であり、短期間で事業再編を実現できます。
- 経営資源の最適化： 不採算事業を譲渡し、収益性の高い事業に経営資源を集中できます。
- リスクの軽減： 特定の事業に関するリスクを、譲渡先へ移転できます。
一方、営業譲渡にはデメリットも存在します。
- 従業員の雇用問題： 従業員の雇用条件や待遇について、譲渡先との間で調整が必要となります。
- 顧客との関係： 顧客との契約や信頼関係を、譲渡先に引き継ぐための手続きが必要となります。
- 譲渡価格の決定： 譲渡する事業の価値を適切に評価し、譲渡価格を決定する必要があります。
営業譲渡を検討する際には、これらのメリットとデメリットを比較検討し、自社の状況に最適な選択肢を選ぶことが重要です。
2. 仲介業者を利用しない営業譲渡のメリットとデメリット
営業譲渡を行う際、仲介業者を利用するかどうかは、重要な決断の一つです。仲介業者を利用しない場合、コストを抑えられるというメリットがある一方で、専門的な知識やノウハウが不足し、手続きに手間がかかるというデメリットも存在します。ここでは、仲介業者を利用しない営業譲渡のメリットとデメリットについて詳しく解説します。
2-1. メリット
- コスト削減： 仲介業者に支払う手数料が発生しないため、譲渡にかかるコストを大幅に削減できます。
- 情報漏洩のリスク軽減： 仲介業者を介さないため、情報漏洩のリスクを低減できます。特に、秘密保持が重要な案件においては、大きなメリットとなります。
- 意思決定の迅速化： 仲介業者とのやり取りが不要となるため、意思決定を迅速に進めることができます。
- 自社の意向を反映しやすい： 仲介業者の意見に左右されることなく、自社の意向を反映した交渉を進めることができます。
2-2. デメリット
- 専門知識の不足： 営業譲渡に関する専門的な知識やノウハウが不足している場合、手続きがスムーズに進まない可能性があります。
- 交渉力の不足： 譲渡先との交渉において、不利な条件で合意してしまうリスクがあります。
- 譲渡先の探索の難しさ： 適切な譲渡先を見つけることが難しく、譲渡の機会を逃してしまう可能性があります。
- 手続きの煩雑さ： 契約書の作成や各種手続きなど、煩雑な業務を全て自社で行う必要があります。
- 時間と労力の負担： 営業譲渡に関する業務に、多くの時間と労力を割かなければなりません。
仲介業者を利用しない営業譲渡は、コストを抑えられるという魅力がありますが、専門知識や手続きの煩雑さなど、多くの課題も存在します。自社の状況や能力を考慮し、慎重に判断することが重要です。
3. 仲介業者なしで営業譲渡を進めるための具体的なステップ
仲介業者を利用せずに営業譲渡を進める場合、綿密な計画と準備が必要です。ここでは、具体的なステップを追って、その進め方を解説します。
3-1. 譲渡対象の選定と事業価値の評価
まず、譲渡する事業の範囲を明確に定義します。全部譲渡なのか、一部譲渡なのかを決定し、譲渡対象となる事業資産（顧客、ノウハウ、設備など）を特定します。次に、譲渡対象の事業価値を評価します。これは、譲渡価格を決定するための重要なステップです。事業価値の評価には、以下の方法があります。
- コストアプローチ： 譲渡対象の資産の取得原価を基に、価値を評価する方法。
- マーケットアプローチ： 同様の事業や資産の取引事例を参考に、価値を評価する方法。
- インカムアプローチ： 将来の収益を予測し、現在価値に換算して評価する方法。
これらの方法を組み合わせて、客観的な事業価値を算出することが重要です。必要に応じて、専門家（会計士や税理士など）に相談することも検討しましょう。
3-2. 譲渡先の探索と選定
譲渡先を探す方法はいくつかあります。
- 自社ネットワークの活用： 取引先や関連会社など、自社のネットワークを活かして、譲渡先を探します。
- 業界団体への相談： 業界団体に相談し、譲渡先の候補を紹介してもらう。
- インターネットを活用： 企業のM&Aに関する情報サイトや、ビジネスマッチングサイトなどを活用して、譲渡先を探す。
譲渡先候補が見つかったら、企業の財務状況や事業内容、経営方針などを調査し、自社の譲渡条件に合致するかどうかを評価します。複数の候補を比較検討し、最適な譲渡先を選定することが重要です。
3-3. 交渉と契約書の作成
譲渡先が決まったら、譲渡条件について交渉を行います。譲渡価格、支払い方法、譲渡後の従業員の処遇、秘密保持など、様々な項目について合意形成を図ります。交渉がまとまったら、契約書を作成します。契約書には、譲渡対象、譲渡価格、支払い方法、譲渡期日、従業員の処遇、秘密保持に関する条項など、詳細な内容を盛り込みます。契約書の作成には、専門家（弁護士など）の協力を得ることを推奨します。
3-4. 関係各所への通知と手続き
契約締結後、関係各所への通知や手続きを行います。具体的には、従業員への通知、顧客への通知、取引先への通知、許認可の変更手続きなどが必要です。これらの手続きは、スムーズな営業譲渡のために不可欠です。専門家のサポートを受けながら、確実に進めていきましょう。
3-5. クロージングと事業の引き継ぎ
すべての手続きが完了したら、クロージング（取引の実行）を行います。譲渡代金の支払いが行われ、事業が譲渡先に引き継がれます。事業の引き継ぎにおいては、顧客、従業員、取引先への丁寧な説明と、スムーズな連携が重要です。必要に応じて、引継ぎ期間を設け、譲渡先へのサポートを行いましょう。
4. 営業譲渡を成功させるためのポイント
仲介業者を利用しない営業譲渡を成功させるためには、いくつかの重要なポイントがあります。以下に、具体的なポイントを解説します。
4-1. 事前準備の徹底
営業譲渡を成功させるためには、事前の準備が非常に重要です。譲渡対象の事業に関する情報を詳細に整理し、事業価値を正確に評価するための資料を準備します。また、譲渡に関する社内体制を整え、従業員への説明や、関係各所との調整をスムーズに進めるための準備も必要です。専門家への相談も、早めに検討しましょう。
4-2. 秘密保持の徹底
営業譲渡に関する情報は、非常に機密性の高いものです。情報漏洩は、交渉の破綻や、企業の信用失墜につながる可能性があります。秘密保持契約を締結し、情報管理を徹底することが重要です。関係者への情報開示は必要最小限にとどめ、慎重に進めましょう。
4-3. 交渉力の強化
仲介業者を利用しない場合、交渉は自社で行うことになります。譲渡条件について、自社の意向を明確に伝え、譲渡先との間で合意形成を図る必要があります。交渉力を高めるためには、事前の情報収集や、交渉戦略の策定が重要です。必要に応じて、交渉の専門家（弁護士など）に相談することも検討しましょう。
4-4. 専門家の活用
営業譲渡には、専門的な知識やノウハウが必要です。自社だけで対応することが難しい場合は、専門家の協力を得ることを検討しましょう。弁護士、公認会計士、税理士など、それぞれの専門分野のエキスパートに相談し、適切なアドバイスを受けることで、リスクを軽減し、成功の可能性を高めることができます。
4-5. 従業員への配慮
営業譲渡は、従業員にとって大きな変化をもたらす可能性があります。従業員の雇用条件や待遇について、譲渡先との間で十分な協議を行い、従業員の不安を解消することが重要です。説明会を開催したり、個別の相談に応じるなど、丁寧なコミュニケーションを図り、従業員の理解と協力を得ることが、スムーズな事業の引き継ぎにつながります。
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5. 成功事例から学ぶ
営業譲渡を成功させた企業の事例を参考にすることで、具体的なイメージを掴み、自社の状況に合わせた戦略を立てることができます。ここでは、いくつかの成功事例を紹介し、成功のポイントを解説します。
5-1. 事例1：IT企業の事業部譲渡
あるIT企業が、不採算となっていた事業部を、同業他社に譲渡しました。この事例では、譲渡前に、事業部の資産と負債を詳細に評価し、譲渡価格を決定しました。また、譲渡後の従業員の雇用条件について、譲渡先との間で綿密な協議を行い、従業員の理解を得ることに成功しました。この結果、スムーズな事業の引き継ぎを実現し、譲渡後も良好な関係を維持しています。
- 成功のポイント： 事前の詳細な事業評価、従業員への丁寧な説明、譲渡先との良好なコミュニケーション。
5-2. 事例2：飲食店の店舗譲渡
ある飲食店が、複数の店舗のうち、経営状況の悪化していた店舗を、近隣の同業他社に譲渡しました。この事例では、譲渡前に、店舗の資産（内装、設備など）と、顧客情報、従業員に関する情報を整理し、譲渡先との間で契約を締結しました。また、譲渡後も、顧客への丁寧な説明を行い、顧客の離反を防ぎました。この結果、譲渡後も、一定の顧客を維持し、事業の継続に貢献しています。
- 成功のポイント： 譲渡対象の明確化、顧客への丁寧な対応、譲渡先との迅速な連携。
5-3. 事例3：製造業の技術譲渡
ある製造業が、自社が保有する特定の技術を、技術力のある他社に譲渡しました。この事例では、譲渡前に、技術に関する詳細な情報を整理し、技術の価値を評価しました。また、譲渡先との間で、技術に関する秘密保持契約を締結し、情報漏洩のリスクを回避しました。この結果、技術の有効活用を実現し、自社の経営資源の最適化に成功しました。
- 成功のポイント： 技術情報の詳細な整理、秘密保持契約の締結、譲渡先との技術的な連携。
これらの事例から、営業譲渡を成功させるためには、事前の準備、情報管理、関係者とのコミュニケーションが重要であることがわかります。自社の状況に合わせて、これらのポイントを参考に、戦略を立てることが重要です。
6. 営業譲渡に関するよくある質問（FAQ）
営業譲渡に関するよくある質問とその回答をまとめました。これらのFAQを参考に、疑問を解消し、スムーズな営業譲渡を目指しましょう。
6-1. Q: 仲介業者を利用しない場合、どのようなリスクがありますか？
A: 仲介業者を利用しない場合、専門知識の不足、交渉力の不足、譲渡先の探索の難しさ、手続きの煩雑さ、時間と労力の負担などのリスクがあります。特に、専門知識の不足は、不適切な契約条件での合意や、法的なトラブルにつながる可能性があります。リスクを最小限に抑えるためには、専門家への相談や、十分な情報収集が必要です。
6-2. Q: 譲渡価格はどのように決定されますか？
A: 譲渡価格は、譲渡対象の事業価値を評価することによって決定されます。事業価値の評価には、コストアプローチ、マーケットアプローチ、インカムアプローチなどの方法があります。これらの方法を組み合わせて、客観的な事業価値を算出し、譲渡先との交渉を通じて最終的な価格を決定します。専門家（会計士や税理士など）に相談し、適切な評価を受けることが重要です。
6-3. Q: 従業員の雇用はどうなりますか？
A: 従業員の雇用は、譲渡契約の内容によって異なります。一般的には、譲渡先が従業員を雇用継続することが多いですが、一部の従業員が退職することもあります。譲渡前に、従業員の雇用条件や待遇について、譲渡先との間で十分な協議を行い、従業員の理解を得ることが重要です。従業員への丁寧な説明と、個別の相談に応じるなど、コミュニケーションを密にすることで、円滑な事業の引き継ぎを実現できます。
6-4. Q: 契約書の作成は自分たちでできますか？
A: 契約書の作成は、専門的な知識が必要となるため、弁護士などの専門家に依頼することをお勧めします。自社で作成することも可能ですが、法的リスクを回避するためには、専門家のチェックを受けることが重要です。契約書には、譲渡対象、譲渡価格、支払い方法、譲渡期日、従業員の処遇、秘密保持に関する条項など、詳細な内容を盛り込む必要があります。
6-5. Q: 営業譲渡にかかる税金は？
A: 営業譲渡にかかる税金は、譲渡価格や譲渡対象によって異なります。譲渡益が発生した場合には、法人税や所得税がかかります。また、消費税がかかる場合もあります。税金に関する専門的な知識が必要となるため、税理士に相談し、適切なアドバイスを受けることが重要です。
7. まとめ：営業譲渡を成功させるために
この記事では、営業譲渡に関する基本的な知識から、仲介業者を利用しない場合の具体的な進め方、成功のポイントまで、詳しく解説しました。営業譲渡は、企業の成長戦略や事業再編において重要な選択肢の一つであり、適切に進めることで、経営資源の最適化や、事業のリスク軽減に繋がります。仲介業者を利用しない場合、コストを抑えられるというメリットがある一方で、専門知識の不足や、手続きの煩雑さなどの課題も存在します。
営業譲渡を成功させるためには、事前の準備を徹底し、秘密保持を徹底し、交渉力を高め、専門家の協力を得ることが重要です。また、従業員への配慮も不可欠です。これらのポイントを踏まえ、自社の状況に合わせた戦略を立て、慎重に進めていくことが、営業譲渡を成功させるための鍵となります。今回の記事が、営業譲渡を検討されている皆様にとって、少しでもお役に立てれば幸いです。
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