営業職のジレンマ：赤字営業と非営業、上司が本当に「使えない」と感じるのはどっち？

この記事では、営業職における「赤字覚悟で契約を取る社員」と「価格を維持して契約が取れない社員」という、相反するタイプの社員について、上司がどのような視点で見ているのかを掘り下げていきます。営業マネージャーやチームリーダーが抱えるジレンマ、そしてそれぞれの社員に対する効果的な指導方法について、具体的な事例を交えながら解説します。あなたのチームに、あるいはあなた自身に当てはまる状況があるかもしれません。この記事を読むことで、営業戦略の改善や、キャリアアップに役立つヒントが得られるでしょう。

営業職の低レベルな質問です。赤字の仕事を取ってくる社員と、まったく仕事を取ってこない社員。上の立場として「使えねー社員だなコイツ」と思うのはどっちですか？それぞれの営業活動量は同じです、方や値引きし放題で取ってくる、方や価格維持で仕事取れない、そんなイメージと捕らえて下さい。

1. 営業マネージャーの視点：究極の二択、どちらが「使えない」？

営業マネージャーやチームリーダーの立場からすると、この二択は非常に悩ましい問題です。どちらのタイプの社員も、組織にとって潜在的なリスクを抱えています。しかし、どちらがより「使えない」と感じるかは、組織の置かれた状況や、重視する経営戦略によって異なります。

1-1. 赤字覚悟の営業マン：短期的な成果と長期的なリスク

赤字覚悟で契約を取ってくる営業マンは、一見すると「数字を持っている」ため、評価されやすい傾向にあります。売上目標を達成し、チーム全体の士気を高める効果も期待できます。しかし、その裏には、以下のようなリスクが潜んでいます。

利益の圧迫： 過度な値引きは、企業の利益を直接的に圧迫します。短期的には売上が立っても、長期的に見ると、経営を圧迫し、会社の存続を危うくする可能性があります。
顧客との関係性： 過度な値引きは、顧客に「安く買える」という認識を植え付け、価格交渉をエスカレートさせる可能性があります。結果として、継続的な取引において、常に値引きを要求される状況に陥ることも考えられます。
組織への悪影響： 他の営業マンのモチベーションを低下させる可能性があります。「あんなに値引きしないと売れないのか」という不信感や、「自分も値引きしないと売れない」という焦りを生み、組織全体の士気を低下させる可能性があります。

成功事例： あるIT企業では、新規顧客獲得のために、最初の1年間は赤字覚悟でサービスを提供し、顧客の囲い込みを図りました。しかし、2年目以降は、サービスの価値を理解してもらい、適正価格で契約を更新してもらうことで、長期的な利益を確保しました。この事例は、戦略的な赤字営業が、長期的な成功につながる可能性を示しています。

1-2. 価格維持の営業マン：機会損失とブランドイメージの維持

一方、価格を維持して契約が取れない営業マンは、目先の数字には貢献できませんが、以下のようなメリットも考えられます。

利益の確保： 価格を維持することで、企業の利益を守り、健全な経営に貢献します。
ブランドイメージの維持： 過度な値引きをしないことで、企業のブランドイメージを守り、高品質な商品やサービスを提供しているという印象を顧客に与えることができます。
顧客との長期的な関係性： 価格競争に巻き込まれず、商品の価値やサービスの質で勝負することで、顧客との長期的な関係性を築きやすくなります。

しかし、その裏には、以下のようなリスクが潜んでいます。

売上目標の未達： 契約が取れないため、売上目標を達成できず、チーム全体の士気を低下させる可能性があります。
市場からの撤退： 競合他社が価格競争を仕掛けている場合、価格を維持していると、市場から撤退せざるを得なくなる可能性があります。
機会損失： 潜在的な顧客を獲得する機会を逃し、企業の成長を妨げる可能性があります。

成功事例： 高級ブランドの販売員は、商品の価値を理解し、価格交渉に応じないことで、ブランドイメージを守り、顧客との信頼関係を築いています。彼らは、商品の品質やサービス、ブランドの世界観を伝えることで、顧客の購買意欲を高め、高価格帯の商品を販売しています。

2. 上司が「使えない」と感じる度合い：判断基準と評価のポイント

上司がどちらのタイプの社員を「使えない」と感じるかは、上記のメリット・デメリットを総合的に判断し、以下のポイントを考慮して決定されます。

2-1. 組織の目標と戦略

組織が短期的な売上目標を重視している場合は、赤字覚悟で契約を取ってくる営業マンの方が評価される可能性が高いです。一方、長期的な利益やブランドイメージを重視している場合は、価格を維持する営業マンの方が評価される可能性があります。

2-2. 営業戦略の実行力

赤字覚悟の営業マンは、値引き交渉だけでなく、顧客との関係構築や、追加のサービス提案など、総合的な営業スキルが求められます。価格を維持する営業マンは、商品の価値やサービスの質を顧客に理解してもらうための、高度なプレゼンテーション能力や、顧客のニーズを的確に把握する能力が求められます。

2-3. チームへの貢献度

どちらのタイプの営業マンも、チーム全体の目標達成に貢献することが求められます。赤字覚悟の営業マンは、他の営業マンに、値引き以外の方法で契約を取るためのヒントを与える必要があります。価格を維持する営業マンは、他の営業マンに、商品の価値やサービスの質を伝えるためのノウハウを共有する必要があります。

2-4. 成長意欲と改善への姿勢

上司は、社員の成長意欲や、問題点を認識し改善しようとする姿勢を重視します。赤字覚悟の営業マンに対しては、値引きの理由や、利益率の改善策について説明を求め、改善を促す必要があります。価格を維持する営業マンに対しては、なぜ契約が取れないのか、顧客のニーズをどのように把握しているのか、改善策はあるのか、といった点についてヒアリングし、アドバイスを与える必要があります。

3. タイプ別の指導方法：育成とモチベーション管理

上司は、それぞれのタイプの営業マンに対して、適切な指導とモチベーション管理を行う必要があります。

3-1. 赤字覚悟の営業マンへの指導

利益意識の醸成： なぜ値引きをするのか、値引きによってどの程度の利益が失われるのか、利益を確保するためにはどのような努力が必要なのかを具体的に説明し、利益に対する意識を高めます。
値引き交渉のガイドライン： 値引きの許容範囲や、値引きをする際の条件などを明確にし、無秩序な値引きを防ぎます。
付加価値提案の強化： 値引きだけでなく、顧客にとって魅力的な付加価値を提案する能力を育成します。例えば、アフターサービス、特別なサポート、追加の機能などを提案することで、価格競争を回避し、顧客満足度を高めることができます。
顧客との関係構築： 単なる価格競争ではなく、顧客との信頼関係を築く重要性を教え、長期的な取引につなげるためのスキルを習得させます。
成功事例の共有： 他の営業マンの成功事例を共有し、値引きに頼らない営業手法を学びます。

3-2. 価格維持の営業マンへの指導

商品知識の向上： 商品の価値や、競合他社との違いを深く理解させ、自信を持って顧客に説明できるようにします。
プレゼンテーションスキルの強化： 商品の魅力を効果的に伝え、顧客の購買意欲を高めるためのプレゼンテーションスキルを向上させます。
顧客ニーズの把握： 顧客のニーズを的確に把握し、最適な提案をするためのヒアリング能力を向上させます。
クロージングスキルの向上： 顧客の購買意欲を高め、契約を成立させるためのクロージングスキルを向上させます。
市場調査の実施： 競合他社の価格や、顧客のニーズの変化を把握し、自社の価格設定や営業戦略を見直すための市場調査を実施します。

4. 組織全体で取り組むべきこと：営業戦略の最適化とチームワークの強化

上司だけでなく、組織全体で、営業戦略の最適化とチームワークの強化に取り組む必要があります。

4-1. 営業戦略の最適化

ターゲット顧客の明確化： どのような顧客をターゲットにするのかを明確にし、顧客のニーズに合わせた営業戦略を立案します。
価格戦略の見直し： 競合他社の価格や、顧客のニーズに合わせて、自社の価格設定を見直します。
商品・サービスの改善： 顧客のニーズに応えるために、商品やサービスの改善を継続的に行います。
営業プロセスの効率化： 営業活動の効率を上げるために、営業プロセスを見直し、改善します。

4-2. チームワークの強化

情報共有の促進： 営業マン同士が、顧客情報や、成功事例、失敗事例などを共有し、互いに学び合う環境を作ります。
チーム目標の設定： チーム全体で目標を設定し、目標達成に向けて協力し合う意識を高めます。
評価制度の見直し： 営業マンの評価制度を、売上だけでなく、利益率、顧客満足度、チームへの貢献度など、多角的に評価する制度に見直します。
研修制度の充実： 営業スキルや、商品知識、コミュニケーション能力などを向上させるための研修制度を充実させます。

5. まとめ：営業職のジレンマを乗り越えるために

営業職における「赤字覚悟の営業マン」と「価格維持の営業マン」のどちらが「使えない」と感じるかは、組織の状況や、重視する戦略によって異なります。上司は、それぞれのタイプの社員の強みと弱みを理解し、適切な指導とモチベーション管理を行う必要があります。組織全体で、営業戦略の最適化とチームワークの強化に取り組むことで、営業職のジレンマを乗り越え、組織全体の成長につなげることができます。

営業の世界は、常に変化し、新しい課題に直面します。あなたのチームや、あなた自身が抱える悩みも、きっと解決策が見つかるはずです。もし、あなたが営業戦略やキャリアについて、さらに深く相談したいと感じたら、ぜひ専門家にご相談ください。あなたの状況に合わせた、具体的なアドバイスを提供します。

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