法務部との対立を乗り越え、海外営業を成功させるには？～契約交渉術と法務知識の習得

あなたは、海外とのM&Aや購買契約に関わる営業活動の中で、法務部との連携に苦労し、契約成立の遅延や商談の機会損失に悩んでいませんか？営業活動の傍ら、法務知識の習得に励むも、なかなか解決の糸口が見えず、焦りを感じているかもしれません。この記事では、そのようなあなたの悩みを解決するために、具体的な対策と成功への道筋を提示します。

M&Aや購買契約を海外の会社と行い、それによって営業販売を拡大する仕事をしています。契約書案について、現実的ではないが、当社の都合で考えるとごもっとも、という内容で押し切ろうとすると、社内の法務部（契約内容を確認し内容を承認する部署）が何度も差し戻しを行い、結局、契約が結べずに時間がかかり、商売自体がなくなったり、他社にM&Aを先にもっていかれたり、と、本末転倒な事象が最近多く社内で起きています。交渉を続けた契約案（ある部分は譲らず、ある部分は妥協し、営業部や営業担当役員が決めた内容）を、つぶすことありきで立ち上げられたような部署（法務部）とのうわさもありますが、私は営業ですが、チェック機能は必要でそういう部署は必要と思っています。今は、営業部と法務部が対立するような始末です。客観的にみると、営業部の我々がもっと、法務知識を持っておけば、こういう法務部との対立も生まれないだろうし、もっというと、法務部も不要にもなろうかと思います。ただ、目先の購買契約も2件ほど、もう先方が決心が遅い！と怒っており、この話もなくなりそうにもなっています。法務部の役員におべっかをつかって頭を下げてなんとかみとめさせようとする営業役員の姿も、なんだか違和感を覚えます。みなさんもこういうご経験、おありでしょうか？営業活動の傍ら睡眠時間を削り、法務知識を勉強している毎日ですが、やはり、営業が知識向上させるしかないのでしょうか・・・

この記事では、法務部との対立を乗り越え、海外営業を成功させるための具体的な方法を、以下の3つのステップに分けて解説します。

ステップ1：法務部との対立構造を理解する

まず、法務部との対立がなぜ起こるのか、その根本原因を理解することが重要です。多くの場合、対立は単なる意見の相違ではなく、組織構造や文化、そしてそれぞれの部署が抱えるミッションの違いに起因します。

1.1. 法務部のミッションと営業部のミッションの違い

法務部の主なミッションは、法的リスクを最小限に抑え、企業を守ることです。一方、営業部のミッションは、売上を最大化することです。このミッションの違いが、契約交渉における対立を生む根本原因となります。営業部は、売上を優先するため、リスクをある程度許容する傾向があります。一方、法務部は、リスクを徹底的に排除しようとするため、両者の間で意見の対立が起こりやすくなります。

1.2. コミュニケーション不足と相互理解の欠如

対立を悪化させる要因として、コミュニケーション不足と相互理解の欠如が挙げられます。営業部は、法務部の専門知識や判断基準を理解せず、一方的に契約を進めようとすることがあります。一方、法務部は、営業部のビジネス目標や顧客との関係性を理解せず、杓子定規な対応をすることがあります。このような状況では、建設的な議論が難しくなり、対立が深まる一方です。

1.3. 組織文化と権力構造の影響

組織文化も、対立に大きな影響を与えます。例えば、トップダウン型の組織では、法務部の意見が尊重されやすく、営業部は発言しにくい状況になることがあります。逆に、営業至上主義の組織では、法務部の意見が軽視され、対立が激化することもあります。また、役職や権力構造も、対立の構図に影響を与えます。上司の意向が、部下の行動を左右し、対立を複雑化させることもあります。

ステップ2：法務部との円滑なコミュニケーションを築く

対立を解決するためには、法務部との円滑なコミュニケーションを築くことが不可欠です。ここでは、具体的なコミュニケーション戦略を紹介します。

2.1. 法務部の専門知識を理解する

まず、法務部の専門知識を理解することが重要です。契約法、知的財産権、独占禁止法など、契約に関連する法的な知識を学ぶことで、法務部の視点から物事を理解できるようになります。これにより、法務部との議論が建設的になり、相互理解が深まります。

契約法： 契約の有効性、履行、解除などに関する基本的な知識を習得します。
知的財産権： 特許、商標、著作権など、自社の知的財産を守るための知識を学びます。
独占禁止法： 競争を阻害する行為を規制する法律について理解を深めます。

2.2. 契約交渉における法務部との連携

契約交渉の初期段階から、法務部と連携することが重要です。契約書の草案を作成する前に、法務部に相談し、法的リスクについてアドバイスを求めます。交渉の進捗状況を定期的に報告し、法務部の意見を踏まえて、柔軟に戦略を修正します。これにより、法務部との信頼関係が構築され、スムーズな契約締結につながります。

事前相談： 契約書の草案作成前に、法務部に相談し、法的リスクの洗い出しを行います。
定期的な報告： 交渉の進捗状況を定期的に報告し、法務部の意見を反映させます。
共同での交渉： 必要に応じて、法務部の担当者も交渉に同席し、専門的なアドバイスを提供します。

2.3. わかりやすい資料と説明の準備

法務部に説明する際には、わかりやすい資料と説明を準備することが重要です。専門用語を避け、平易な言葉で説明し、図やグラフを用いて視覚的にわかりやすくします。契約の目的、メリット、リスクなどを明確に伝え、法務部が納得しやすいように工夫します。

簡潔な説明： 専門用語を避け、平易な言葉で説明します。
視覚的な資料： 図やグラフを用いて、視覚的にわかりやすくします。
メリットとリスクの明確化： 契約の目的、メリット、リスクを明確に伝えます。

2.4. 相互理解を深めるための努力

法務部との相互理解を深めるために、積極的にコミュニケーションを図ることが重要です。ランチやコーヒーブレイクなどを通じて、個人的な関係性を築き、お互いの仕事に対する理解を深めます。法務部の担当者の意見を尊重し、感謝の気持ちを伝えることも重要です。

定期的なコミュニケーション： ランチやコーヒーブレイクなどを通じて、個人的な関係性を築きます。
意見の尊重： 法務部の担当者の意見を尊重し、耳を傾けます。
感謝の気持ち： 法務部の協力に対して、感謝の気持ちを伝えます。

ステップ3：法務知識の習得と自己成長

法務部との連携を円滑に進めるためには、営業担当者自身が法務知識を習得し、自己成長を図ることが重要です。ここでは、具体的な学習方法とスキルアップのヒントを紹介します。

3.1. 法務知識を習得するための学習方法

法務知識を習得するためには、体系的な学習が必要です。法律専門書やビジネス法務に関する書籍を読み、基本的な知識を身につけます。また、セミナーや研修に参加し、専門家から直接指導を受けることも有効です。オンライン講座やe-ラーニングを活用して、自分のペースで学習することも可能です。

書籍： 契約法、知的財産権、独占禁止法などに関する書籍を読みます。
セミナー・研修： 専門家から直接指導を受け、実践的な知識を習得します。
オンライン講座： e-ラーニングなどを活用して、自分のペースで学習します。

3.2. 実践的な法務スキルの向上

法務知識を習得するだけでなく、実践的なスキルを磨くことも重要です。契約書のレビューや作成に積極的に取り組み、法的な観点から契約内容を評価する能力を養います。実際の契約交渉に積極的に参加し、経験を積むことで、交渉術と法務知識を両立させることができます。

契約書レビュー： 契約書をレビューし、法的リスクを評価する能力を養います。
契約書作成： 契約書の作成に積極的に取り組み、実践的なスキルを磨きます。
交渉経験： 実際の契約交渉に参加し、経験を積みます。

3.3. 専門家との連携と情報収集

法務に関する専門家との連携も重要です。弁護士や法務コンサルタントに相談し、専門的なアドバイスを受けることで、法的リスクを適切に管理できます。また、最新の法改正や判例に関する情報を収集し、常に知識をアップデートすることも重要です。

弁護士・コンサルタント： 専門家からアドバイスを受け、法的リスクを管理します。
情報収集： 最新の法改正や判例に関する情報を収集します。
社内連携： 法務部との連携を強化し、情報交換を行います。

3.4. キャリアアップと自己肯定感の向上

法務知識の習得とスキルアップは、あなたのキャリアアップにもつながります。法務に関する専門知識を持つことで、より高度な業務を任されるようになり、昇進の機会も増えます。自己肯定感も高まり、仕事に対するモチベーションも向上します。

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成功事例：法務部との協調関係を築き、海外市場を開拓したAさんのケース

Aさんは、海外営業を担当する30代の男性です。彼は、法務部との対立に悩んでいましたが、上記のステップを実践することで、見事に問題を解決し、海外市場を開拓することに成功しました。

4.1. 問題の認識と解決への取り組み

Aさんは、法務部との対立が、自身のキャリアにとって大きな障害となることを認識しました。そこで、彼は、法務部の専門知識を理解するために、契約法に関する書籍を読み始めました。また、法務部の担当者とのコミュニケーションを積極的に行い、相互理解を深めようと努めました。

4.2. 具体的な行動と成果

Aさんは、契約交渉の初期段階から法務部と連携し、契約書の草案作成前に相談を行いました。交渉の進捗状況を定期的に報告し、法務部の意見を反映させました。また、わかりやすい資料と説明を準備し、法務部が納得しやすいように工夫しました。その結果、法務部との信頼関係が構築され、スムーズな契約締結につながりました。Aさんは、これらの取り組みを通じて、海外市場を開拓し、売上を大幅に向上させることに成功しました。

4.3. 教訓と今後の展望

Aさんの成功事例から、法務部との協調関係を築くことが、海外営業の成功に不可欠であることがわかります。Aさんは、法務知識の習得と自己成長を通じて、自身のキャリアを大きく発展させました。今後は、さらに専門性を高め、グローバルなビジネスリーダーを目指しています。

まとめ：法務部との対立を乗り越え、海外営業を成功させるために

この記事では、法務部との対立を乗り越え、海外営業を成功させるための具体的な方法を解説しました。法務部との対立構造を理解し、円滑なコミュニケーションを築き、法務知識を習得し自己成長を図ることで、あなたは必ず成功への道を切り開くことができます。積極的に行動し、あなたのキャリアをさらに発展させてください。

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