自販機撤去の危機！営業マンが直面する企業倫理と数字の狭間で生き残る方法

この記事では、自販機ベンダーの営業担当者が直面する、取引先からの撤去要求という危機的状況を打開するための具体的な戦略を、多角的な視点から解説します。単なる営業テクニックだけでなく、企業倫理、顧客との関係性、そして自身のキャリアを守るための考え方まで、幅広く網羅します。営業成績に悩むあなた、そして、企業の倫理観と利益の間で葛藤しているあなたにとって、必ずや役立つ情報が見つかるはずです。

あなたは自販機ベンダーの営業です。ベンダー各社と取引のあるA社の総務から電話があり行ってみると「いやー、実はB社（あなたのライバル会社）さんから、最新式の省エネ自販機の提案がありましてね、AED付きのなんです。うちもこんなに自販機が設置されていて、節電と言われてる昨今従業員からも「自販機こんなにいらないのでは？」くらい言われてるんですよ。価格もどのお会社さまより高い手数料払いますから、当社の大型自販機１台にまとめませんか？ということなんですね。そんなわけで、まあ、節電というのと、福利厚生の一環として・・・AEDを設置しなくて従業員に万一あったら、会社としても困るので・・・まあこう言う不景気な時世で当社も非常に苦し状況なんで・・・ということで申し訳ありませんが・・・はあ・・・」とやんわりと自販機撤去するよう言われました。

こちらは最新式AED付き自販機を採用してなければ、手数料の条件もとても飲めるものではありません。

しかし、帰って支店長に報告すると「なに！うちと取引しているくせに撤去だと！しかも大して売れない自販機にそんな手数料出せるか！！そんなので納得して帰ってくるな！節電だか、高福利厚生だかなんだか知らないが、絶対撤去するな！いざとなったら『うちの自販機を撤去するならそちらとの取引を全面中止します。そちらの営業所、系列会社全てと取引中止にします』くらい言ってこい！」

また再びA社へ行き支店長の言葉を借りて相手に言うと「失礼ですが、『撤去するな』は命令なんでしょうか？それが御社の営業方針なんですか？有利な立場から無理やり取引をする、これじゃ脅しじゃないですか！！殿様商売してますね！企業倫理を疑いますよ！それに御社は普段から環境配慮を言ってますよね？余計な電気を流すことがそうなんですか？もし仮に当社の従業員が勤務中に心臓発作で亡くなったら御社が責任をとってくれるのですか？それに、普段はほとんど営業に来ないで、自販機も古いままでなんにもしてくれないのにこんな時だけ行動が素早いですね！B社さんの営業さんはよく顔を見せて、いろいろ提案してきてくれてますよ。御社にはがっかりですね！」とキレられてしまいました。

支店長は口はうるさいですが行動はしてくれない人で有名です。ただでさえ今月は営業数字が足りなくて毎日怒られてます。あなただったらどう行動しますか？

1. 現状分析：直面している問題の本質を見抜く

まずは、あなたが置かれている状況を客観的に分析することから始めましょう。この状況は、単なる自販機の撤去問題にとどまらず、あなたのキャリア、会社の評判、そして企業倫理に関わる複合的な問題です。具体的に、以下の3つの側面から問題を整理します。

営業成績への影響： 今月の営業数字が足りない状況で、自販機の撤去は売上減少に直結し、さらなるプレッシャーとなるでしょう。
顧客との関係性： A社との関係が悪化すれば、将来的な取引の機会を失う可能性があります。また、支店長の強硬な姿勢は、顧客からの反感を買うリスクを高めます。
企業倫理と会社の評判： 支店長の指示に従い、強引な交渉をすることは、企業のイメージを損なう可能性があります。環境問題や従業員の安全に対する配慮を欠いていると見なされれば、社会的な信用を失うことにも繋がりかねません。

これらの問題を総合的に理解した上で、具体的な解決策を検討していく必要があります。

2. 選択肢の比較検討：それぞれのメリットとデメリット

次に、具体的な行動の選択肢を比較検討します。ここでは、3つの主要な選択肢とそのメリット・デメリットを詳細に分析します。

選択肢1：支店長の指示に従い、強硬な姿勢で交渉する

メリット：

一時的に自販機の撤去を阻止し、売上を維持できる可能性がある。
支店長からの評価を一時的に高めることができるかもしれない。

デメリット：

A社との関係が決定的に悪化し、将来的な取引の可能性を失う。
企業のイメージを損ない、長期的な信頼を失う。
顧客からの反発を招き、さらなるクレームや訴訟のリスクが高まる。
営業としての倫理観を問われ、自己嫌悪に陥る可能性がある。

選択肢2：A社の要求を全面的に受け入れ、自販機の撤去を認める

メリット：

A社との関係を悪化させずに済む。
余計なトラブルを避けることができる。

デメリット：

売上が減少し、営業成績に悪影響が出る。
支店長からの評価が下がり、叱責を受ける可能性が高い。
他社との競争に敗れたという事実に、モチベーションが低下する。

選択肢3：A社のニーズを理解し、Win-Winの関係を築くための代替案を提案する

メリット：

A社のニーズに応えつつ、自社の利益も確保できる可能性がある。
A社との関係を強化し、長期的なビジネスチャンスを創出する。
企業のイメージを向上させ、社会的な評価を高める。
営業としての倫理観を保ち、自己肯定感を高める。

デメリット：

代替案の提案に時間と労力がかかる。
A社の合意を得られない場合、交渉が決裂する可能性がある。
競合他社との競争に打ち勝つための、高度な戦略が必要となる。

上記の比較検討から、最もリスクが少なく、長期的な視点で見れば最も効果的な選択肢は「3. A社のニーズを理解し、Win-Winの関係を築くための代替案を提案する」です。この選択肢こそが、あなたのキャリアと企業の持続的な成長に繋がる道と言えるでしょう。

3. 具体的な行動計画：Win-Winの関係を築くためのステップ

選択肢3を実行に移すための具体的な行動計画を立てましょう。この計画は、A社のニーズに応えつつ、自社の利益も確保することを目的とします。以下のステップに沿って、戦略的に行動しましょう。

ステップ1：A社の真のニーズを理解する

A社の担当者が自販機の撤去を検討している背景には、単なる節電対策以上の、複合的な要因が隠されている可能性があります。まずは、A社の真のニーズを正確に把握するために、以下の点を徹底的に調査しましょう。

節電対策の具体的な目標： どの程度の節電を求めているのか、具体的な数値目標を把握する。
AEDの設置に対する優先度： AED設置が、従業員の安全確保のためにどれほど重要視されているのかを理解する。
B社の提案内容の詳細： B社の提案のどこに魅力を感じているのか、具体的に何が評価されているのかを分析する。
A社の経営状況： 不景気による経営状況の悪化が、自販機撤去の決定にどの程度影響しているのかを考慮する。

これらの情報を収集するために、A社の担当者との丁寧なコミュニケーションを図りましょう。一方的な主張ではなく、相手の立場に寄り添い、共感を示すことが重要です。例えば、「従業員の安全を第一に考えるA社の姿勢は素晴らしいですね。節電に関しても、何か具体的な目標があるのでしょうか？」といった質問を通じて、相手の考えを引き出すことができます。

ステップ2：代替案の提案：Win-Winの関係を構築する

A社のニーズを理解した上で、自社の利益も確保できるような代替案を提案します。この提案は、A社の課題解決に貢献しつつ、自社の売上を維持することを目的とします。具体的な提案内容としては、以下の3つが考えられます。

省エネ型自販機の導入： 最新の省エネ型自販機を導入し、A社の節電目標に貢献する。B社の提案に対抗するため、AEDの設置も検討する。
手数料の見直し： A社の経営状況を考慮し、手数料を一時的に見直すことで、自販機の撤去を回避する。
付加価値の提供： 自販機の商品ラインナップを見直し、A社の従業員が喜ぶような商品を提供する。例えば、健康志向の飲料や、地域限定の商品などを導入する。

これらの提案を組み合わせることで、A社のニーズに応えつつ、自社の利益を最大化することができます。例えば、「省エネ型自販機を導入し、AEDも設置することで、節電と従業員の安全確保という両方の課題を解決できます。手数料に関しても、A社の経営状況を考慮し、柔軟に対応させていただきます」といった具体的な提案をすることが重要です。

ステップ3：支店長との連携：社内調整を円滑に進める

代替案を実行に移すためには、支店長の理解と協力を得ることが不可欠です。支店長は、あなたの直属の上司であり、社内での意思決定に大きな影響力を持っています。支店長との連携を円滑に進めるために、以下の点を意識しましょう。

状況の報告： A社との交渉状況や、代替案の内容を、詳細に報告する。
メリットの提示： 代替案が、自社の売上維持に繋がり、企業のイメージ向上にも貢献することを説明する。
協力を仰ぐ： 支店長の経験や知識を活かし、より効果的な提案にするために、協力を仰ぐ。

支店長に対しては、強硬な姿勢で臨むのではなく、あくまでも協調的な姿勢で接することが重要です。例えば、「A社のニーズに応えつつ、自社の利益も確保できるような代替案を提案したいと考えています。支店長のご意見をお聞かせいただけますでしょうか？」といった形で、協力を仰ぐことができます。

ステップ4：交渉と合意形成：最終的な落としどころを見つける

A社の担当者と、代替案について交渉を行います。この交渉では、双方の譲歩点を見つけ、最終的な合意を目指します。交渉を成功させるためには、以下の点を意識しましょう。

明確な目標設定： 交渉の目的と、達成したい具体的な目標を明確にする。
柔軟な姿勢： 相手の意見を尊重し、柔軟に対応する姿勢を持つ。
代替案の提示： 複数の代替案を用意し、相手のニーズに合わせて提案する。
落としどころの模索： 双方にとって、納得できる落としどころを見つける。

交渉の際には、感情的にならず、冷静かつ論理的に話を進めることが重要です。例えば、「節電対策として、省エネ型自販機の導入を検討していただけませんか？もし、初期費用がご負担になるようでしたら、手数料を一時的に見直すことも可能です」といった形で、具体的な提案をしながら、相手の反応を伺いましょう。

ステップ5：実行とフォローアップ：継続的な関係構築

合意が得られたら、速やかに実行に移し、その後のフォローアップを徹底します。実行段階では、A社の要望に応じた自販機の設置や、商品ラインナップの変更などを行います。フォローアップでは、定期的にA社を訪問し、自販機の稼働状況や、従業員の満足度などを確認します。継続的な関係構築のために、以下の点を意識しましょう。

誠実な対応： 約束を必ず守り、誠実に対応する。
迅速な対応： 問題が発生した場合は、迅速に対応する。
感謝の気持ち： 感謝の気持ちを伝え、良好な関係を維持する。

これらのステップを実践することで、A社との信頼関係を築き、長期的なビジネスチャンスを創出することができます。また、あなたの営業としてのスキルも向上し、キャリアアップに繋がるでしょう。

4. 成功事例：困難を乗り越え、Win-Winの関係を築いた営業マン

ここで、同様の困難な状況を乗り越え、顧客とのWin-Winの関係を築いた営業マンの成功事例を紹介します。この事例から、具体的なヒントや、モチベーションを得ることができるでしょう。

ある自販機ベンダーの営業マンは、大手企業の総務部から、自販機の撤去を打診されました。その理由は、節電対策と、従業員の健康増進のためでした。営業マンは、支店長の指示に従い、強硬な姿勢で交渉することもできましたが、それでは顧客との関係が悪化し、長期的なビジネスチャンスを失うと考えました。

そこで、営業マンは、顧客の真のニーズを理解するために、綿密な調査を行いました。その結果、顧客は、節電対策だけでなく、従業員の健康増進にも力を入れたいと考えていることが分かりました。そこで、営業マンは、省エネ型自販機の導入と、健康志向の飲料の販売を提案しました。さらに、顧客の要望に応じて、AEDの設置も検討しました。

この提案は、顧客のニーズに合致し、最終的に、自販機の撤去を回避し、新たなビジネスチャンスを創出することに成功しました。この成功事例から、以下の教訓を得ることができます。

顧客の真のニーズを理解することの重要性： 表面的な要求だけでなく、顧客の真のニーズを理解することが、問題解決の第一歩となる。
Win-Winの関係を築くことの重要性： 双方にとってメリットのある提案をすることで、長期的な信頼関係を築くことができる。
柔軟な発想力： 既存の枠にとらわれず、柔軟な発想で、新たな提案をすることが、成功の鍵となる。

5. 専門家の視点：キャリアコンサルタントからのアドバイス

キャリアコンサルタントの視点から、この状況を乗り越えるためのアドバイスをします。このアドバイスは、あなたのキャリア形成、そして、企業内での成長に役立つでしょう。

主体的な行動： 支店長の指示を待つだけでなく、自ら考え、行動することが重要です。
問題解決能力の向上： 問題の本質を見抜き、解決策を提案する能力を磨きましょう。
コミュニケーション能力の強化： 顧客や上司との円滑なコミュニケーションを図り、信頼関係を築きましょう。
自己成長： 常に学び、自己成長を続けることで、キャリアアップを目指しましょう。

この状況を乗り越える過程で、あなたは、営業としてのスキルだけでなく、人間性も磨かれるはずです。困難を乗り越えた経験は、あなたのキャリアにとって、大きな財産となるでしょう。

もし、今の仕事やキャリアについて、もっと深く相談したい、具体的なアドバイスが欲しいと感じたら、ぜひ専門家にご相談ください。あなたのキャリアを成功に導くために、私たちが全力でサポートします。

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6. まとめ：自販機撤去の危機を乗り越え、キャリアを切り開くために

自販機ベンダーの営業担当者が直面する、自販機撤去の危機は、単なる営業上の問題ではありません。それは、あなたのキャリア、企業の評判、そして企業倫理に関わる、複合的な問題です。この危機を乗り越えるためには、現状を正確に分析し、多角的な視点から解決策を検討する必要があります。

この記事で紹介した、A社のニーズを理解し、Win-Winの関係を築くための具体的なステップを実践することで、あなたは、自販機の撤去を回避し、売上を維持し、顧客との信頼関係を強化し、企業のイメージを向上させ、そして、あなたのキャリアを切り開くことができるでしょう。困難な状況に直面したとしても、諦めずに、主体的に行動し、問題解決能力を磨き、自己成長を続けることで、必ず成功を掴むことができます。

この情報が、あなたのキャリアを成功に導くための一助となれば幸いです。頑張ってください！

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