税理士・社労士の飛び込み営業で結果を出す！顧問契約獲得と経営者・院長との対話術

税理士・社労士の飛び込み営業で結果を出す！顧問契約獲得と経営者・院長との対話術

この記事では、税理士・社労士として、飛び込み営業で顧問契約を獲得し、経営者や院長といった意思決定者と直接話す機会を増やすための具体的な戦略を解説します。特に、サラリーマンとしての本業を持ちながら、税理士・社労士としての活動を両立させている方に向けて、実践的なアドバイスを提供します。飛び込み営業の現状分析から、相手に響く提案方法、そして継続的な関係構築まで、具体的なステップを詳細に解説します。今回の相談者の方のように、労務相談から顧問契約に繋がった事例を参考に、成功への道筋を一緒に見ていきましょう。

飛び込み営業の現状分析と成功への第一歩

まず、110件目で一件の顧問契約獲得、本当におめでとうございます！これは、飛び込み営業という厳しい環境下で、着実に一歩を踏み出した証です。しかし、現状を冷静に分析し、更なる成功に向けて戦略を練ることが重要です。

1. 現状の課題を明確にする

• 低い成約率：110件で1件という成約率は、改善の余地があります。何が成約を妨げているのか、原因を特定する必要があります。
• 労務相談からのスタート：労務相談からのスタートは良いですが、最終的に目指すのは、より高単価な税務顧問契約や、より包括的な社労士業務の獲得です。
• 経営者との接点不足：今回の契約は、有期労働契約の改正という特定のニーズに合致した結果です。より多くの経営者と直接話す機会を増やす必要があります。

2. 成功要因を特定する

• ニーズへの合致：有期労働契約の改正というタイムリーな法改正が、契約獲得のきっかけとなりました。
• 顧客ニーズの理解：顧客が抱える具体的な問題点（契約書や就業規則の見直し）を理解し、解決策を提示できたことが重要です。

3. 今後の目標設定

今回の相談者の方の目標は、飛び込み営業を通じて、経営者や院長と直接話す機会を増やし、より高単価な顧問契約を獲得することです。この目標を達成するために、具体的な戦略を立てていきましょう。

飛び込み営業の戦略：経営者・院長との対話の機会を増やすには

飛び込み営業で成功するためには、単に訪問件数を増やすだけでなく、質の高いアプローチと、相手の心に響く提案が不可欠です。以下に、具体的な戦略を提示します。

1. ターゲットの選定と事前準備

• ターゲットの明確化：誰にアプローチするのかを明確にしましょう。業種、規模、抱えている課題などを考慮し、最適なターゲットを選定します。例えば、人手不足に悩む企業、法改正の影響を受けやすい企業、事業承継を考えている企業などが考えられます。
• 情報収集：ターゲット企業の情報を事前に収集します。企業のホームページ、業界紙、ニュース記事などを参考に、企業の現状や課題を把握します。
• アポイントメントの取得：飛び込み営業では、アポイントメントなしで経営者と会うことは難しい場合があります。電話やメールで事前にアポイントメントを取り、訪問の目的を明確に伝えることで、会える確率を高めることができます。

2. 最初の接点：第一印象と興味を引くアプローチ

• 自己紹介：簡潔かつ印象的な自己紹介を準備します。税理士・社労士としての専門性、実績、強みを明確に伝えましょう。
• 課題提起：相手の企業の課題を事前に調査し、それに対する具体的な解決策を提示します。例えば、「御社の〇〇の問題は、〇〇の法改正に対応することで解決できます」といったように、具体的な提案をします。
• 価値提供：自社のサービスが、相手の企業にもたらす価値を明確に伝えます。コスト削減、業務効率化、リスク回避など、具体的なメリットを提示します。

3. 経営者との対話：信頼関係の構築と提案のポイント

• 傾聴：相手の話をよく聞き、企業の現状や課題を深く理解しようと努めます。
• 質問：相手のニーズを引き出すために、積極的に質問をします。「現状の〇〇について、どのような課題を感じていますか？」「今後、〇〇について、どのような計画をお考えですか？」など、具体的な質問を投げかけます。
• 提案：相手のニーズに合わせて、最適なサービスを提案します。単なるサービスの紹介ではなく、具体的な解決策を提示し、成功事例を共有します。
• クロージング：契約を促すためのクロージングを行います。契約のメリットを改めて強調し、具体的な行動を促します。「〇〇の件について、ぜひ一度ご相談させてください」「〇〇のサービスについて、詳細な資料をお渡しします」など、具体的なアクションを提案します。

相手が興味を持つ税理士・社労士関連の内容

経営者や院長が興味を持つ税理士・社労士関連の内容は、彼らが抱える課題やニーズによって異なります。以下に、一般的な興味を引くテーマと、具体的な提案方法を提示します。

1. 経営戦略と税務・労務の連携

• テーマ：経営戦略と税務・労務を連携させることで、企業の成長を加速させる。
• 提案：
  • 経営計画に基づいた税務対策、節税対策を提案し、キャッシュフローの最大化を図る。
  • 人事戦略と連動した労務管理体制を構築し、優秀な人材の確保と定着を支援する。
  • 事業承継やM&Aに関する税務・労務の専門知識を提供し、円滑な事業継続をサポートする。

2. 法改正への対応とリスクマネジメント

• テーマ：法改正に対応し、企業のリスクを最小限に抑える。
• 提案：
  • 最新の税法や労働法に関する情報を定期的に提供し、企業が法改正に対応できるよう支援する。
  • 労務コンプライアンス体制を強化し、労働問題や訴訟リスクを回避する。
  • 税務調査や労働基準監督署の調査に適切に対応するためのサポートを提供する。

3. 組織と人材の最適化

• テーマ：組織と人材を最適化し、企業の生産性を向上させる。
• 提案：
  • 人事評価制度や給与体系の見直しを提案し、従業員のモチベーション向上と定着率向上を図る。
  • 採用・育成に関するコンサルティングを提供し、優秀な人材の確保を支援する。
  • 労働時間の適正化や健康経営を推進し、従業員の健康と働きがいを両立させる。

成功事例から学ぶ：顧問契約獲得のヒント

他の税理士・社労士の成功事例を参考に、自身の営業戦略に活かしましょう。

1. 専門性を活かした提案

ある税理士は、特定の業種（例えば、IT企業）に特化し、その業種特有の税務・労務問題を解決する専門性をアピールしました。その結果、IT企業からの顧問契約を多数獲得し、高単価な契約を成立させました。

2. 顧客との信頼関係の構築

ある社労士は、顧問先の企業に対し、単なる事務手続きだけでなく、経営に関する相談にも積極的に応じました。その結果、顧客からの信頼を得て、長期的な顧問契約に繋がり、紹介による新規顧客も獲得しました。

3. 積極的な情報発信

ある税理士は、ブログやセミナーを通じて、税務・労務に関する情報を積極的に発信しました。その結果、潜在顧客からの問い合わせが増え、顧問契約に繋がりました。

継続的な関係構築：顧問契約後のフォローアップ

顧問契約を獲得した後は、継続的な関係を築くことが重要です。以下の点を意識しましょう。

1. 定期的なコミュニケーション

• 定期的な訪問：月に一度、または四半期に一度など、定期的に顧問先を訪問し、現状の課題やニーズをヒアリングします。
• 電話やメール：日々の業務に関する相談や、法改正に関する情報提供など、電話やメールでのコミュニケーションを密にします。

2. 付加価値の提供

• 最新情報の提供：税法や労働法に関する最新情報を定期的に提供し、顧問先の企業が常に最新の情報に基づいた経営判断を行えるように支援します。
• コンサルティング：経営に関する相談や、事業計画の策定など、コンサルティングサービスを提供し、顧問先の企業の成長をサポートします。

3. 紹介の促進

• 顧客満足度の向上：質の高いサービスを提供し、顧客満足度を高めることで、紹介による新規顧客獲得を促進します。
• 紹介依頼：顧客に対し、他の企業を紹介してもらうよう積極的に依頼します。

まとめ：飛び込み営業で成功するためのロードマップ

税理士・社労士として、飛び込み営業で成功するためには、以下のステップを踏むことが重要です。

1. 現状分析：自身の強みと弱みを理解し、現状の課題を明確にする。
2. ターゲット選定：最適なターゲットを選定し、事前準備を徹底する。
3. アプローチ：第一印象を良くし、相手の興味を引くアプローチを心がける。
4. 対話：経営者との対話を通じて、信頼関係を構築し、ニーズに合った提案を行う。
5. 提案：自社のサービスがもたらす価値を明確に伝え、クロージングを行う。
6. フォローアップ：顧問契約後も、定期的なコミュニケーションと付加価値の提供を継続する。
7. 情報発信：ブログやセミナーなどを通じて、専門知識を発信し、認知度を高める。

今回の相談者の方も、今回の労務相談からの顧問契約獲得を足がかりに、更なる成功を目指してください。焦らず、着実に、一歩ずつ進んでいくことが、成功への道です。応援しています！

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