営業マンの悔しさ、そして次への行動。10時間かけた商談のその後

営業マンの方に質問です。計１０時間ぐらいかけて商談した末、断られたら悔しいですか？それとも、気にせず次に向けて行動しますか？このたび、営業の電話がかかってきて、少し興味があったので、夫婦で商談を受けておりました。最終的には断りましたが、夫の方が契約する意志を見せていたため、営業マンもあきらめにくかったのか、計４回で１０時間ほどかかりました。でも断りました。こんなとき営業マンは何を思うのでしょう？ちなみに、新築のワンルームマンションに投資しませんかという話でした。知恵袋を見る限り、話を聞く人は相当少なそうです。（利回りは４％強の物件でした…）補足べつに遊んでませんが。回答になってないのに書きこむなんて pre31_1107さんあなたはすごい暇人ですねｗ「いまじゃなくていい」と言ったら「じゃあいつなら？○日はどうです？」と次の商談の日程をどんどん組んでいったのは営業マンの方ですよ。ちゃんと日本語を理解して回答すれば？

10時間もの時間を費やした商談が、最終的に断られる。営業マンにとって、それは決して容易に受け入れられる結果ではありません。しかし、プロの営業マンは、その悔しさや落胆をバネに、次なる行動へと移ります。この記事では、営業マンの心理、そして断られた後の具体的な行動、さらに、不動産投資における営業の成功事例や失敗事例を交えながら、この質問にお答えしていきます。

営業マンの心理：悔しさ、そして学びへの転換

まず、10時間かけて商談したにも関わらず断られた場合、営業マンはどのような感情を抱くのでしょうか？正直なところ、悔しさや落胆は避けられません。特に、ご質問にあるように、お客様（ご夫婦）の片方が契約に前向きだった状況であれば、その期待が裏切られたことによる喪失感も大きいかもしれません。しかし、経験豊富な営業マンは、この悔しさを単なる負の感情として終わらせることはありません。むしろ、「なぜ断られたのか？」を徹底的に分析し、今後の営業活動に活かすための貴重な学びへと転換させます。

彼らは、単に「売れなかった」という結果に終わらず、商談の内容、顧客とのコミュニケーション、提案内容、市場の動向など、あらゆる側面を振り返ります。例えば、ご質問のケースでは、物件の利回りが4％強という点、新築ワンルームマンションという商品特性、そして顧客のニーズとのミスマッチなどが、契約に至らなかった原因として考えられます。彼らは、この分析を通じて、自身の営業スキルや提案力の向上、そして顧客理解の深化に繋げていくのです。

断られた後の具体的な行動：次へのステップ

悔しさや反省を糧にした後、営業マンは具体的な行動に移ります。それは、ただ次の顧客を探すという単純なものではありません。彼らは、以下のステップを踏むことで、より高い成果を目指します。

顧客との関係維持：完全に断られたとしても、顧客との関係を完全に断ち切ることはありません。今後のビジネスチャンスを繋げる可能性も残しつつ、良好な関係を維持する努力をします。定期的な情報提供や、顧客のニーズに合わせた提案を行うことで、将来的な契約に繋がる可能性も秘めています。
商談内容の精査と改善：10時間という長時間の商談を分析し、何がうまくいかなかったのか、改善できる点は何かを具体的に洗い出します。プレゼンテーション方法、顧客への質問の仕方、資料の分かりやすさなど、あらゆる点を検証し、次回以降の商談に活かします。例えば、顧客の投資目的やリスク許容度をより深く理解する必要があるかもしれません。
営業スキルの向上：今回の経験を踏まえ、営業スキルを磨くための努力を継続します。ロールプレイングや研修への参加、先輩営業マンからの指導を受けるなど、自己研鑽に励むことで、より効果的な営業活動を目指します。
市場分析と戦略の見直し：不動産投資市場の動向を常に把握し、顧客ニーズの変化に対応した戦略を立てます。競合他社の動向分析や、新たな投資商品の開発なども視野に入れます。

成功事例と失敗事例：不動産投資営業からの学び

ここでは、不動産投資営業における成功事例と失敗事例を、架空のケーススタディとしてご紹介します。

成功事例：ニーズに合わせた提案

Aさんは、若い世代をターゲットにしたコンパクトなマンション投資を提案していました。単に物件の利回りを強調するのではなく、将来的な資産形成やライフスタイルに合わせた提案を行うことで、顧客の共感を勝ち取りました。顧客の不安を丁寧に解消し、長期的な視点で投資の魅力を伝えることで、高い成約率を実現しました。

失敗事例：顧客の理解不足

Bさんは、高利回りを謳った物件を顧客に提案しましたが、顧客の投資経験やリスク許容度を十分に理解していませんでした。結果、顧客はリスクの高さを懸念し、契約を断念しました。このケースでは、顧客のニーズを正確に把握すること、そしてリスク管理の重要性を理解することが重要だったと言えるでしょう。

チェックリスト：あなたの営業スキルを診断

最後に、あなたの営業スキルをチェックできる簡単なチェックリストを作成しました。当てはまる項目が多いほど、営業スキルが高いと言えるでしょう。

顧客のニーズを的確に把握できる
明確で分かりやすい提案ができる
顧客の疑問や不安を解消できる
効果的なコミュニケーションスキルを持つ
粘り強く交渉できる
市場動向を常に把握している
失敗から学び、改善できる

まとめ

10時間かけた商談が断られたとしても、プロの営業マンはそれを無駄にはしません。悔しさや反省を糧に、顧客理解を深め、営業スキルを向上させ、市場動向を分析することで、次の成功へと繋げていきます。重要なのは、結果に一喜一憂するのではなく、常に学び続ける姿勢を持つことです。不動産投資営業に限らず、あらゆる営業活動において、この姿勢が成功への鍵となります。

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