IT営業支援における提案書ナレーション作成：こだわりと現実のバランス

こだわりは・・。今回IT系の大手メーカーで営業支援の業務(営業向け資料作成だったり色々と）について１週間弱ですが、IT系での営業経験が10年ほどあるので色々こだわりはあります。メーカーとの間に1社挟んでいるので請負という形になりますね。今回営業が客先での提案時の提案書の語りの部分、台詞といいますかナレーションを作成してくれと指示を受けました。営業担当者が現場でお客様に提案する時の台詞という事なのですが、話し言葉でだらだら台詞を書いても提案の現場では台詞を見て棒読みできる訳ではないし、営業担当者が固まってしまってもすぐ対応出来るようにアピールポイントを強調したり赤字にしたりポイントを箇条書きにしていたのですが・・・・。昨日関係者レビューを行った際に、とにかくナレーションとして話し言葉だけを書いてくれ！そんな強調やら箇条書きはいいらない、これを見て営業担当者は話すのだから！！との指摘でした。私はついつい、｢客先で台本として棒読みする訳ではないでしょうし、パッとみてすぐポイントが分かった方がいいのでこうしました。こういう意図があってこのようにしてます。この提案書については私もまだ説明を受けておらずいきなり話し言葉だけ書いて話し言葉だけで図の意図を表現しろと言われても表現出来ません｣と意見してしまいました。お互い大人なので言い合いなどにはなっていませんが、何だこいつ？的は雰囲気は若干漂っておりました。客先での実際の状況を考えたらとか経験上色々考えての作業でしたが、やはり過去の経験上でのノウハウというかこだわりを捨てて言われたことだけやるべきですかね？営業や拡販の経験を非常に買っていただいての採用ということでしたので若干張り切ってしまった部分はありますが・・・。

ケーススタディ：経験豊富な営業支援担当者の葛藤

あなたは、10年以上のIT営業経験を持つベテランです。大手メーカーの営業支援チームの一員として、営業担当者向けの提案書ナレーション作成という、一見シンプルな業務に携わっています。しかし、あなたの長年の経験に基づいた「こだわり」と、クライアント側の「指示」との間に大きな溝が生まれてしまいました。

具体的には、営業担当者がお客様にスムーズに提案を進められるよう、ナレーションにアピールポイントの強調や箇条書きなどを加えた提案書を作成しました。しかし、クライアントからは「話し言葉だけで、強調や箇条書きは不要」というフィードバックを受け、あなたは戸惑いを隠せません。

これは、単なる「指示に従うか、自分のやり方を貫くか」という問題ではありません。あなたの経験とスキルを活かして、より効果的な営業支援を行うという、あなたの「こだわり」と、クライアントの「期待」との間の摩擦が、この状況を作り出しているのです。

このケーススタディでは、あなたの立場に立って、この問題を解決するための方法を探ります。

クライアントの意図の理解： なぜクライアントは「話し言葉だけで」という指示を出したのでしょうか？彼らの真のニーズは何でしょうか？もしかしたら、営業担当者の自主性を重んじ、臨機応変な対応を期待しているのかもしれません。あるいは、簡潔で分かりやすい表現を求めているのかもしれません。
経験とスキルの活かし方： あなたの10年以上の経験は、単に「こだわり」として捨てるべきものではありません。クライアントの意図を理解した上で、あなたの経験を活かし、より効果的なナレーションを作成する方法を模索しましょう。例えば、話し言葉で表現しつつも、重要なポイントを自然な流れで強調するテクニックがあります。
コミュニケーションの改善： クライアントとのコミュニケーション不足が、この問題を複雑にしている可能性があります。あなたの意図を明確に伝え、クライアントの意見を丁寧に聞き取ることで、より良い解決策を見つけることができるでしょう。「なぜ強調や箇条書きが不要なのか」を具体的に質問し、クライアントの考えを理解することが重要です。もしかしたら、あなたの意図を誤解している可能性もあります。

この状況を乗り越えるためには、単に「言われたことだけやる」のではなく、クライアントとの建設的な対話を通じて、双方の理解を深めることが重要です。あなたの経験とスキルを活かしながら、クライアントのニーズを満たす、最適なナレーションを作成することで、真の営業支援を実現できるでしょう。

補足hageoyaji_1971さん早速のご回答有難うございます。まさにご回答いただいたとおりです。私は拡販チームなのですが大手メーカーということで製品がたくさんある為に、営業担当は全製品を覚えきれないので台詞を一字一句書いてくれというのが拡販チームのリーダーの指示でした。営業担当に自チームが拡販支援する製品を担いで営業していただく？社内営業の立場ですね。 >台詞はレビューやロールプレイを経て営業が自分で考えるものと認識しています。いくら製品が多いとはいえ担いでいただくにしても、台詞は製品勉強会やらで理解したうえで自分で組み立てるものだと思います。自分であったら、こう話すとかタイミングの問題とかで他人の書いた台詞では話しづらいしやりづらいと思うのですが。 >台詞を話し言葉で考えろというのが業務上の命令であるならば、従うしかないのでしょうね。そうですね、当面は従うしかないですね・・・・。 >こだわり以前に、営業担当者の能力とやり方にかなりの問題がある会社だと感じました。メーカーの営業ってこんななの？と感じてしまいました。

専門家からのアドバイス：営業担当者の育成と提案書作成のベストプラクティス

大手メーカーの営業支援において、営業担当者の能力不足を補うために、ナレーションを一字一句書くという指示が出されるケースは、残念ながら珍しくありません。しかし、これは根本的な解決策ではありません。

営業担当者の育成： 製品知識の不足は、研修や勉強会などで補う必要があります。営業担当者が自ら提案内容を理解し、顧客に合わせた表現で話せるように、継続的なトレーニングが不可欠です。ロールプレイングや模擬顧客との練習を通して、実践的なスキルを磨くことが重要です。
提案書の役割の見直し： 提案書は、営業担当者の「台本」ではなく、顧客への情報を整理し、理解を促すためのツールです。重要なポイントを簡潔にまとめ、営業担当者が自由に使える「ガイドライン」として作成するべきです。話し言葉中心のナレーションに加え、補足資料として図表や箇条書きを活用することで、営業担当者の負担を軽減し、より効果的な提案を支援できます。
コミュニケーションの重要性： クライアント（営業担当者）と密にコミュニケーションを取り、彼らのニーズを正確に把握することが重要です。彼らのスキルレベルや、提案書への期待値を理解することで、より効果的な支援を提供できます。定期的なフィードバックの機会を設け、改善点を共有することで、より良い関係性を築くことができます。

あなたの経験とスキルを活かして、クライアント（営業担当者）と協力し、より効果的な営業支援システムを構築することを目指しましょう。単なるナレーション作成にとどまらず、営業担当者の育成や提案書の改善にも積極的に関わっていくことで、真の価値を提供できるでしょう。

まとめ

今回のケースは、営業支援における「こだわり」と「現実」のバランス、そしてクライアントとのコミュニケーションの重要性を浮き彫りにしました。あなたの経験とスキルは、クライアントのニーズを満たすための貴重な資産です。しかし、それを押し付けるのではなく、クライアントとの対話を通して、最適な解決策を見つけることが重要です。言われたことだけをやるのではなく、クライアントの真のニーズを理解し、それを実現するための方法を提案することで、あなたは真の営業支援のプロフェッショナルとして成長できるでしょう。提案書の作成は、単なる文書作成ではなく、営業担当者の成功を支援するための重要なプロセスです。

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